La reunión puede ser una llamada programada, una videoconferencia o una reunión cara a cara.
Vamos a comprobarlo antes de que tomes tu reunión.
Pero primero comprueba:
¿Realmente vale la pena tener una reunión cara a cara? ¿O puede ser una videoconferencia o incluso una llamada?
Los criterios son:
- Proximidad: Si el traslado tarda más de 40 minutos, reevalúe la necesidad de que sea presencial.
- Número de personas: Si eres uno y tu interlocutor es uno, piensa en una llamada por skype.
- Orden del día: Si es largo, detallado, de investigación, multifacético (muchas personas presentes), prefiera el cara a cara.
- Primera reunión de prospección: Si te has dirigido a una empresa, te has cualificado a través de una llamada y te han pedido una reunión, acude a ella cara a cara.
Ahora vamos a la lista de control:
1. Prevea llegar 10 minutos antes de la hora prevista. Sí, llegue temprano y espere.
2. Antes de salir para la reunión, en la mano que necesita tener:
- Dirección completa del lugar de celebración;
- Número de teléfono del local;
- Nombre de los interlocutores.
3. No olvides llevar el cargador de tu smartphone. La reunión puede durar más de lo previsto y es posible que te encuentres sin batería suficiente para llamar a un taxi o encender waze.
4. Un cuaderno y un bolígrafo para anotar lo que se le diga. Esto demuestra que estás en esta oportunidad de verdad.
5. Tarjeta de visita.
6. Vístete como corresponde. Si vas a cometer un error, hazlo por ser demasiado formal, no al revés. No lleves pantalones vaqueros rotos a una reunión con los directivos del banco X, por ejemplo.
7. Materiales: Presentación de su empresa (impresa) o para abrir el pdf/sitio web en el momento.
8. Orden del día de la reunión: se trata de lo que hay que conseguir en la reunión y de la información que hay que recopilar.
9. Desarrollo de la reunión.
Escucha más, habla menos.
No interrumpas al otro bajo ninguna circunstancia, por muy ansioso que estés.
Haga preguntas de investigación. Tienes que saber 4 cosas
- Si necesitan la solución que usted proporciona.
- Para cuando.
- Si tiene un presupuesto para la adquisición.
- Cómo funciona el proceso de toma de decisiones en la empresa.
No hable de sí mismo ni de su empresa. Para ilustrar lo bueno que eres, pon ejemplos y habla de casos.
Ponga a su mejor vendedor en la mesa. Si vale la pena tener una reunión, entonces ve con lo mejor de ti.
Todo esto parece obvio, pero cuando tienes entre 30 y 40 reuniones presenciales al mes es muy fácil perderse en lo básico y llegar en la mitad de tus condiciones a alguna reunión importante...
Cuando vuelvas a tu base, no pierdas el tiempo escribiendo en tu CRM las notas que tomaste en la reunión. Simplemente guarde la hoja de notas en una carpeta de fácil acceso.
Y si tu jefe se queja, pregúntale: ¿quieres que venda o quieres que teclee cosas en el sistema? Introducir notas en un sistema de forma inteligible puede llevarle fácilmente una hora.
"Ah, ¿pero no es importante la historia?"
Por eso, guardará su hoja de notas con cariño y partirá de nuevo, con todo, hacia su mercado.
Los buenos compradores están a una conexión de comprar a su empresa.
