No importa lo mucho que sepas sobre tu trabajo.
Creo que sabe mucho y es un experto.
Creo que usted sabe mucho más que la mayoría de sus prospectos, clientes potenciales y clientes.
En mi caso, me ocupo de unos 50-80 proyectos de recaudación de fondos para empresas al mismo tiempo, con una rotación casi mensual.
Llevo muchos años estudiando, enseñando, invirtiendo y practicando el tema.
Seguramente tengo más experiencia que la mayoría de mis interlocutores, al igual que usted sabe mucho más que los suyos en su campo.
Dicho y apaciguado, vamos a ocuparnos de la mesa de reuniones y luego uniremos los dos temas.
Los negocios se desarrollan en torno a una mesa de reuniones. La gente se sienta y habla.
Mucho más que las palabras pronunciadas, son las tácitas, la postura corporal y sobre todo la mirada las que "hablan" de lo que es realmente significativo para quienes nos acompañan.
Y la congruencia es el mayor factor de credibilidad entre las personas. Sin congruencia, no hay confianza. Sin confianza, no hay negocio.
Así que la primera ley en la mesa de juntas es la congruencia, es decir, es la confianza que transmites a los demás.
Vamos a lo que destruye su congruencia:
1. Hablar y alabar a uno mismo. Esto es un gran signo de debilidad e inconsistencia. Cuando te alabas a ti mismo y blanqueas en una reunión lo buenos que sois tú y tu empresa, los grandes clientes a los que sirves y lo mejores que son tus soluciones propietarias respecto a tus competidores, estás reduciendo tu imagen y casi aniquilando tu congruencia ya que tus exageraciones se notarán.
2. No dejar hablar a la otra persona. Si no permites que el otro hable de sí mismo, de sus problemas, de sus retos e incluso que se elogie, pierdes la oportunidad de transmitir la congruencia. Cuando escuchas con legítimo interés, es una actitud de máxima entrega a la otra persona: tu atención. No desperdicie ni un solo momento su oportunidad de prestar atención a su interlocutor.
3. Interrumpir y contraargumentar. Esto también destruye su congruencia. Más que la actitud es la forma. No tienes que estar de acuerdo con todo, ni ser falso asintiendo positivamente cuando escuchas algo con lo que no estás de acuerdo, pero nunca, bajo ninguna circunstancia, interrumpir el razonamiento de la otra persona para contraargumentar. Mantén la calma, mantén tu atención centrada y espera a que termine la discusión. A continuación, añade alternativas a lo que has oído, sin confrontar. Esto es la antigüedad.
Lo que le ayudará a salir de una pieza y con mejores oportunidades en sus reuniones de negocios:
- Haga preguntas pertinentes, centradas en los retos de sus clientes potenciales.
- Discute el problema en su totalidad con atención a los detalles.
- Agregue con ideas y alternativas de solución, atribuyéndose de su experiencia.
- Sea objetivo y evite a toda costa la prolijidad.
- Mira a los ojos y presta la máxima atención a lo que se dice (toma algunas notas).
Una reunión de negocios tiene un único objetivo. Para establecer la confianza.
Ahora voy a juntar los dos temas y puede que no te guste.
Pero sabes que no escribo para complacerte sino para ayudarte a cerrar más negocios.
Así que aquí vamos: Sea un experto y establezca la confianza en una mesa de juntas.
Si te posicionas de forma arrogante (aunque sea ligeramente) o catedrática y dictando normas (atribuyéndote tu experiencia) estarás creando un escenario de crítica subliminal a tu interlocutor.
No te lo dirá abiertamente, pero se sentirá incómodo, se pondrá a la defensiva y en lugar de que absorba tu congruencia, querrá hablar lo que se salvará o al menos estará más seguro de no recibir tus comentarios reparadores.
Estar en una reunión, estar en la posición de un proveedor potencial (el que va a cobrar por algo) es el momento clave para cerrar un trato.
Y es para profesionales.
En una mesa de juntas, si la humildad no es el jefe de la experiencia, sufrirás, ya que tu ego dirigirá tus actitudes.
Es muy fácil ser arrogante, alimentar el ego y, por lo tanto, estar a su merced debido a la especialidad que poseemos. El único problema de esto (que es casi una epidemia en las empresas) es la enorme pérdida de tiempo que se pierde en las mesas de reuniones sin cerrar.
Y su principal delito es que su especialidad no está comandada por su humildad.
