Aquí te doy las cifras medias de varios proyectos de prospección que tocamos en la empresa.
- Número de empresas prospectadas/mes por prospecto: 400 (133 prospectos/proyecto)
- Número de proyectos por prospector: 3
- Puntos de contacto por empresa prospectada: 12 (promedio)
- Días necesarios para finalizar la lista de cada proyecto: 105
- Número medio de conexiones por prospector/día: 63 (21 por proyecto)
- Número de llamadas significativas/día: 28 (9,3/proyecto)
- Citas/semana: 8 (2,66/proyecto) - Mínimo: 1, Máximo: 13
Qué se necesita para controlar estas cifras:
PLANIFICACIÓN
Comience con su planificación, es decir, el producto de entrada y el nicho. Cuanto más específico sea, mejor. Cuanto más genérico, peor. Las propuestas genéricas no tienen ninguna posibilidad en los mercados fríos. Sea específico, elija segmentos concretos y ofrezca soluciones específicas para su nicho.
CENTRARSE EN EL VOLUMEN DE COBERTURA DEL MERCADO
Mantén el 100% de tu atención en ese número. Lo importante en tu proceso de prospección es no diluir tu esfuerzo con actividades paralelas que te alejen de tu mercado.
Lo que hay que evitar: Demasiada toma de notas en los sistemas, gestión del embudo, demasiada investigación previa, distracciones y todo lo que no sea conectar y exponer con calma su oferta de mercado.
En las primeras semanas, no esperes muchos resultados. Si se programa una reunión, está muy bien. A continuación, trabaje para programar de 2 a 3 buenas reuniones al mes. No pienses que la cantidad es la calidad. Si programas 20 reuniones, no serás capaz de gestionarlas y, desde luego, no sabrás a cuáles dar prioridad. Lo ideal son 5 reuniones a la semana, una al día. Esto lo conseguirás después de 1 año de trabajo constante, habiendo acumulado cientos de empresas en tu embudo.
La reunión puede ser cara a cara, una llamada programada o incluso una videoconferencia.
CENTRARSE EN LA CALIDAD
La calidad se mide por la reunión que has tenido: quién se ha sentado a la mesa o quién ha hecho la llamada/videoconferencia y cuánto has penetrado en el problema de tu cliente potencial. Prefiero una buena reunión a la semana que 10 malas reuniones, obviamente.
LISTAS Y MÁS LISTAS
Generar al menos 100 nombres nuevos al mes para prospectar. No descuides este punto. Si no equipa su estación de prospección con nuevos nombres, estará girando en llamadas y correos electrónicos a "gente muerta", es decir, prospectos que no responden. Entonces, obviamente, no se producirán los resultados esperados.
PROBAR NUEVOS TRÍPODES
Producto+Nicho+Metodología de aproximación (guiones, cadencias, canales, etc.): Este es el trípode de la prospección. Probar nuevos nichos. Suelo recomendar bajar uno o dos escalones en el tamaño de las empresas que prospectas. Ejemplo: inicialmente tenía previsto dirigirse a empresas con 100-300 empleados. Has prospectado y generado una media de 1,5 clientes potenciales por semana. Si utiliza el mismo producto y los mismos guiones para empresas de entre 50 y 100 empleados, tiende a generar más clientes potenciales. Eso si el ticket de su producto es compatible con este segmento (tamaño) de empresas.
SEGUIMIENTO
Grabar todas las llamadas de prospección (utilizar tecnología VOIP/SIP). Escucha 2 o 3 llamadas al día y comprueba si se aplican en el diálogo principios de calidad como la claridad, el ritmo, el tono y la expansión. Corregir los puntos débiles. Incluso los prospectores con 10 años de experiencia cometen errores y saben que el control es fundamental para "calibrar las armas".
En pocas palabras, siga sus números y asegúrese de que los mecanismos de coherencia y calidad están integrados en todos los engranajes del proceso. Conseguirá la buena cuota de mercado que se ha ganado.
IMPORTANTE
No esperes resultados a corto plazo. Te frustrarás.
Recuerda: las empresas que quieres como clientes han llegado hasta aquí sin tu producto. Por lo tanto, ninguna solución puede considerarse indispensable. Pero esos mismos clientes sólo compran a proveedores con propósito.
Prospecto.
