La extrospección es el acto de observar el exterior y sus manifestaciones.
Es lo contrario de la introspección, que es un acto de "mirarse" a sí mismo.
Como todos los antagonistas, uno sólo existe gracias al otro. La introspección es posible gracias a la visión perimétrica que tenemos del mundo.
La extrospección, nos guste o no, calibra la visión de nosotros mismos.
¿Qué tiene eso que ver con los productos y la captación de clientes?
Su producto y su oferta para un mercado determinado sólo tienen sentido desde una visión extrospectiva.
La extrospección en las ventas es la actitud que permite evaluar la respuesta del mercado a un estímulo (oferta).
Aquí lo definimos como el trípode de la prospección: Producto (oferta), Objetivo (público), Metodología (comunicación oral y escrita).
Este trípode no puede ser desvinculado para ser sometido al mercado.
Por supuesto que queremos hacer negocios. No somos científicos ni estadísticos.
Pero una cosa te garantizo: si no conoces tu mercado puedes sufrir durante años.
Veo que muchos emprendedores creen en una idea, la presentan de forma muy tímida al mercado y, a pesar de la escasa respuesta, insisten. Durante meses.
El mercado es una colección anónima de empresas y personas con insuficiencias, deseos y necesidades, una colección dispuesta a pagar por soluciones.
Competir en el mercado es hacerse elegir para ofrecer estas soluciones.
Sin un ejercicio de extrospección permanente, no podrás competir a largo plazo.
Hace dos décadas, el mercado no era tan transitorio como ahora.
Las estructuras líquidas, en este entorno, son las que más compiten.
Por líquido quiero decir ágil, adaptable y con bajos costes operativos. De este modo, utilizan los resultados de la extrospección para mejorar sus ofertas de forma continua.
Entre tutorías, conferencias y cursos, debo hablar, de media, con un centenar de empresarios, emprendedores y ejecutivos de ventas, al mes. Cada mes nuevas personas, nuevas empresas, pero la misma situación.
Por supuesto, en mi radio de acción, trato con personas que están en un momento de crecimiento, en una fase de ganar clientes.
Y en este entorno, a lo largo de los años, ha habido un denominador común, independientemente del segmento y el tamaño de las empresas: la necesidad de extrospección.
Mi papel en todo lo que hablo, hago y escribo es empujar "literalmente" a estas personas al mercado. Haz que entren en la pista de baile y se pongan a bailar.
Más que de métodos y tácticas se trata de una cuestión de postura y fe. Y un poco más arriba, es una cuestión de valores.
Desde un punto de vista pragmático, el mercado responderá positivamente a los más competitivos. Pero responderá a todos los que se sometan a ella.
Lo bueno de toda esta historia, es que ser competitivo es cuestión de afinar. No es algo que nazca o se dé. Es algo fabricado a través de la extrospección.
