Para crear un equipo de ventas que haga que las cosas sucedan, primero se necesita una gran descripción del trabajo.
Esta es una de las funciones más métricas que existen.
Pero antes de cargar los números hay que explicar la función.
En la descripción del puesto, debe quedar claro en blanco y negro: qué hay que hacer, cuándo y para quién.
El problema en las ventas está, la mayoría de las veces, en ese "para quién".
Un vendedor no trabaja para la empresa, sino para el mercado. Debe estar inmerso en el mercado y devolver a la empresa las oportunidades de mejora y venta.
Suena ufanista hablar así. Lo es. Pero hay que partir de algo ideal para llegar a algo bueno.
Empecemos por la contratación.
Hay gente muy buena y competente para el trabajo.
El problema: son empleados.
¿Quieres un buen vendedor? Quite a alguien de su competidor. Por supuesto, hay excepciones, como en todo.
Entonces, ¿cuál es el perfil de un buen vendedor, qué cualidades podré escalar aumentando la plantilla?
Depende de cada empresa. Si vende un producto básico, o casi, en mercados extremadamente competitivos, las características son muy diferentes a las de una venta más compleja/técnica.
Ahora bien, si su producto es una idea nueva, el vendedor debe ser usted.
En todos los casos piensa en "cazadores" y "agricultores".
Los cazadores son los cazadores, los que operan con mucha fuerza en la zona de preventa: tienen la técnica y el olfato para descubrir si tal o cual es una oportunidad caliente y cuando se dan cuenta entran a matar. Son extremadamente agresivos para hacer viable el negocio.
Sabes si el tipo es así cuando derriba tu puerta y te llama el domingo para concretar un contrato. No están aquí para encantarte, están aquí para resolver cosas.
Por otro lado están los agricultores. Estos son los que cuidan la cartera, nutren las relaciones. Son buenos para los clientes que hacen compras recurrentes. Son los que saben cómo afrontar los problemas del día a día y no dejan que la relación entre la empresa y su cliente se agriete.
Mantiene la cabeza fría para los problemas operativos y asegura una buena relación al menos en el nivel aceptable para que se produzca la siguiente recompra.
Si sus ventas son recurrentes, busque agricultores. Si son "tiros", busca cazadores.
No voy a incluir en este breve despotricar, el segmento de la suscripción en línea, ni los segmentos de la automatización de las ventas. Son el 0,01% del juego, como mucho. Me refiero al otro 99,99% del mercado, que gira en torno a la mercancía, la información, el software, el hardware, la logística, la fabricación, la construcción, el diseño, la seguridad, las reuniones, los informes que van y vienen, las opiniones, los problemas técnicos, los ajustes, las peticiones recurrentes pero irregulares y las diversas situaciones del mundo empresarial.
Los agricultores saben navegar por las incongruencias del mundo empresarial y resolverlas con la menor temperatura posible, con poca estridencia.
Yo diría que en el sector, en general, son los que tienen mejor perfil.
Los cazadores, en cambio, están para cerrar tratos, traer al nuevo cliente. Estructurar las operaciones y ser agresivo para hacerlo posible internamente. Ser maleable y "malaco" en el sentido de no dejarse engañar por los plomos. Estos son los que llevan el nuevo cacao al interior. Día tras día.
En cualquier caso, las características entre ambos son bastante diferentes. Yo diría que entre los que están en la intersección están la disciplina, la honestidad y la energía para hacer las cosas.
Agricultores o cazadores, deben ser personas inteligentes y muy centradas en los resultados.
Un vendedor primero se da cuenta de hasta dónde puede estirar su empresa para satisfacer una buena oportunidad.
Si te estresas demasiado internamente, te quedas sin batería para la batalla exterior. Así que hay que conocer los atajos internos para hacer las cosas. No hay una fórmula perfecta, pero los rompedores traen la caza dejando algunos rastros de sangre en el camino (y aquí no estamos hablando de la sangre de los cazados).
En la empresa recibimos muchas ofertas. Los buscadores lo abordan desde distintos ángulos. Si es algo que necesito, abro la guardia.
Por favor, pasen.
Aquí viene el lanzamiento. Todo es maravilloso y perfecto y estoy encantada.
Al final pido las condiciones y les hago saber que mi área de finanzas o mejor dicho mi área técnica se pondrá en contacto.
Luego vienen los apretones, las peticiones de contador, los cambios y todo lo demás.
Si el prospecto trata de habilitar y hasta qué punto lucha por la oportunidad, con qué disciplina y profundidad, esa es la medida correcta del vigor comercial.
Alguien que vuelve con las posibilidades, que ha trabajado en el caso, y vuelve en poco tiempo con las alternativas, eso es bueno.
Si es excelente, entonces estoy en la cima. Así es como siempre he formado equipos de ventas. Cuando tuve que formar un equipo de Rottweilers en la Editora Globo, tenía el radar encendido las 24 horas del día.
Iba a los puestos de la competencia en las ferias para "apretar" a los que me atendían. A veces simulo interés por ver el calibre de los que están en primera línea. Si era realmente bueno, me quedaba con la tarjeta.
Cuando se abrieron las vacantes, caí en ellas y realicé mi venta: una vacante para la mayor empresa de comunicaciones de Los Ángeles.
Así es el mundo real.
¿Quieres recibir una oleada de gente? Sólo hay que abrir la vacante en los medios de comunicación tradicionales. 210 personas se presentarán a su vacante comercial. Si tienes un buen arreglo, yo diría que alrededor de 400.
De ellos, ¿cuántos son realmente solucionadores? 5%? Digamos un 5%. Estamos hablando de 20 personas que realmente tienen el perfil para cubrir la vacante.
¿Qué tipo de entrevista le reportará esos 20? No lo sé.
Mira, no digo que vayas por ahí acicalando a los empleados (yo lo hago, jejeje) pero vete guardando las tarjetas de los que te impresionan y ponlas a tu alcance.
Estas personas valen ORO y, efectivamente, pueden querer cambiar de aires o incluso estar en el paro por alguna desgracia. Adelántese a ellos como alternativa.
Un tipo así llega a tu empresa y te transforma. Lo he visto pasar. Unas cuantas veces.
Y si tienes algunos de esos en casa, amigo... cuídalos.
