Todo lo que nos impide alcanzar una meta son objeciones.
En la vida y en las ventas, el tratamiento de las objeciones es el principal ejercicio que nos hace más fuertes.
Cuantos más obstáculos, mayor será la conquista. La conquista sólo lo es si hay oposición y competencia.
Las cosas valiosas presentan muchos obstáculos en su entorno. Son pocos los que atraviesan estos obstáculos. Por eso sus logros son valiosos.
En las ventas, las objeciones son clásicas, todos los que trabajan en el negocio las conocen.
Pueden ser obstáculos operativos, de mercado o incluso internos o personales.
Cuando haces prospección, te enfrentas habitualmente a situaciones como:
- Número de teléfono equivocado.
- Teléfono ocupado.
- La estación no responde.
- Canción de espera.
- Asistentes rodeados.
- Correo electrónico no recibido/respondido.
- Y así sucesivamente.
Cuantos más abordes, más éxito tendrás.
Es fácil decirlo. Lo sé.
Por eso, la mayoría se rinde demasiado pronto. No tienen la paciencia necesaria para lidiar con ello.
Para prospectar se necesita paciencia y persistencia.
Así que aquí nos ocupamos de tus obstáculos internos y de las creencias que apuntan en otras direcciones. Tu enemigo aquí eres tú mismo.
Y cuando encuentras un cliente potencial, te enfrentas a otro tipo de objeciones:
- Es caro.
- No tenemos presupuesto.
- Podemos hacerlo internamente.
- Ya tenemos un proveedor.
- El mes que viene volvemos.
- Su competidor tiene precios más bajos.
- No necesitamos su solución.
- etc. etc.
En este caso, las tácticas para hacer frente a la objeción varían.
"Es demasiado caro". La persona no vio suficiente valor hasta el punto de equivalencia con el desembolso.
"No hay presupuesto". Ofrezca algo más asequible. Si la objeción persiste, aléjate. Siguiente.
"No es lo que necesito". Deje lo más claro posible el valor aportado. Si la objeción persiste, adiós. Siguiente.
Si escucha muchas objeciones, piense en reevaluar su contenido en los siguientes puntos:
Responde de la forma más sucinta y clara posible a la siguiente pregunta que resuena en la mente de tus prospectos: "¿Qué hay para mí?"
Haga lo más explícito posible el principal beneficio que se va a proporcionar. De dos a 20 personas de la empresa compradora criticarán y evaluarán su relato.
Ponga a la vista sus elementos diferenciadores. No sólo compite con otros actores del mercado, sino también con otros dos "enemigos" muy fuertes:
- El "no hacer nada".
- Hazlo internamente ("nosotros/yo lo hago yo").
Aquí es donde entran sus diferenciadores, los beneficios, el ahorro de tiempo, el resultado final profesional. Deje claro en sus materiales que "no hacer nada" o "una solución casera" puede ser la típica economía tonta, o la "barata que salió cara".
Haga ofertas y propuestas que tengan fecha de caducidad. La mayoría de la gente procrastina. Alegar razones operativas para la caducidad de las ofertas. Si su propuesta sigue siendo válida ad eternum, también lo será la procrastinación. Pero no lo fuerces y no mientas.
Evite transmitir la percepción de que la aplicación de su solución es demasiado intrusiva y perturbadora. Esto lleva a la objeción de "no tenemos tiempo para usar, implementar, adoptar".
Al hablar, habla menos y escucha más. Si su solución realmente encaja, el acuerdo se llevará a cabo con muchas posibilidades.
Actuar con confianza, ser creíble y transparente. Cuando no hay suficiente confianza, no hay negocio. Y la confianza se gana. No es algo que se pueda comprar.
En resumen, las objeciones son la base de nuestra vida cotidiana. Tratar con ellos es una cuestión de paciencia, conciencia y estrategia.
Cuando su mercado hace una objeción es como un impedimento, una oposición, una refutación. Es el mercado el que refuta sus argumentos y destruye sus afirmaciones de valor probado.
Y eso es de esperar.
Realmente nuestro papel es tratar con las objeciones todo el día, todo el tiempo, toda nuestra vida. Así que lo que conseguimos son verdaderos logros.
