Había una broma en los pasillos del quinto piso de la Editora Globo, en la antigua sede de la Av. La mitad de la planta estaba destinada a la Circulación, es decir, a la venta de títulos a través de los quioscos y las suscripciones.
El chiste era: "Un premio por alcanzar un objetivo es como una cabeza de bacalao. Sabemos que existe, pero nadie lo ha visto".
Esto se debe a que la empresa establecía los criterios para los premios al rendimiento de los departamentos, empezando por el director general y descendiendo en cascada hasta el vendedor subcontratado de la calle.
Estos criterios eran surrealistas. Internamente nadie llegó a la RV - Remuneración Variable. Por eso llamamos a la RV "cabeza de bacalao".
Lo llamábamos así, pero el departamento crecía entre un 10 y un 15% de dígitos cada año. Estoy hablando de algo masivo y pulverizado. Crecer dos dígitos años seguidos no es una cuestión de voluntad.
Es una cuestión de sangre, sudor, lágrimas, golpes y un ambiente de "estamos lejos". Se trata de imponer y creer en objetivos "irreales".
Recuerdo que pasé un tiempo con el equipo elaborando la planificación de un año y entregué un folleto de 80 páginas con los detalles de lo que se lograría en el año siguiente y en la última página estaba la previsión total de ingresos.
Hemos pasado unos 40 días preparando esta planificación.
Mi director general, recibió el material, fue directamente a la última página, tachó la cifra de 180 millones de rupias y garabateó encima de la misma 200 MM y dijo. "Allí. Es genial y está aprobado".
Como ya me imaginaba que lo haría, había dejado debajo de la alfombra unos 15 MM para imprevistos y al final todo salió bien. Nadie se estresó con este cambio.
Pero la cultura general era imponer y cobrar objetivos surrealistas e incluso antagónicos como: mejorar la rentabilidad de la cartera, mejorar la calidad de los abonados (menos cancelaciones) y crecer (nuevos abonados). Ni siquiera el fantástico cuarteto pudo hacerlo. Pero corrimos detrás de ellos.
Y funcionó. No ha podido ponerse al día, pero los resultados han sido muy buenos en comparación con períodos anteriores.
Establecer objetivos desafiantes, grandes e inimaginables es una parte de la ecuación. La otra es creer en ellos y perseguirlos realmente.
Es en esta parte de la ecuación donde los hacedores se separan de los soñadores. Aquí es donde la paja se separa del trigo y los hombres de los niños. Aquí es donde la vida se vuelve reflexiva y monocorde.
Eso es todo lo que piensas.
En su objetivo.
🙂
Adiós al equilibrio, a la vida regulada. Es entonces cuando se estropean las cajitas: la familia, el gimnasio, la caja de la buena alimentación y la vida sana y todas las cajitas que nos "enseñan" a mantener bien cuidadas. Todo se convierte en un desorden.
Objetivos poco realistas pero creíbles. Te llevarán a otro nivel.
Te sentirás frustrado, estarás "p" el 95% del tiempo. Vivirás con un picor de vísceras que hará que hasta la monja brasileña quiera irse.
Incluso creía en el desprendimiento de algunas clases de personas sublimes, como los monjes budistas, hasta que vi la escena de decenas de ellos con sus túnicas naranjas rompiendo el palo entre ellos en medio de la calle por disputas políticas.
Nietzsche tenía razón: en su voluntad de poder, el hombre siempre querrá más.
Así que, como siempre voy a desear, es mejor desear arriba, desear en la cima. Y cree que lo conseguiré.
Ahora no puede ser un simple deseo. Debe ser un objetivo. Debe tener acoplamiento de cómo llegar y cómo sabremos que estamos en el camino. Entonces hay que mirar el bicho a diario. Y medirlo. Y piensa en cómo mejorar. Todo el tiempo.
Mucha gente te dirá: "Oh, pero podrías establecer objetivos más pequeños y no vivir en la frustración".
Lo sé. (zzzzz... zzzzz...)
En las ventas a empresas, tenemos objetivos de nuevos clientes.
Objetivos de propuestas emitidas y objetivos de cierre.
Así nace el objetivo de facturación. Facturación en la cartera y facturación de nuevos clientes.
Esta semana completaremos el 20% del año. El 20% de 2018 se habrá ido este viernes.
Sé que tus números probablemente no son muy buenos todavía. Nadie lo es.
No es que seamos incompetentes. Todo lo contrario.
Es que tenemos objetivos realistas.
Los que hacen realidad nuestro mejor potencial.
