Es el periodo de tiempo que transcurre entre la fecha en que el cliente potencial tuvo conocimiento de las soluciones propuestas y la fecha en que se convirtió en cliente.
Ejemplo:
La empresa A fue contactada por primera vez el 10/04/2019.
La empresa A firmó un contrato el 10/07/2019.
El ciclo de ventas en este caso fue de 90 días.
¿Cuál es el ciclo medio de venta en la prospección?
Puede oscilar entre 5 días y 5 años. Pero debes apuntar a 90 días. Y durante esos 90 días es necesario que en la conversión midas el progreso y las pequeñas victorias.
Ganar clientes es un proceso fácil de medir en términos de rendimiento, ya que es intrínseco a su naturaleza evolutiva.
Las macro etapas evolutivas son:
- Primer contacto
- Análisis de oportunidades
- Profundizando en
- Negociación
- Cerrar
Estas cinco etapas deben durar una media de 90 días. Esto es saludable.
Y también hay que celebrar las pequeñas victorias intermedias. Cada vez que se alcanza una nueva etapa, se está un paso más cerca del cierre.
Por ejemplo:
Ha contactado con treinta empresas. Nueve de ellos pidieron revisar su oferta. Tres de esos nueve pidieron información adicional en forma de reunión o convocatoria.
Mira estas cifras:
- 30
- 9
- 3
Entendamos bien lo que significan:
- 30 empresas se han dado cuenta de su existencia. Sin eso no hay negocio.
- 9 empresas mostraron cierto interés hasta el punto de solicitar su material de presentación. Sin un mínimo de interés no hay negocio.
- 3 empresas están considerando contratarte. Sin contrato, no hay negocio.
Y así sucesivamente.
La prospección es la apertura del ciclo de ventas.
El ciclo de ventas es el tiempo transcurrido hasta el cierre y los pasos intermedios son sus pequeños logros.
Si duda de que esto sea realmente un logro, intente hablar con un director de marketing de una multinacional. Intenta que se ponga en contacto con él para que pase tu oferta.
Si fuera fácil, todo el mundo tendría éxito en las ventas. La competencia por el tiempo de los responsables de la toma de decisiones es demasiado feroz, así que ganan los que tienen procesos, volumen y, por supuesto, una oferta competitiva.
Si empiezas tu ciclo de ventas y te estancas en la primera fase, es decir, no consigues hacer el primer contacto, tienes que cambiar tu enfoque y también el número de intentos, que puede llegar a ser de 20 o más intentos para conseguir que la persona esté al otro lado de la línea.
Si se estanca en la segunda etapa, es decir, la gente recibe su material y no vuelve, entonces debe cambiar su oferta y también el volumen de seguimiento.
Y así sucesivamente.
El ciclo de ventas es el tiempo, el aliento extra que se necesita para cerrar los acuerdos corporativos.
Mirar hacia adelante, corregir los procedimientos y avanzar. Celebrar los logros intermedios.
Esto no es para todos. Pero es para ti.
Al final, siempre, te has ganado, mereces y merecerás los clientes que has tenido, tienes y tendrás en tu cartera.
Hoy abriremos el ciclo con al menos diez nuevas empresas, ¿no?
