El público frío es el que nunca ha oído hablar de ti.
Ese es el público con el que debes acostumbrarte a tratar. Ahí es donde se produce el juego del crecimiento.
Primeiro.
Se encontrará con la desconfianza. Mucho.
La persona no te conoce y probablemente no tendrá el más mínimo interés en lo que tienes que ofrecer.
Pero incluso si lo ha hecho, sospechará.
Entonces te enfrentarás a gente sospechosa.
Es así al principio.
Segundo.
Encontrarás desinterés. Mucho.
Diría que el 90% de las veces que te dirijas a tu público en frío, te encontrarás con el desinterés en forma de silencio o en forma de "Vale, envíame un email presentando tu material y le echaré un vistazo y te contestaré".
Pero la desconfianza y el desinterés iniciales son pequeños comparados con el principal obstáculo en las ventas corporativas:
Conseguir ser escuchado y considerado.
Es muy difícil penetrar en las empresas con su público frío. Si has hecho prospección, ya lo sabes.
Si fuera fácil, todos venderían a todos. El mercado hace una selección natural de quiénes realizan las transacciones y quiénes se quedan al margen intentándolo.
Te diría que la gran mayoría no tiene la tenacidad para jugar al juego de la penetración.
Es un juego de números y creencias.
Números: Si intentas hablar con 100 empresas, estadísticamente, unas 15 te escucharán (de verdad) y entre 2 y 4 comprarán al final de tu ciclo de ventas.
Creencias:
Uno: las empresas DEBEN escucharte. Las empresas DEBEN responder al teléfono. Los empleados están ahí y no se pueden permitir el lujo de hacer lo que hacemos los particulares de mirar un número en la pantalla y no contestar.
Segundo: Tienes un valor real que transmitir. Su creencia debe ser: Quien me compre se beneficiará enormemente (y eso debe ser una verdad). Entonces su misión es ayudar a los necesitados.
Así que tenemos varios componentes en la prospección corporativa: la desconfianza de las audiencias, el desinterés, los números y sus creencias.
Estos componentes están presentes en el trato con las audiencias frías.
- Espera la desconfianza. Sea paciente y anticipe las respuestas a las principales objeciones.
- Enfréntate al desinterés. Gasta tu energía sólo para aquellos que realmente pueden y quieren beneficiarse de lo que ofreces.
- Apuesta a lo grande por los números: de 40 a 80 acercamientos al día.
- Cree en el valor que aportas.
En todo esto hay un paquete "mimimi". Puedo recitar todas las objeciones que te rondan por la cabeza, especialmente en lo que respecta a los números.
Ahorremos nuestro tiempo.
Una buena llamada de prospección puede durar 10 minutos. Con algunas paradas, puedes hacer 5 de estos en una hora. En tres horas, puedes tener 15 buenas conversaciones.
Resulta que para tener una buena conversación (que dure 10 minutos) vas a tener 10 conversaciones inocuas que duren 2 minutos.
Así que tienes 10 x 2 minutos = 20 minutos hablando con gente sin interés o incluso intentando hablar con alguien.
En una hora tienes 30 conversaciones inocuas. En 3 horas tienes 90 conversaciones inocuas.
Sumando las buenas conversaciones, tienes en 6 horas de prospección 105 conversaciones por teléfono.
Divide por dos. Planifiquemos 3 horas de prospección al día. Eso equivale a 50 conversaciones.
Supongamos que me equivoco en un 50%. En 3 horas al día podemos tener 25 conversaciones. En 20 días, serán 500.
500 conversaciones/mes con su mercado objetivo. Es el juego de los números con el público frío.
Por supuesto, esta cifra incluye las reconexiones. Por término medio, considere 5 llamadas por empresa. Son 100 empresas contactadas, que reciben su propuesta de valor.
¿Cuántos van a comprar? Pueden ser dos, cuatro o cinco.
No lo sé exactamente. Depende de factores de mercado que ni tú ni yo controlamos, pero estaremos en el juego estadístico y las probabilidades del mercado de las audiencias frías.
No estar en ese juego, es depender de las referencias.
