Yo diría que es casi nula, aunque sabemos que se trata de relaciones humanas.
La decisión de compra de una empresa es un proceso estrictamente racional y cualquier entusiasmo de una persona se diluye a lo largo del ciclo de ventas por sus compañeros.
En mi clase número 7 del curso de prospección de clientes corporativos, un empresario del sector de servicios de comunicación en el punto de venta contó el siguiente caso a los asistentes al aula:
Conseguí ponerme en contacto con el director de instalaciones de uno de los mayores bancos del país para ofrecerle mis servicios de señalización de sus sucursales (tótem de entrada, señalización externa, señalización interna, etc.)
En lugar de pasarle el guión de mi anuncio en el momento, le pregunté al director si tendría un momento para hablar conmigo sobre la posibilidad de evaluar mi empresa para suministrar señalización a sus agencias.
El director me dijo: Claro, llámame hoy a las 14 horas, estaré más tranquilo.
Así lo hice, pero no entendió, no sólo a esa llamada, sino también a las otras 15 que intenté a lo largo de la semana.
¿No debería haberlo solucionado en la primera llamada? Quise ser amable y pedir una hora para hablar tranquilamente y el tipo desapareció....
Mi respuesta:
El hecho de que haya desaparecido es una clara señal de desinterés por la oferta.
Incluso si tuvieras la conversación en la primera llamada, el asunto no prosperaría internamente. Entonces sería una pérdida de tiempo para ambas partes. La desaparición de la persona es un ahorro de energía para todo el sistema. Es el director de área y sabe dónde está la llamada.
¿Podrías insistir 60 veces más? Podría. ¿Tendrías alguna posibilidad de revertirlo? Sí. Mínimo, diría yo.
Ahora bien, mientras usted insiste en revertir un "no importa", ¿cuántos interesados que realmente necesitan sus servicios están siendo dejados para que la competencia se ocupe de ellos?
Así que hablar de insistencia es una práctica que pocos pueden aplicar. Es un intercambio entre revertir lo negativo y probar algo nuevo. Yo diría que tus mejores oportunidades están en probar uno nuevo.
Hablemos ahora de la emoción.
Imagina que has tenido esa primera conversación y has transmitido claramente el valor de tu empresa y todos los diferenciadores y beneficios que promete la contratación de tus servicios cuando se produce la entrega.
Y supongamos que has encantado a este interlocutor y que decide seguir la oportunidad internamente.
Una empresa de este tamaño tiene varias áreas internas que validarán el cambio de un proveedor. En las mesas que analizarán esta posibilidad se aplicarán todo tipo de criterios.
Por muy excitadas que estén las partes, el pragmatismo colegiado marcará la pauta en la decisión sobre el "vale" o el "no vale", entre "sigamos con este proveedor" o "dejemos de hacerlo" o incluso "dejémoslo así".
Ninguna emoción resistirá el embate de los argumentos en contra de la continuidad de algún área técnica interna.
Por lo tanto, debemos extraer por completo de la ecuación el factor emocional o cualquier truco de lenguaje, PNL, rapport y otras técnicas que se enseñan en los cursos de ventas B2C.
En las ventas corporativas, tratamos con decisiones colegiadas, en una construcción multifacética de convicciones que pueden llevar a una empresa a seguir adelante contigo o no.
"Ah, pero yo tengo acceso al que toma las decisiones".
Esto es muy bueno y una excelente señal de que estás bien posicionado. Pero no es suficiente para entrar en la lista de cuentas por pagar del departamento financiero.
Su propuesta de suministro a una empresa tiene que pasar los tamices del "¿Por qué comprar?", el "¿No puede esperar?" y el "¿Por qué comprarles a ellos?".
Céntrese en responder a estas tres preguntas con la razón impregnada y elimine cualquier componente emocional y de excitación de su ecuación de conversión.
Sí, ser positivo, estar entusiasmado y transmitir una fuerte vibración energética para los negocios siempre es bueno. A la gente le gusta estar cara a cara con lo positivo, con lo afirmativo.
Así que seamos positivos, pero realistas. Una empresa sólo se convertirá en nuestro cliente si necesita nuestra oferta y está convencida de que somos la mejor opción del mercado.
Ahí está la pura razón.
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