No lo hay.
No en el sentido que la frase lleva implícita: algo previsible que permita elaborar un presupuesto creíble.
Lo que sí tenemos es la posibilidad de medir. Podemos medir nuestro esfuerzo de ventas, pero predecir sus resultados es como adivinar el fútbol. ¿Cuánto va a costar el juego? Todo el mundo adivina.
En mis 35 años en el mundo de las ventas, muy pocas veces he sido capaz de predecir, o incluso participar en procesos en los que los resultados de ventas para el año siguiente se alcanzaron con alguna precisión.
Cuando llega octubre, noviembre a más tardar, las empresas empiezan a elaborar sus presupuestos y los ingresos por ventas son uno de los capítulos principales.
Después de revisar docenas de presupuestos de ventas, he aprendido lo siguiente:
1. El presupuesto es una guía. Algo que dé una orientación. Al menos, da cierto consuelo psicológico tener un mapa en la mano, aunque seamos nosotros quienes lo dibujemos, tratando de adivinar qué hay detrás de ese cañón o por dónde fluirá ese río.
2. Para mostrar servicio y transmitir una sensación de dominio, las áreas comerciales tratan de prever detalles como la participación del subcanal X en el canal Y del segmento Z. El informe presupuestario se vuelve muy detallado, lleno de datos, tablas y porcentajes, así como de análisis de situación en profundidad.
Existe la creencia de que cuanto más detallada y profunda sea la pieza, mayor será su credibilidad. En realidad, ese tipo de artículo se lee como mucho un 5% de su contenido. Los responsables de la toma de decisiones quieren ver el crecimiento y la reducción de los costes de venta, eso es todo.
Repito: La función de la obra es psicológica, de confort psicológico. Poco o casi nada de lo que ponga en el informe ocurrirá.
He visto gente que, para protegerse de futuros golpes, pone obviedades en el informe, como "debido a la situación macroeconómica, la presión por la bajada de precios nos obliga a hacer un esfuerzo por ampliar la participación de los canales menos rentables, que de hecho bla, bla, bla..."
Sentimiento para el propietario (sí, toda empresa tiene un propietario o incluso propietarios): "Estamos fu... No tenemos la más mínima condición para sobrevivir este año".
3. Aunque en el presupuesto de ventas haya "garantías" de inversiones en tales o cuales áreas y en los proyectos Alpha1 y Beta2, en realidad esta garantía se desmorona con un simple correo electrónico del departamento financiero, avisando de que "por el momento las inversiones están suspendidas". Así que todo lo que está "garantizado" es una mera posibilidad, tenue, diría yo. No cuentes con nada de eso.
4. La pieza presupuestaria servirá para "vencer" al comercial durante todo el año. Será la razón última para justificar los actos de la cúpula de la organización: No se está cumpliendo el objetivo, por tanto:
- Despidos, recortes en la zona;
- Reducción de las inversiones "prometidas" o incluso cancelación;
- Debilidad total en la mesa de decisiones. El sector comercial se queda sin fuerza reivindicativa, al fin y al cabo, siempre está debiendo entregas de cifras.
5. Es un instrumento de presión ineficaz e incluso tonto. Déjeme explicarle.
Los informes diarios, semanales y mensuales mostrarán las carencias. De vez en cuando conseguirás entregar tu parte, pero si sumas la suma acumulada, tú, como empresario, estarás endeudado.
El telón de fondo de todas las interlocuciones será esta carencia. Te pasas todo el tiempo tratando de crear argumentos defensivos mientras sufres graves crisis con ataques por tu bajo rendimiento.
Mientras te justificas, el mercado corre, el palo está suelto en la calle y tú intentas justificarte internamente.
Hay un ambiente de altas expectativas, bajo estado de ánimo, baja estima y resignación inminente.
Nada de esto ayuda a la empresa a competir y aumentar sus posibilidades de supervivencia.
6. Cada vez que he "roto" ese código implícito, cerrando un gran negocio o incluso lanzando algún producto campeón, ha tenido un 1% de fiesta y un 99% de refactorización de las piezas y de cobro de los instrumentos para el nuevo rendimiento.
Al fin y al cabo, un comercial necesita "correr detrás de algo todo el tiempo".
Qué cantidad de tonterías, mi Señora de la Equivocación.
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¿La solución? No hay ninguno. Juega el juego.
Si no te gusta o incluso si no tienes una carcasa lo suficientemente fuerte para el cuerpo a cuerpo corporativo, abandona y busca un papel en el sector público.
Si su tarea es comercial, pase al ataque: en la calle, en el mercado, con prospectos y clientes potenciales. Baja el palo. Eso es lo que se espera de ti.
Si no coges el teléfono y hablas con desconocidos, si no te acercas a los clientes potenciales, si no te pones en contacto con tantos clientes potenciales como sea posible, entonces, mi querido hombre y mujer, estás dejando un gran cheque cada mes en la mesa de tus competidores.
Deje los presupuestos y las piezas burocráticas en un segundo plano. Entregue lo que le piden en términos de informes, pero ponga su verdadero foco en la calle, en el mercado. Amplíe su volumen de contactos externos de forma significativa.
Ahí es donde está el dinero que usted y su familia necesitan.
Incluso cuando estaba empleado, comprendí rápidamente que eran los clientes quienes pagaban mi salario.
