Todo aquel que tenga interés vuelve.
Incluso si prospecta grandes empresas, los interlocutores implicados en la futura solución serán receptivos.
Y si tratas con los propietarios y los responsables de la toma de decisiones y tienen un interés real en la posible compra, los beneficios serán rápidos.
La capacidad de respuesta es el principal factor de la temperatura de un plomo.
Lead receptivo = Lead caliente.
Caliente no significa calificado, pero al menos obtendrá una respuesta rápida para cerrar un trato.
Entre el 95 y el 97% de las personas con las que se habla para cerrar un negocio corporativo, no comprarán, independientemente de que hayan llegado a través de un canal activo o entrante.
La eficacia de las ventas consiste en generar los clientes potenciales en volumen y, en segundo lugar, en basarse en un proceso de selección extremadamente pragmático.
Más perjudicial que la falta de clientes potenciales es tener que lidiar con clientes fríos o especulativos.
El líder especulativo es aquel que "quiere saber más" y se detiene ahí.
Resulta que este "quiero saber más" te puede llevar medio día.
Si se trata de una gran empresa y tiene un patrocinador incondicional dentro de ella que quiere hacerla viable, puede tardar meses en darse cuenta de que era una oportunidad especulativa.
Así que la única medicina amarga que recomiendo es acortar los plazos de entrega y "de tapadillo", bajarlo.
Hay cuatro resultados posibles para su enfoque de ventas:
- Sin interés
- Ahora hay interés
- Puede haber interés en el futuro
- Silencio (no hay respuesta)
Para cerrar tratos y atraer clientes necesitamos estar en el radar de las empresas que tienen interés ahora.
El resto es espuma.
La espuma es parte de ella. Pero es espuma.
Quiero que te enfrentes a situaciones reales de cierre. Quiero que hables con personas que estén realmente interesadas en evaluar lo que vendes porque necesitan la solución.
Así que no puedes pasarte el día metiendo la mano en el agua haciendo espuma.
Para ello, aplique las siguientes reglas:
- ¿Abriste la conversación, enviaste tus materiales y no recibiste respuesta en 7 días? Déjelo, es decir, sáquelo de su canal.
- ¿El líder programó una llamada y no se presentó? Déjalo sumariamente.
- Lead dijo que volvería pasado mañana y no volvió y no dio ninguna satisfacción? Bájalo.
Sé que tu tubería se va a desestabilizar rápidamente.
Pero mejor superficial que lleno de fantasmas.
El esfuerzo es un 50% para conseguir que la gente entre y un 50% para convertir a los que realmente merecen la pena.
Imagina el siguiente escenario.
Se trata de 100 oportunidades en un mes.
Eres un tipo paciente.
85 de sus interlocutores reciben sus materiales y no los devuelven.
Pero usted insiste. Vuelve a llamar para ver si lo han recibido. Envía un segundo correo electrónico. Y se programa en el CRM para que se vuelva a enviar en 7 días. Te quedas coqueteando con un público que no responde.
Los otros 15 interlocutores se distribuyen de la siguiente manera:
- 7 han dicho que no tienen interés de inmediato
- 4 pidieron una reunión o una llamada
- 4 han pedido una propuesta
Así que tenemos 8 personas allí que están realmente interesadas en avanzar en la oportunidad.
Ahora imagine que su energía (que es limitada) se distribuye entre 93 (85 + 8) pistas de manera uniforme, donde sólo 8 de ellas tienen una posibilidad real de comprar.
Las posibilidades de que seas realmente caprichoso en esos 8 caen por los suelos.
Pasas el tiempo abriendo tu correo electrónico y pensando en cómo conseguir que tus 83 clientes potenciales respondan en lugar de abordar la conversión de las oportunidades reales con las 8 que pueden avanzar.
Lo mejor es dejar sólo estos 8 en su radar. El resto debe ser descartado.
Por qué el apego a las pistas que no responden.
Porque generar un lead cuesta dinero. Muchos profesionales tienen un apego y no quieren desprenderse de él. Creen que es un desperdicio.
En el sector B2B, la generación de un cliente potencial puede costar más de 1.000 libras esterlinas, ya sea a través de la prospección o de campañas de captación.
Entonces generas 15 de ellos en una semana, pero sólo 2 son realmente receptivos. ¿Cómo descartar 13 clientes potenciales que cuestan una fortuna generar sólo porque no son receptivos?
"Ve a ver que los chicos están ocupados con otras cosas".
"Verán que no tuvimos el tiempo ni la oportunidad de crear valor en sus mentes. Quién sabe, tal vez uno o dos correos electrónicos más asesinos no sirvan para nada".
Desgraciadamente, estas creencias diluirán tu energía y la dispersarán en oportunidades inocuas.
Por lo tanto.
Tiempos de entrega exiguos y cortos. Poca paciencia con los que no muestran un interés genuino.
Necesitas buenas pistas. Las buenas pistas te necesitan. El resto, fuera.
Los que realmente necesitan algo, actúan.
