En este artículo quiero que entiendas muy bien qué son los prospectos dentro del proceso de adquisición de clientes corporativos.
Técnicamente, un prospecto es alguien que tiene el potencial de convertirse en un cliente potencial.
Un lead es una persona (que trabaja para una empresa) que muestra interés en su empresa para influir potencialmente en la compra de sus productos y servicios con el fin de cubrir una necesidad.
Un cliente es un lead que está convencido de que su empresa es la mejor opción del mercado hasta el punto de adquirir su solución.
Así que la escalada es la siguiente: Prospecto ==> Cliente potencial ==> Cliente
¿Dónde encontramos los mejores prospectos a los que dirigirnos, ya sea por teléfono, por correo electrónico o para realizar una campaña publicitaria?
Están en uno de esos lugares:
- En sus empresas
- En sus casas
- En ferias y eventos
- En las redes sociales
Las dos formas más eficaces de acercarse a un cliente potencial son el teléfono con soporte de correo electrónico y los anuncios en las redes sociales.
Lo ideal es combinar ambas vías: construyes una lista de personas con buen potencial y te acercas a ellas por teléfono+E-mail y anuncios.
Trataremos en detalle esta estrategia en un artículo exclusivo.
Ahora quiero ceñirme a su definición de prospecto. ¿Cuál es el perfil ideal de esta persona y el perfil ideal de la empresa para la que trabaja?
Por ejemplo: directores de producción de pequeñas fábricas textiles situadas en el Estado de São Paulo.
Ver los parámetros: Función (dirección), Área (producción), Antigüedad (dirección), Segmento (textil), Tamaño (pequeñas empresas) y Ubicación (SP).
Así que cuando hablamos de perspectivas, nos referimos a esas características:
- Función de la persona
- Área de actividad de la persona en la empresa
- Antigüedad de la persona
- Segmento en el que opera la empresa
- Tamaño de la empresa
- Ubicación de la empresa
Ahora que tenemos estas definiciones, estamos en condiciones de preparar el enfoque y la campaña, ya que ambos, para ser eficaces, deben abordar los dolores y los valores potencialmente reconocidos por los clientes potenciales.
En nuestra terminología podemos llamar a los prospectos TARGET, en cuanto tenemos esta definición.
Ejemplo: El objetivo de la campaña es "Directores financieros de grandes empresas de informática de todo el país".
No podemos hablar de procesos de captación de clientes, ya sea en la generación de leads o en la conversión, sin tener una definición clara del objetivo.
Nada nos impide cambiar el objetivo de una campaña que no está obteniendo los resultados esperados, pero en cualquier caso se cambiarán los guiones de enfoque así como los anuncios, artículos, etc.
La mejor manera de definir el objetivo es diseccionar los valores generados por el Producto de Entrada y preguntarse quién tendría potencialmente una ventana de oportunidad para pagar por esos beneficios.
Porque, como ves, sin esa ventana de oportunidad abierta, es decir, el contexto de la necesidad actual, no habrá compra, ya que el potencial sigue en estado latente.
Por ejemplo, si nuestro objetivo son los "directores de producción de fábricas textiles", mencionados anteriormente, y nuestro producto de entrada son los "servicios de mantenimiento de maquinaria", el contexto en el que es muy probable que estos directores nos escuchen y reciban una propuesta es una fábrica con mucho tiempo de inactividad por avería de la maquinaria. Así que tenemos que preguntarnos: ¿en qué segmento del mercado hay un potencial de máquinas que se estropean continuamente con el que podrían competir nuestros servicios, incluidas las soluciones internas?
Hay que pensar en una estrategia de captación que tenga en cuenta el contexto, por lo que no puede haber disociación entre el producto de entrada y el objetivo, como ya hemos tratado en el Trípode de la Prospección.
Por eso, cada vez que hablamos de captar leads, tenemos que tener en mente cuál es el producto de entrada y cuál es el objetivo, es decir, cuáles son los prospectos con mayor potencial para convertirse en leads.
Nos ocupamos aquí de la definición de los prospectos, es decir, del objetivo de la campaña de captación de fondos.
