Siempre me ha intrigado el hecho de que sólo se consiga un 1-3% de conversión de clientes tomando como base una lista fría de prospectos.
Si empiezas con una lista de 100 empresas, al terminar el trabajo de prospección, obtendrás alrededor de 3 a 6 leads y 1 a 2 clientes, es decir, te quedan al menos 94 empresas contactadas que no tienen interés en el producto/servicio.
Lo que ocurre con mayor frecuencia es el abandono de estas empresas desinteresadas debido a cuatro factores:
- Usted se compromete con aquellos que han mostrado interés, es decir, con los clientes potenciales que usted genera,
- Usted se encarga de los clientes adquiridos,
- Todos los esfuerzos se dirigen a mejorar esa conversión en la siguiente prospección y
- No hay sistemas eficientes para tratar con los que no tienen interés.
Estas empresas "no interesadas" tienen grados de temperatura, es decir, este "no interés" es relativo.
Algunos dicen que se pongan en contacto de nuevo en unos meses, otros piden material de presentación (pro-forma), otros ni siquiera contestan o responden a ninguna comunicación, otros declaran no tener ningún interés, en fin hay matices de este "desinterés".
Sin embargo, con el paso de los años me he dado cuenta de que este público contactado e inconverso puede convertirse en una gran baza, si se trabaja correctamente.
Estadísticamente, estas empresas necesitarán sus servicios y productos en un tiempo determinado. Las empresas cambian de proveedores, tienen nuevas necesidades debido a cambios estratégicos y son demandadas por sus mercados. Es entonces cuando se abre la ventana de oportunidad para comprar lo que se vende.
Mi mayor reto era estar en la mente, en el radar, de estas empresas, en cuanto se abriera esta ventana. Tenían mi contacto, ya habíamos hablado en algún momento y quería que se acordaran de mí cuando llegara el momento de la necesidad.
El marketing por correo electrónico y las llamadas periódicas entraron en escena.
Pero lamentablemente no funcionó. No se generaron nuevos clientes potenciales, además del desgaste de presentarse como "mendigo" de negocios.
Mi plan era el siguiente: Todo aquel que no estuviera interesado en el momento de la primera criba (prospección) se incorporaba a una lista de correo que recibía un boletín mensual de mi empresa.
Todo aquel que abriera el boletín se incorporaba a una lista más cálida que posteriormente (3 meses más o menos) serviría de entrada para una nueva llamada de prospección/cualificación, es decir, una segunda criba.
No funcionó por las siguientes razones:
- El boletín era frío, con clichés corporativos y centrado en mi empresa.
- No podía producirlo de forma regular.
- Las tasas de apertura eran bajas y las cifras de baja fiabilidad.
La segunda criba, es decir, mi nuevo intento de calificar estos prospectos no generó prácticamente ningún resultado concreto, sólo, nuevas promesas.
También hay un gran cuello de botella que está en el buzón de la gente. Un ejecutivo recibe cientos de correos electrónicos al día. La posibilidad de que considere (abra, lea y/o responda) cualquier boletín es casi nula.
Otro. No hay correlación, o si la hay es muy tenue, entre la apertura del correo electrónico y el comportamiento de compra.
Un correo electrónico con un título pegadizo tendrá una muy buena apertura. Esto tiene poco que ver con el interés por comprar lo que se vende.
En definitiva, la tasa de apertura es una distorsión más que nos distrae de lo esencial: hacernos presentes ante quienes realmente están interesados y pueden comprar lo que vendemos.
