A la hora de confeccionar sus listas de prospección, utilice los siguientes criterios:
- Ubicación (ciudad, estado, país)
- Tamaño (número de empleados, volumen de negocio presunto, capital social, sucursales)
- Segmento empresarial (CNAE - Clasificación Nacional de Actividades Económicas)
- Departamento (marketing, legal, rh, financiero, propietarios, etc.)
- Interlocutor (senior, full, junior)
Utilice uno o varios de estos proveedores para generar sus listas:
- Econodata
- Google Business (Mapas)
- Navegador de ventas de Linkedin
- Resultys
- Serasa en línea
- SPC
Para probar un segmento de mercado genere 100 registros y haga su aproximación por teléfono seguido de un correo electrónico.
Entre 0 y 30 días debería generar entre 2 y 8 clientes potenciales por cada 100 empresas contactadas. Entre 30-60, el resultado debería ser entre 5-15 leads y después de 90 días, deberías buscar algo alrededor de 20 leads generados por mes, contando que pones en la máquina 100 nuevos prospectos cada mes. Este crecimiento se debe al efecto acumulativo de los contactos (incluidos los seguimientos).
Si su mercado es demasiado estrecho (ciclo de ventas elevado) o está demasiado saturado, estos resultados pueden reducirse a la mitad.
Es justo.
Qué hacer cuando esos números no llegan.
En primer lugar, analizar la ejecución de la prospección. El mismo guión utilizado por dos ejecutivos diferentes genera resultados diferentes. Supervise algunas llamadas y vea si hay errores en el paso de la oferta o incluso ansiedad, impaciencia por parte del prospecto.
A continuación, revise su oferta: lo que se transmite a la otra parte. Compruebe que no es algo demasiado genérico y que carece de beneficios específicos. Además, comprueba que no se trata de algo demasiado complejo y de alta fricción de entrada. Repasar los conceptos del Producto de Entrada.
Si estos no son los problemas, entonces debería considerar bajar uno o dos niveles en el tamaño de las empresas a las que se dirige. Cuanto mayor sea el tamaño, más largo será el ciclo de aproximación (entre la presentación y la programación de la primera reunión).
Si te diriges a empresas de más de 1.000 empleados y no consigues ninguna pista, baja a empresas de 300-500 empleados. La única diferencia, entre ellos, es el tiempo que te llevará presentarte en una reunión.
Otro factor que interfiere demasiado en la generación de resultados es la ansiedad por parte de los directivos que comandan la operación comercial.
Debido a la necesidad urgente de nuevos negocios, es un error exigir resultados inmediatos a los prospectores y, lo que es peor, es un error aplicar cambios continuos en el enfoque y los procesos de conversión.
La carga viene, debido a la falta de consistencia, en forma de resultados aleatorios que no dejan modelar lo que funciona para un proyecto determinado, debido a los constantes cambios.
Como se ha visto, hay algunos factores (estructurales, de marketing y de procedimiento) que interfieren demasiado en los resultados de la prospección.
Dadas las mismas condiciones ideales para las áreas de prospección, tendrá éxito el que pueda probar el mayor número de segmentos de mercado con un producto de entrada muy competitivo.
