Hubo una época en la que trabajaba en el sector de los seguros y me había propuesto un reto particular: mantener 200 conversaciones comerciales activas, lo que significa que tendría que vivir 200 oportunidades abiertas en mi agenda simultáneamente.
Esas eran las reglas:
- Tan pronto como derribara uno, tendría que entrar otro.
- Para que se considere un negocio, yo tendría que estar al frente de las interlocuciones (no mi equipo).
- Tendría que incluir los productos que tenemos en el estante. Sólo 10 se considerarían proyectos especiales.
- Para que se considere una oportunidad viva, tendría que mantener al menos un contacto activo o receptivo a la semana con mi contraparte en cada acuerdo.
Había algunos infractores en mi agenda. La sede central de la compañía de seguros para la que trabajaba estaba en Porto Alegre y yo estaba en São Paulo, trabajando en una sucursal. El presidente también fue enviado desde São Paulo, así que para mí este acceso fue fundamental. Pero exigía reuniones presenciales, casi semanales, en la sede central.
Mi vuelo semanal salía a las 6:45 y llegaba a las 9:00. Así que ese era mi periodo semanal en el que conciliaba mis números. Era el único momento de la semana en el que podía concentrarme en los papeles.
El resto del tiempo lo pasé literalmente con el móvil o en reuniones presenciales.
Otra cosa que hice fue reducir las reuniones internas. A menos que el presidente me llamara, había órdenes expresas de que cualquiera me interrumpiera en cualquier momento para hablar, siempre que la conversación no superara los dos minutos.
También he erradicado: las cafeterías, las salas de fumadores y los almuerzos con los compañeros.
Otra regla: Mis actividades se limitarían al teléfono para hablar con la gente de mi agenda de negocios o estaría respondiendo a los correos electrónicos de esas personas.
Del objetivo de 200, conseguí llegar a 150 y luego bajó a 80 y al final a 20. Todo ello en un periodo de 8-9 meses.
Esos 20 multiplicaron mis ganancias financieras por años.
Era joven, descarado, arrogante y con una energía que me salía por las orejas. Pero vivía en un estado de estrés límite. No estaba nada contento con la vida que llevaba y sabía que algo no funcionaba. Me estaba matando.
Hoy mirando hacia atrás y escribiendo este tema para ustedes, les digo que valió la pena el aprendizaje, las ganancias económicas y principalmente la confianza en sí mismo.
El principal legado es la creencia de que no importa el tamaño de tu empresa, tu formación o el producto que tengas entre manos. Si pones la cara en el mercado, el resultado llega y viene fuerte.
Hoy, cuando me enfrento al reto de aumentar los ingresos o incluso de reponerlos, tengo una única regla: Aumente el volumen de personas de su mercado en su agenda.
Es lo más sencillo que existe.
Si quieres vender más, habla con más gente.
La dosis son ellos. Pude excederme y aprender. Yo era joven. Hoy sé cómo dosificar.
En mi libro "La mejor prospección de clientes de la historia" hablo del caso del reaseguro para la construcción de la pista de descenso Anchieta-Imigrantes aquí en el estado de SP.
Fue una situación en la que tuve que convencer a los gringos para que rescataran a nuestro cliente en un negocio de gran incertidumbre que eran las concesiones de carreteras en un país que estaba iniciando este tipo de modalidad.
Y yo, con mi tosco inglés, tuve que hablar con 20-30 personas diferentes de todo el mundo (Australia, EE.UU., Alemania, Inglaterra y otros países) para convencerles de que se preocuparan por el riesgo.
Lo digo porque si no tuviera la vista puesta en hablar con la gente me habría retirado y cedido al miedo de hacer el ridículo ante este mercado.
Y así fue para los 5 casos presentados en el libro. Todas tienen un denominador común: hablar con el mercado. Mete el miedo en la bolsa, cierra la cremallera y habla con tu mercado.
Hablando de mi libro y de su arrogante título "La mejor prospección de clientes de la historia", bromeo con mis clases en los cursos diciendo que si alguien me muestra una metodología mejor llamaré ahora mismo a la imprenta para que me guarde la portada porque lo cambiaré por "La segunda mejor prospección de clientes de la historia".
Pero tráeme casos, nombres de personas y fechas. La teoría y el "creo" serán suficientes. Todo el mundo se ríe y el ambiente es sano y muy bueno.
Bueno, este pequeño discurso mío es para animarte. No soy mejor que tú. Tal vez las circunstancias de la vida me hicieron caer pronto en el mercado y aprender muy rápidamente algunas de sus reglas.
Y hasta el día de hoy, después de 3 décadas de estar en el negocio, puedo asegurar: El volumen de negocio, el volumen de tu negocio depende sólo de ti y de nadie más.
