Os 3 idiomas do mundo corporativo
Quando fiz a o APG – o programa de gestão avançada da Amana-Key, no meu grupo estavam 3 executivos, um era vice-presidente da Porto Seguro, outro diretor operacional da Telefônica e outro um diretor industrial de CESP. Eu na época ocupava a diretoria de mercado leitor da Editora Globo. O programa é estruturado para incentivar […]
Nível energético e disposição
Sempre foi um grande desafio para mim, manter o nível de energia e disposição física elevados. Com o passar dos anos esse nível foi caindo e ainda com a imobilidade – a falsa mobilidade que a internet nos trouxe nos últimos 20 anos – acabei ficando mais parado do que nunca. Virtualmente você pode fazer […]
Patrocinador, Influenciador, Decisor
O volume financeiro transacionado entre empresas é estratosférico. Podemos afirmar que toda moeda circulante e riqueza de um país transita primeiramente entre empresas antes de alcançar o consumidor final. O produtor rural (empresa) entrega sua produção para o distribuidor (empresa) que entrega para o supermercadista (empresa) que entrega para nós, consumidores. O pneu do seu […]
Geração de leads – Prospecção
Nesse artigo vamos tratar de Prospecção, ou seja, você aborda potenciais clientes. Para prospectar você vai usar o telefone, o e-mail e o Linkedin (inmail), nessa ordem. A principal característica da prospecção é a qualidade dos leads que é muito superior a dos leads gerados por anúncios. Isso porque você aborda empresas dentro do perfil […]
Bolhas de realidade
“Eu estou certo, você está errado. O que menos importa nesse caso são os fatos e evidências. Contanto que eu acredite estar certo, estou certo.” Esta é uma convicção clássica tão natural de todos nós. Vivemos, cada um, em uma “bolha de realidade” particular, específica e mutável. Vamos explorar este conceito. Uma “bolha de realidade” […]
“Não suporto críticas”
Outro dia estava assistindo a um vídeo de um filósofo proferindo uma palestra sobre temas importantes como afeto, reconhecimento e sobre a nossa sociedade atual, tão conectada e ao mesmo tempo tão solitária. Nos comentários do mesmo vídeo havia algumas críticas, inclusive em vídeos que estavam de alguma forma combatendo as ideias desse filósofo. Fui […]
Baixas vendas e suas causas
Antes de mais nada, vamos alinhar a terminologia. Prospect é uma pessoa que pode se tornar um lead. Lead é uma pessoa que mostra interesse em conhecer melhor e adquirir os produtos e serviços da sua empresa. Cliente é uma pessoa ou empresa que compra o que você vende. Todo cliente, antes de ser cliente, […]
Código implícito
Aqui no Brasil, diferente dos Estados Unidos, não há tolerância com a arrogância nos negócios. Lá é normal uma pessoa se vangloriar dos seus sucessos, ostentar suas conquistas e posicionar-se como um vencedor. Aqui, se você fizer isso, é trucidado. Então temos por aqui um código implícito que pouco tem a ver com aquilo que […]
Aproximando seus contatos corporativos
Em vendas usamos a frase “Follow Up” para dizer “acompanhamento de um processo após a execução de uma etapa.” Por exemplo: Você emitiu uma proposta e aguarda por um retorno. Toda ação que você fizer, desde perguntar como está o processo decisório até enviar um e-mail com dicas complementares sobre aquilo que você vende, chamamos […]
Desejo e necessidade
Estava no elevador quando vejo entrando uma figura conhecida de há muito tempo. “Não acredito! Ronaaaaldo!” “Stavros, cara, como está você?” Éramos amigos desde 2009, ele como gerente comercial de um dos maiores grupos educacionais, a Estácio e eu tinha acabado de voltar à PaP depois de trabalhar por quase 3 anos para Editora Globo. […]
