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Mito da segurança
Recentemente eu comecei a arrumar meus livros e me deparei com o curso de marketing de Dan Kennedy. Deparei-me com uma das coisas que nunca mais esqueci e que me fez sempre buscar melhorar, não impor...
Insistência
Anos 1960-1980 As vendas eram territoriais. Ou você vendia para aquelas casas, indústrias e armazéns da sua região designada ou não cobria a sua meta. Então tocar na campainha 100 vezes durante ...
Treinamento de produto
Vamos separar claramente as duas fases da captação de clientes corporativos. PRIMEIRA: GERAÇÃO DE LEADS Nessa fase você aborda um mercado com potencial e faz uma oferta, seja para agend...
Ansiedade e controle do pensamento
Por muito anos fui atleta de musculação e fisiculturismo. Dos 17 aos 33, posso dizer que levava muito a sério a alimentação, o treino em academia, o descanso e a atitude mental. Creio que o maior...
Como é a “cara” do seu cliente ideal
“Todos os clientes são bons clientes” – Claro que não! Nem todos são. Principalmente nos negócios b2b – (business to business). Pense “Pareto”. Uso da Lei de Pa...
Reengajamento
Na sua atividade comercial você gera resultados. Entre eles, estão volumes de: Conquista de clientes; Empresas interessadas em conversão; Empresas que não tem interesse; Empresas que não retornam...
Metas antagônicas
Lembro-me como se fosse ontem. Junto com toda equipe, eu montei o planejamento de vendas do departamento de circulação de 2007 da Editora Globo e entreguei com antecipação ao diretor geral, Juan O...
Como tratar quem te procura para vender algo
O telefone toca incessantemente. É a quinta vez que aparece esse número. – Alô… – Alô, boa tarde! Gostaria de falar com o responsável pela família por favor? – Sim, sou eu. P...
Os 3 idiomas do mundo corporativo
Quando fiz a o APG – o programa de gestão avançada da Amana-Key, no meu grupo estavam 3 executivos, um era vice-presidente da Porto Seguro, outro diretor operacional da Telefônica e outro um ...
Nível energético e disposição
Sempre foi um grande desafio para mim, manter o nível de energia e disposição física elevados. Com o passar dos anos esse nível foi caindo e ainda com a imobilidade – a falsa mobilidade que...
Patrocinador, Influenciador, Decisor
O volume financeiro transacionado entre empresas é estratosférico. Podemos afirmar que toda moeda circulante e riqueza de um país transita primeiramente entre empresas antes de alcançar o consumid...
Aquecimento de leads
Lead corporativo é uma pessoa que trabalha em uma empresa e que demonstra interesse em evoluir em uma conversa de negócios com a sua empresa. A maioria dos leads não irá comprar, mesmo que demonst...
O metaprofissional
Meta (do grego antigo μετα (metà) Prefixo: Elemento que indica algo posterior (metaplasia). Indicação de mudança (metamorfose). Indicação do que transcende, vai além de outr...
Corporações
O mundo corporativo sempre me encantou.
Aqueles edifícios maravilhosos, equipes trabalhando de forma colaborativa, as marcas… Ahh as marcas.
Sempre me fascinaram as grandes marcas. Chevrolet, Son...
Geração de leads – Prospecção
Nesse artigo vamos tratar de Prospecção, ou seja, você aborda potenciais clientes. Para prospectar você vai usar o telefone, o e-mail e o Linkedin (inmail), nessa ordem. A principal característic...
Bolhas de realidade
“Eu estou certo, você está errado. O que menos importa nesse caso são os fatos e evidências. Contanto que eu acredite estar certo, estou certo.” Esta é uma convicção clássica tão natural ...
Baixas vendas e suas causas
Antes de mais nada, vamos alinhar a terminologia. Prospect é uma pessoa que pode se tornar um lead. Lead é uma pessoa que mostra interesse em conhecer melhor e adquirir os produtos e serviços da su...
Código implícito
Aqui no Brasil, diferente dos Estados Unidos, não há tolerância com a arrogância nos negócios. Lá é normal uma pessoa se vangloriar dos seus sucessos, ostentar suas conquistas e posicionar-se c...
Sun Tzu “A Arte da Guerra”
Quando li Sun Tzu “A Arte da Guerra”, há mais de três décadas, percebi que teria que fazer um resumo e tentar absorver ao máximo seus ensinamentos. Naquela época eu estava usando muit...
Aproximando seus contatos corporativos
Em vendas usamos a frase “Follow Up” para dizer “acompanhamento de um processo após a execução de uma etapa.” Por exemplo: Você emitiu uma proposta e aguarda por um retorno...
Desejo e necessidade
Estava no elevador quando vejo entrando uma figura conhecida de há muito tempo. “Não acredito! Ronaaaaldo!” “Stavros, cara, como está você?” Éramos amigos desde 2009, ele ...
Leads especulativos
– Só vou dar uma olhadinha. Só quero saber o preço.. Oh não… já me via ficando meia hora em pé esperando minha mulher pedir por sapatos na loja, perguntar o preço, ver, perguntar por co...
Ações repetitivas
Imagem: Sr. Efthimios Kalevras (in memoriam), um dos maiores escultores da Grécia, que tanto nos honrou com sua amizade e exemplo. Quando um ator decora centenas de páginas. Quando um escritor digit...
114 anos
– Pergunta! – Pois não. – Como mudar a cultura de uma empresa? – Na base da pancada e trocando pessoas, respondi. (silêncio). Estávamos em sala, 20 pessoas, alunos e staff, ...
Share of mind e conversão
Share of mind é uma expressão inglesa que significa, mais próximo de uma tradução literal sendo “Espaço na mente” ou o quanto seu produto é lembrado. Aqui falamos da lembrança que ...
Isaac Newton
O que mais me intriga na biografia de Isaac Newton foi o tempo que ele dedicou aos estudos de assuntos nada científicos, mas dos quais nasceram as teorias que mudaram o nosso mundo. Poucos dias antes...
O Quanto da prospecção
1. Quanto tempo eu aguardo por uma resposta de uma proposta enviada? Indefinido. Deixe a proposta expirar. Não fique cobrando respostas pois isso acaba com sua imagem. Use um processo de follow up qu...
Núcleo + Três raios de ação
Núcleo: Está sua família e seus amigos mais próximos. Primeiro raio: Aqui estão seus colegas de trabalho, seus clientes, fornecedores e terceirizados. Segundo raio: Estão seus leads, prospects e...
Minha reunião de ontem
Ontem visitei uma grande empresa do ramo imobiliário. O imponente prédio de mármore na Faria Lima não contrastava com outras obras arquitetônicas ao redor mas era uma das mais proeminentes. Logo ...
imPerfeição
Ontem meu texto saiu com a palavra cace (de caçar) escrita com dois esses, ou seja, “casse”. Eu até percebi esse erro, corrigi, mas não salvei o documento final e o texto saiu com um &#...
Interagindo com o seu público
Meu mundo sempre foi ensimesmado. Eu adorava ficar sozinho em casa, quando pequeno. Quando meus pais saiam e minhas irmãs também eu tinha a casa inteira para mim, principalmente a TV (que era única...
A prospecção de clientes como solução para originação de novos negócios
Há uma expectativa cada vez maior sobre a retomada da economia. De fato muitas cidades estão reabrindo os comércios e não vai tardar também os restaurantes e o entretenimento, como cinemas ...
Fazedores de chuva
Certas vezes você se indaga se esse é o caminho certo e porque muitos dos seus sonhos viraram mitos e se perderam na poeira da batalha do dia a dia. Você se pergunta onde ficaram os ideais de suces...
Por que, como coletar e quando usar testemunhais
Porquê São provas que sua entrega funciona, o que reduz o ceticismo e faz com que seus públicos comecem a considerar a possibilidade de suprir suas necessidades com as soluções que você provê. ...
A prospecção como melhor alternativa (e resultados da pesquisa)
Semana passada eu fiz uma pesquisa que continha uma situação hipotética e perguntava a opinião dos leitores. A situação colocada era a seguinte. Suponhamos que você necessite faturar R$ 1 milh...
O que a Lei de Moore tem a ver com você
Moore (co-fundador da Intel), previu em 1965 que a capacidade de processamento dos computadores dobraria a cada 18 meses. Ele estava certo e por ora não errou. Já já teremos robôs em todo lugar po...
Fé e determinação
Algumas vezes você se pega indagando se as coisas realmente vão dar certo. São tantas as dificuldades, os obstáculos… que dúvidas permeiam à nossa mente. As coisas não acontecem de forma line...
Planejamento de vendas
Não há. Não no sentido que a frase implicitamente impõe: Algo previsível que possibilitará montar um orçamento crível. O que há é a mensurabilidade. Conseguimos medir nosso esforço de venda...
Dúvidas, que você possa ter, referentes à captação de clientes
Português claro e reto sobre dúvidas que você possa ter na captação de clientes corporativos. Posso usar o WhatsApp para contactar prospects? Não. Salvo se eles (prospects) iniciarem a conversa ...
De alfaiate à alfaiataria
Eu tive um chefe que me dizia: “Stavros, precisamos dar uma tacada.” Tacada no caso era fechar um grande negócio. Eu era novo e fui na dele. Acreditei que as coisas assim funcionavam e po...
Produto e oferta
Produto e oferta são duas coisas diferentes. Uma TV Samsung 42″ Modelo QLED 4k é um produto. R$ 2.359,00 à vista ou em 12x R$ 190,00 é uma oferta. Temos dois problemas muito frequentes nas ...
Nível de energia
Ele depende de quatro fatores. Atitude mental Alimentação Sono Exercícios físicos Sempre ouvi e acreditei nisso. Agora, o que é nível de energia? Nesse caso estamos tratando de disposição para...
Temperatura dos seus públicos
Independentemente daquilo que você quer vender, atualmente há que se considerar a temperatura dos seus públicos. Públicos frios Inconscientes do problema. Públicos mornos Conscientes do problema ...
Públicos não respondentes
Sempre me intrigou o fato de obter apenas 1 a 3% de conversão de clientes tomando por base uma lista de prospects fria. Se você começa com uma lista de 100 empresas, depois de finalizar o trabalho ...
Friend zone
“Friend zone” ou zona da amizade é um termo popular que refere-se a um situação onde uma pessoa quer um relacionamento romântico, ao contrário da outra que somente quer apenas amizade...
Vendendo soluções complexas
Por complexo quero dizer: Mexe com dados sensíveis É intrusivo em diversas áreas dentro da empresa Implementação pode ser longa Retorno vem em longo prazo Alto investimento Consultorias diversas,...
Filtros
Filtros selecionam por você. Em vendas você precisa criar sistemas que filtrem algumas situações antes de chegarem a você. Se passarem, tomarão sua energia, sem praticamente nenhum pay-back. 1. ...
Triagem
O quadro abaixo é o resultado de 14 dias de uma campanha de captação de clientes para um dos nossos serviços de terceirização em prospecção de clientes. O cobertor sempre é curto e devemos no...
Funil para captação via CEOs
Em 5 passos, você fechará entre 5 a 7 contratos de cada 100 CEO’s que abordar. Antes de mais nada, esse roteiro vai funcionar se você tem um excepcional produto/serviço, cujo valor é perceb...
Medo
Medo de tentar. Medo de não conseguir. Medo de se frustrar. Medo de decepcionar Medo do fracasso. E se você não tivesse opção? Por um instante tire o medo da equação. Faça de conta que ele nã...
Relacionamento com empresas
90 a 95% das empresas que você contactar, seja porque prospectou, seja porque fez uma campanha de mídia, não vai fechar negócio com você. O que fazer para não perder o pequeno ativo de relaciona...
Porque a autenticidade é o único caminho para você chegar aonde quer
Se você for concreto em seus objetivos e aquilo que você quer, se for verdadeiro, se realmente você está disposto a conseguir o que deseja, então falamos de necessidade. Esse objetivo deixa de se...
Highlights da prospecção
Falo aqui de vendas corporativas. Adoraria que meu telefone tocasse e eu escolhesse a quem atender. Isso é o que todos querem. Então muitos decidem ficar enviando e-mails em volume, mendigando migal...
Decisões compartilhadas
Não se esqueça. Sua oferta de vendas, sua proposta, será compartilhada internamente na empresa que você quer fazer negócios. Quase sempre. Você negocia com uma pessoa, parece que é o decisor. P...
Atraíndo pessoas interessadas nas suas soluções
Use um ou vários lead magnets. Lead magnet é um termo cunhado no marketing que literalmente significa “ímã para um potencial cliente”. Um ímã é definido com um objeto capaz de provo...
Função de vendas
Para escalar um time de vendedores que façam acontecer é necessário antes mais nada um excelente job description. Essa é uma das funções mais métricas que existem. Mas antes de cobrar números ...
Medo do sucesso
Certeza que você já pensou que possa estar se sabotando. Há algumas crenças sociais que fazer sucesso criará inveja nos outros e que isso é indesejável, portanto vamos ficar no limbo para pelo ...
Métricas de vendas | 5 perguntas e respostas
1. Quais as principais métricas de um planejamento de vendas: Visitas na sua página de vendas por produto e custo por visitante único Leads gerados (formulário e telefone inbound) e custo por lead...
Legados da palmatória
Meus primeiros anos na escola foram em Atenas na Grécia. Entrei para o primário com cinco anos de idade e lembro como se fosse hoje, minha mãe me deixando na porta da escola e dentro, já no pátio...
Checklist de uma campanha de prospecção B2B
Antes de começar sua campanha verifique se completou todo checklist a seguir: 1. Definido o produto de entrada O produto é fácil de explicar e curto de expor Benefício principal (promessa) estabel...
Mesmo mercado, duas posturas (vídeo)
Entendendo porque a sua primeira reunião de negócios é o seu ciclo mais importante....
Promessas e premissas
Premissa é uma tese geralmente aceita. É uma ideia da qual se parte para concatenar um raciocínio que desemboque em uma tese aceita. Por outro lado, promessa é o valor que seu produto entrega. Em ...
5 perguntas e suas respostas sobre scripts de vendas
1. O que são exatamente os scripts de vendas? São roteiros e seus conteúdos para comunicar-se com seu potencial mercado com objetivo de passar para o mesmo os benefícios do seu produto e serviço ...
Somatória
Sigma é uma letra grega, Σ. Analogicamente, é o S da língua portuguesa. Em matemática, o Sigma simboliza a somatória de fatores e é usado em cálculos onde há uma definição dos componentes d...
Tempo
No mundo corporativo, o tempo mais valioso é aquele no qual você conecta o valor daquilo que gera com o mais propício segmento de mercado. Todo o resto é, em tese, ofensor. Portanto a máxima é d...
Lidando bem com as rejeições
Uma pequena minoria consegue. Fato é que aqueles que competem e aguentam o tranco dos nãos, nos negócios e na vida, conseguem chegar bem mais próximos de seus objetivos. Quando eu tinha 30 anos de...
Como se livrar do cinismo
Depoimento de um amigo, ator profissional: “Ao longo dos anos, muitas pessoas me diziam que eu era um cínico inveterado. E que o cinismo era algo que pessoas inteligentes adotavam. Eu atribuía...
Uma carta para o seu colega
Olá, faz um favor para mim. Imprima esse texto e entregue para o seu colega, familiar, amigo ou qualquer pessoa do seu círculo que não trabalha com vendas. Obrigado. ————...
Vitórias
Sei que você é um vencedor. Disso eu tenho certeza. Você está lendo esse texto, você está com suas faculdades mentais intactas e você opera no mercado. Você vende. Você também, vende. Eu nã...
Ciclo de vendas
É o tempo transcorrido entre o momento que seu potencial cliente tem consciência da solução provida e a data da efetiva compra. O ciclo de vendas pode durar 30 segundos ou 5 anos. Você está com ...
Regras de retorno
Alguém que você conhece te liga no celular às 8hs da noite e você está no meio do jantar com sua mulher. Você tem 14 mensagens de e-mail aguardando retorno. Seu formulário de entrada do site re...
Paciência e Persistência
O filme “De Porta em Porta” (Door To Door – Rosemont Productions) é baseado na vida real de Bill Porter, um vendedor que teve de paralisia cerebral no nascimento. Apesar de sua cond...
Como dispensar um lead não qualificado
Quanta grosseria, não? Falar assim… Mas acontece muito. Você está no mundo dos negócios e estatisticamente 90 a 95% das pessoas que você conversa não farão negócios com você. Uns porque nã...
Números e narrativas
Adoraria pagar minhas contas contando histórias para os meus fornecedores. Ou pagar com likes no Facebook e joinhas no Youtube. Porém a realidade é aquele número no final do seu extrato bancário,...
Facebook para business
Anunciar no Facebook era algo inimaginável para mim há apenas 2 anos. Antes de quebrar muitas barreiras conceituais que eu tinha em relação à plataforma, estava imerso até o pescoço com o Adwor...
Metas irrealistas
Tinha uma brincadeira nos corredores do quinto andar na Editora Globo, na antiga sede na Av. Jaguaré, em São Paulo. Metade do andar era da Circulação, ou seja, vendas dos títulos via bancas e ass...
As ferramentas mínimas para sua escalada
Para conquistar clientes corporativos você precisará das ferramentas certas dependendendo do estágio no qual você se encontra. Vamos ao que é o melhor para você. Estágio 1 – Começando ag...
Sobrecarga
Aviso: Esse artigo contém palavrões. – Professor, é muita coisa… – Sim, é. – Não tem outro jeito? Tem que fazer tudo isso? – Tem que fazer tudo isso. E ainda mais. S...
Jornada da compra corporativa
Quando uma empresa compra um determinado produto ou serviço finaliza um processo bastante definido de etapas que concluíram nesta compra. Vamos a elas: 1. Insatisfação Visão de melhoria: Verifica...
Carreira na área comercial
Você vai lidar com pessoas. Quanto mais pessoas você conversar por dia, mais negócios fará. Então a primeira coisa é que você falará com diversas pessoas, o tempo todo. Se você é introvertid...
Ativos
Sua lista de clientes é um ativo. Seu processo de prospecção é um ativo. Seus produtos são ativos. Suas campanhas são ativos. Ativo é tudo aquilo que “juntado” a outros ativos traz ...
Volume de negócios (vídeo)
Com o volume de negócios, você consegue achar ouro em meio a pedras....
Matemática da prospecção
Vamos mensurar na ponta do lápis qual é o investimento em prospecção de clientes corporativos. Prospecção é o caminho para te gerar leads de qualidade. Lead de qualidade: Alguém que precisa e ...
Como personalizar seu e-mail de apresentação (vídeo)
Use essas dicas e veja um aumento significativo nos retornos de seus e-mails frios....
Listas
Lista de clientes Ex-clientes Leads Lista baixada do Linkedin Lista digitada dos cartões de visita Lista adquirida no mercado Lista digitada da 100 maiores e melhores Qual dessas é a melhor para eu ...
A fórmula que funciona nas reuniões de trabalho e negócios
Já se passavam 20 minutos do horário marcado e nada de nos chamarem para a reunião. Tínhamos planejado com 15 dias de antecedência: qual seria o script, a atmosfera que montaríamos pouco a pouco...
Insistência (vídeo)
Você sabe quais são as 3 causas da falta de retorno dos seus clientes corporativos?...
Prazo de retorno (vídeo)
Prazo de retorno é fundamental para você mostrar a quem te procura, que você tem interesse e apetite de mercado...
Como estruturar sua oferta (vídeo)
Sem uma boa oferta, você vai sofrer com a prospecção....
O que pode ser melhorado (vídeo)
Independente do resultado sempre existe espaço para melhoria, não se acomode...
Inconsistência e relaxamento (vídeo)
Mesmo ao atingir suas metas não relaxe, trabalhando sempre para obter mais....
Como conduzir sua primeira reunião de negócios (vídeo)
Você sabe a forma correta de conduzir uma reunião no B2B?...
Vendas b2b e o final de ano (vídeo)
Nem pense em parar a prospecção em dezembro e janeiro....
Comunicação de benefícios (vídeo)
Se você centrar toda sua comunicação no prospect, suas chances de conversão potencializam....
A temperatura dos seus públicos (vídeo)
Qual estratégia usar dependendo da temperatura dos seus públicos....
Compradores sérios aguardam a sua ligação
Atualmente alguns aplicativos cavam na internet o e-mail de qualquer pessoa. Não será por falta de e-mails e listas que você não vai vender. Esse não é o problema. A grande barreira na execuçã...
Seu produto de entrada na prospecção (vídeo )
Não é fácil conseguir colocar decisores do outro lado da linha, o desafio é saber o que falar, o que oferecer....
Organização da agenda (vídeo)
Medindo suas metas você pode ver como está em relação a sua meta e onde pode melhorar....
Adoção de processos
Você monta uma lista de bordo, uma espécie de checklist. Imagine um processo de vendas bem mapeado e detalhado com o passo a passo para execução de uma rotina, a emissão de uma proposta ou orçam...
Conquista de mercado
Há praticamente três formas para você conquistar novos clientes no seu mercado corporativo. Você é indicado Você aborda Você anuncia Todas são boas, todas geram oportunidades. O problema está...
Escapando das amarras do King Kong (vídeo)
Depender de uma única grande conta pode representar sérios riscos para sua empresa....
Telefone
Esse meio de falar com as pessoas é a principal ferramenta para você fazer vendas corporativas. Em prospecção, quando você busca qualificar rapidamente o seu mercado e separar o joio do trigo, in...
Conversões, ciclos e ofertas (vídeo)
Indo ao mercado com uma oferta relevante e ao mesmo tempo competitiva....
Custo de aquisição de clientes
Colocar clientes para dentro da sua empresa custa. Custa dinheiro, custa tempo, custa energia. Não colocar clientes para dentro da sua empresa custa fechar as portas ou seu emprego. Portanto essa seg...
Como lidar com objeções
Escreva todas as objeções que ouve. Coloque no papel as três principais. Aqui estão as nossas para o produto de Serviços de Prospecção de Clientes (terceirização de serviços de gerar listas,...
Vencedora
Entrevista com o candidato Fale-me de você um pouco. Sim, sou formado em administração e trabalhei para X, comecei como supervisor de pessoal e satisfação dos clientes. Depois fui promovido para ...
Públicos frios (vídeo)
Buscar novos clientes para seu negócio é tão vital quanto a sua respiração....
Somatória de pequenas conquistas
Na trajetória para alcançar seus objetivos, haverá períodos de incerteza. Dificilmente um empreendedor, empresário ou executivo de vendas passa incólume por períodos de alta instabilidade que c...
Geração de leads – Anúncios
Para manter a boca do funil sempre cheia, é necessário ativar os canais de geração de leads. Os dois grandes grupos são: Prospecção: Você aborda potenciais clientes. Anúncios: Potenciais clie...
imPerfeccionismo
Em vendas, principalmente, você comete muitos erros. Isso à luz do seu próprio julgamento. Vender é lidar com gente. Quanto mais pessoas estiverem no seu raio de ação, maiores as chances de voc...
O que esperar de públicos frios
Público frio é aquele que nunca ouviu falar de você. Esse é o público que você deve se acostumar a lidar. É aí que o jogo do crescimento acontece. Primeiro. Você encontrará desconfiança. Mu...
Backups e sistemas de redundância no seu comercial
No planejamento anual de vendas precisamos de algumas camadas adicionais que serão nosso bote salva vidas. Suponhamos que você planeja esse ano trazer 30 clientes novos com ticket médio de R$ 100 m...
Alinhamento interno
O alinhamento da área comercial passa obrigatoriamente por duas vertentes: As reuniões internas Capacitação externa Uma vez que a estratégia está montada, produtos e ofertas de entrada definidos...
Prazos para retornos
Alguém que tem interesse retorna. Mesmo que você prospecte grandes empresas, os interlocutores envolvidos na futura solução serão responsivos. E se você lida com proprietários e decisores e ess...
Amantes de reunião (vídeo)
Abolindo suas reuniões internas para melhorar sua produtividade....
Servindo o mercado
Ontem dei uma entrevista para o portal Administradores.com com pauta em prospecção corporativa. Falamos de alguns conceitos e práticas, dentro daquilo que acredito ser a melhor versão atual para v...
Scripts objetivos
Em prospecção de clientes, quanto mais simples e objetiva for a sua proposição, melhor e mais resultados obterá. Vejamos duas definições, em prospecção de clientes. Proposição: É aquilo qu...
Em uma mesa de reuniões
Não importa o quanto você sabe a respeito do seu trabalho. Acredito que saiba muito e é um especialista. Acredito que saiba bem mais que a maioria de seus prospects, leads e clientes. No meu caso, ...
Aprendizado contínuo (vídeo)
[078 LIVE] Aprendizado contínuo Posted by PaP Solutions on Thursday, April 4, 2019 O mercado é quem fala se seu produto funciona ou não, aprenda com isso...
Retorno aos leads
Talvez a dica que irá ter o maior impacto nos seus negócios seja essa: Retorne imediatamente para quem procura sua empresa. Entrou um e-mail com uma empresa interessada? Responda imediatamente. Algu...
Volume de negócios
Houve uma época que eu trabalhava com seguros e tinha estipulado um desafio particular: Tocar 200 conversas de negócios ativos, ou seja, eu teria que ter vivas 200 oportunidades abertas na minha age...
Problemas com a conversão de clientes
Conversão em vendas significa a passagem evolutiva de um negócio de um estágio para outro. Por exemplo: De prospect a lead é uma conversão onde passamos um público inconsciente das nossas soluç...
Apresentar sua empresa para levar o negócio (vídeo)
Como sair com o melhor cenário possessive e uma reunião....
Mantenha o ritmo
Muitas vezes você se defronta com o sentimento que as a coisas não estão evoluindo e que o mundo parou. Não há respostas dos negócios, não há retornos dos e-mails, ninguém atende ao telefone ...
As 5 crenças que aniquilam seus resultados
1. O Cavaleiro no Cavalo Branco É aquele negócio (que você já teve antes) que aparece no seu radar e se fechar salva um trimestre e dá um tremendo fôlego no caixa. Claro que todos adoramos dar t...
Conversa de qualificação (vídeo)
Sua conversa de qualificação começa antes da sua reunião com seu cliente, esteja preparado....
Agenda fragmentada
Se você está em vendas e precisa lidar com muitas frentes abertas, seguramente sua agenda está toda fragmentada. Muitas coisas diferentes para fazer no mesmo dia e muitas delas dependendo de respos...
Ciclo de vendas
É o período de tempo decorrido entre a data que o prospect tomou ciência das soluções propostas e a data que ele virou cliente. Exemplo: Empresa A foi abordada pela primeira vez em 10/04/2019. Em...
Faça mais ofertas (vídeo)
Ofertando mais para o seu mercado para gerar mais oportunidades....
Listas de prospects
Aqui na PaP Solutions e nos cursos que proferimos, usamos a nossa metodologia do Tripé da Prospecção: Produto Target Metodologia Qual o melhor produto para oferecer para qual público (target) de m...
Hierarquia e Equipe
No mundo ocidental, nossas bases foram amalgamadas por três grandes pilares da civilização: A Filosofia Grega O Direito Romano A Moral Judaico-Cristã A filosofia grega nos deu o senso e base da no...
Motivação dos compradores
A tabulação acima na imagem, é resultado da pesquisa realizada pelo RAIN Group que estudou 488 compradores em mais de 25 mercados diferentes, que respondem por U$ 4,2 bilhões em compras e 489 vend...
Leads Especulativos (vídeo)
Leads especulativos e “friend zone” Como identificar e sair de situações comerciais que não vão vingar....
Alavancando sua marca em 5 etapas na produção de conteúdo
É comum as pessoas procurarem por informações consistentes e atualizadas com o objetivo de impulsionar seus negócios. Por isso o marketing de conteúdo deve estar sempre atento às novidades a fim...
Quantidade de oportunidades de negócios (vídeo)
Não permita que sua gestão de leads fique impregnada de oportunidades mortas. Trabalhe com um número ideal de leads, fechamentos e reposições....
Crenças do prospector (vídeo)
As crenças que podem turbinar ou arruinar seu trabalho de prospecção....
5 Áreas de atenção na sua prospecção de clientes (vídeo)
5 áreas da sua empresa que necessitam de atenção na prospecção...
12 tipos complicados de leads e como lidar com cada um deles
A ideia desse artigo é passar uma visão geral dos tipos de clientes que a maioria dos executivos comerciais enfrenta e como lidar com cada um deles. Em algum momento da sua vida profission...
Gestão de equipe comercial
Por gestão de equipe entenda-se obter a melhor performance da equipe sem incorrer na perda de talentos. Em primeiro lugar, falaremos da sua consistência e regularidade no trato da área co...
Lidando com os altos e baixos (vídeo)
Sua jornada terá altos e baixos, não fique ansioso e siga em frente....
No-Show
“No-show” é quando alguém combina um encontro, um call, uma videoconferência e não comparece. Exemplos de no-show nos negócios: Você agendou uma reunião para segunda feira às 14hs. Segunda...
Último trimestre
Vale a pena prospectar em dezembro? Vale a pena prospectar em janeiro, onde “todo mundo” tira férias? Sim, vale a pena. Não pare porque quando você voltar, sairá do zero. Chamamos de c...
Segmentos de mercado e resultados
Quando você estiver montando suas listas de prospecção, utilize os seguintes critérios: Localização (cidade, estado, país) Porte (número de funcionários, faturamento presumido, capital social...
Extrospecção
Extrospecção é o ato de observar o exterior e suas manifestações. É o contrário da introspecção que é um ato de “olhar” para si mesmo. Como todos os antagônicos, um somente existe por c...
Campanhas
Quando tratamos de captação de clientes corporativos, a delimitação do tempo é fundamental para alcançar os resultados almejados. Um quadro de 90 dias é o ideal e o mais comum para você delimi...
Valor pragmático e valor intrínseco (vídeo)
Como você pode ampliar seu valor percebido....
O componente emocional nas vendas corporativas
Eu diria que é quase zero, mesmo sabendo que se trata de relações humanas. A decisão de compra por uma empresa é um processo estritamente racional e qualquer empolgação de uma pessoa é diluíd...
Uma primeira reunião de apresentação (vídeo)
As pessoas marcam a reunião para conhecer você. Tenha uma postura legítima, genuina, seja você....
Função de Executivo Comercial (vídeo)
Gerar leads e convertê-los em clientes. Essas são as duas funções do executivo comercial que podem ser desmembradas....
Percepção
Em toda interação com seu mercado, você passa uma imagem, uma percepção. Quando alguém, entra no seu site, fica com qual dessas percepções? Dá uma nota sincera. Empresa desestruturada —...
Metas secundárias
As metas primárias são resultantes dos seguintes indicadores, que são as metas secundárias: 1. Visitantes únicos na página do seu produto/serviço2. Calls efetuados e completados3. Calls de qual...
Não presuma que seu prospect tem um problema (vídeo)
Presumir que seu prospect tem um problema criará uma resistência por parte dele....
Metas primárias
Temos que escolher as metas primárias da área comercial. A primeira. O faturamento bruto gerado Periodicidade: Diário, semanal e mensal É o quanto foi gerado em negócios fechados, ou seja, notas ...
Heróis anônimos
Quando vemos nos outros uma atitude inspiradora que espelha os nossos valores, tendemos a fortalecer nossas crenças positivas, uma vez que vivenciamos esses mesmos valores nos outros. Heróis anônim...
Narrativas inócuas e insegurança (vídeo)
Se você é o chefe, diga para onde sua equipe deve ir....
O salto de dois patamares
Em nossa busca por resultados palpáveis, nos deparamos com ansiedade, insegurança e medo. Esses sentimentos acumulados e em volume, podem paralisar qualquer ser humano. Falta de movimento nos negóc...
KPI – Key Performance Indicators
KPI significa Key Performance Indicator, em inglês, ou seja, Indicador-chave de Performance. São números que mostram o quanto você está próximo das suas metas. Os KPIs devem ser acompanhados di...
Vendas b2b no final de ano (vídeo)
Nem pense em parar a prospecção em dezembro e janeiro....
Comunicação de benefícios (vídeo)
Se você centrar toda sua comunicação no prospect, suas chances de conversão potencializam....
Cobrança por resultados
Quem trabalha na área comercial, sabe que precisa trazer números. Números contam uma parte da história. A outra parte é o esforço, as dificuldades, circunstâncias e tudo mais que possa ser cont...
Metas para o final de ano (vídeo)
Veja como proceder para entrar no começo do ano com bons negócios na agenda....
Déficit da atenção
TDAH – Transtorno de Déficit de Atenção e Hiperatividade pode causar distração, hiperatividade, agitação mental e impulsividade. Outros sintomas são esquecimentos, desorganização, adiament...
Ansiedade nos retornos (vídeo)
Se você sabe ir ao mercado vender, sabe que os resultados não são lineares....
Cadências
Cadência é o fluxo de contatos com um prospect ou com um lead visando a sua conversão. Exemplo de uma cadência de conversão de prospects: Dia 01: Ligação com abordagem de apresentação de prod...
Você é muito mais convincente do que imagina
Se eu colocar você frente a frente com duas dezenas de empresários, você consegue se fazer relevante para quantos? Certa vez fui convidado para dar uma palestra de 90 minutos sobre prospecção cor...
Prospecção e o deficit da atenção (vídeo)
Como vencer essa barreira e se fazer considerado...
Amizade e relacionamento corporativo
Um aluno do curso de prospecção de clientes levanta a mão. – Dúvida. – Pois não… – Eu tenho um ótimo relacionamento com muitas empresas. Como uso minha agenda de contatos...
Cálculos II
Agora vamos tratar de calcular o retorno com mídia online: Facebook Ads, Google Ads e Linkedin Afds. Sempre no contexto B2B, ou seja, você anuncia para empresas contratarem seus produtos/serviços. ...
Protegendo sua máquina de vendas
Toda área comercial tem três pilares: Geração de leads (oportunidades) Conversão (oportunidades em vendas) Entregas (cumprir a promessa de mercado) Essa é a equação que fará você aumentar se...
Ninguém liga para as nossas conquistas
Uma forma de você acabar com a sua notoriedade e falar de si mesmo nas redes sociais ou mesmo nas reuniões e calls de negócios. Deixe os outros falarem. O quanto você contribui para o mercado é o...
Coletando testemunhais
O melhor momento para você solicitar um testemunhal é logo após ter entregue o serviço/produto. Diga ou escreva assim: “Olá fulano, Estamos refazendo/melhorando nosso site e queria te pedir...
Prospecção e Sistemas
Aqui seguramente, muitos empresários cometem o equívoco de imaginar que um sistema ou um CRM irá resolver a insuficiência de vendas. CRM – Customer Relationship Management ou Gestão de Rela...
Conversa de qualificação
O que é uma conversa de qualificação? É uma conversa entre você e seu lead que tem objetivo calibrar a oportunidade de negócios: Você de um lado querendo saber se seu interlocutor tem porte par...
Trabalho em lote
O melhor formato para você realizar seu trabalho de vendas é fazer as tarefas em lote. Ligações E-mails Arrumação de listas Agenda e planejamento Ligações Você começa de manhã e separa diga...
“Pare de falar e comece a vender”
Almoço na LaBaguette (antigo restaurante na rua Manoel Guedes, no Itaim Bibi, em S.Paulo). Ano: 1995 Eu, recém contratado de uma pequena seguradora, estava almoçando com o meu chefe, dono da cia. &...
A temperatura dos seus públicos
Há três tipos de contextos que você pode encontrar quando aborda seu mercado potencial. Esse contexto analogicamente é traduzido em “temperatura”: Fria: Público inconsciente do proble...
Funções na área comercial
São basicamente três: Trazer novos clientes Aumentar o volume de compras na carteira atual Atendimento técnico/operacional Como medir o desempenho de cada uma: Quantidade de novos clientes (diário...
Script de ligação telefônica com objetivo de agendamento
Vamos dissecar a estrutura dessa abordagem, onde todo o jogo começa. Veja um exemplo: Olá, bom dia. Meu nome é Stavros Frangoulidis da PaP Solutions. Gostaria de falar com [Nome do contato], por f...
Uma conversa qualificadora
Quando falo em conversa qualificadora, estou me referindo a um ambiente de vendas. É um tipo de conversa bidirecional e permanente. Permanece mesmo depois da venda e mesmo depois da entrega. Eu diria...
Ativos de comunicação
As principais peças de comunicação para sua captação de clientes corporativos são: Seu site institucional Sua página pessoal no Linkedin As páginas dos seus produtos Seus scripts Vamos lá. Vo...
Cálculos I
É fundamental trabalharmos com números, em vendas. O que você medirá à princípio: Ligações de prospecção (diariamente) E-mails de apresentação solicitados (diariamente) Calls/Reuniões de ...
Porque não responderam ao seu e-mail?
Reunião com cliente em potencial. Tudo parecia ter corrido bem. Você “arrasou” na reunião. O cliente ficou encantado com sua apresentação. Pediu para que você mandasse mais informações...
Leads
Vamos aos 3 processos para converter seus produtos em caixa, ou seja, processos de vendas corporativas: I – Geração de LeadsII – Conversão em VendasIII – Entregas O primeiro processo é onde ...
Prospects (target): O que são?
Nesse artigo quero que você compreenda muito bem o que são prospects dentro do processo de captação de clientes corporativos. Tecnicamente um prospect é alguém que tem potencial para virar um le...
Quem você não deve aceitar como cliente
Os melhores clientes são aqueles que respeitam o seu trabalho. Por respeitar quero dizer: Expõem de forma clara quais são as suas expectativas Honram os pagamentos na data combinada Dão feed...
Os 3 copinhos e o cobertor curto
A montagem de um processo de vendas que gere leads e os converta em clientes depende essencialmente das metas da empresa. Geralmente a insuficiência de faturamento, frente às metas estipuladas, para...
Ativos comerciais
Ativo comercial é tudo aquilo que você pode reutilizar no seu processo de vendas. Os principais ativos são: Suas páginas na internet Seu perfil no Linkedin Seus scripts de vendas Lista de clientes...
Glossário de vendas B2B
Aquecimento de mercado É um tipo de comunicação que tem como objetivo manter os públicos informados, próximos da empresa e das suas soluções. Podem ser artigos técnicos, novidades, dicas e tud...
Quando um técnico precisa vender
Durante 1 ano apostei na venda de produtos técnicos, tentando ser um técnico. Falhei. Quando entendi que o meu problema era de comunicação, corrigi minha oferta ao mercado e entrei em escala. O qu...
Script de e-mail de apresentação
É a nossa principal peça escrita e que passará por várias mãos. Todos os prospects, minimamente interessados, pedirão um e-mail de apresentação da sua oferta. Você faz a abordagem e o prospec...
Transando com King Kong
Bem, sabe como se transa com um King Kong? Do jeito que ele quiser. Se seu principal cliente tem mais de 20% do seu faturamento então ele é seu King Kong. Pode espernear e ficar bravo comigo, mas vo...
Entrevista sobre prospecção para o portal Administradores.com
Quando o maior portal de negócios do Brasil me convidou para uma live para falar de prospecção corporativa, não tive dúvidas que deveria centrar minha fala nos principais conceitos que envolvem e...
Precisando de um contrato novo
Era uma terça feira cinzenta quando saí da minha última reunião com um cliente que representava 90% do faturamento da minha empresa. Fui avisado que o contrato seria encerrado em 60 dias. Era o an...
Comunicação escrita nas vendas corporativas
Em vendas corporativas, sua comunicação escrita tem um papel primordial. Vamos às práticas. UM. Cuide do tom. Seja você lidando com fornecedores, seja lidando com clientes, leads ou prospects, su...
Automação em vendas
Com a tecnologia é possível automatizar muitos processos em vendas. Vamos começar pelo CRM – Customer Relationship Management. Trata-se de um processo para organizar as conversas de negócios...
Respostas que alguns comerciais não gostam de ouvir
Segue a relação de perguntas clássicas de alunos e participantes de palestras cujas respostas os deixam perplexos, muitas vezes chateados e até indignados e nervosos. Como faço para obter respost...
Como se fazer relavente onde todos tem voz
Aqui na PaP Solutions elevamos a quantidade de pontos de contato de 5 para 13 para obter a resposta de engajamento de um prospect. Com isso aumentamos em 143% o volume de reuniões qualificadas para o...
Intensificando alguns diálogos
Por intensificar quero dizer: Acelerar os prazos dos retornos, se possível, serem imediatos. Impregnar a conversa de objetividade. Incluir muito mais o “quando” e o “quanto” e...
Acompanhamento das atividades comerciais
Além das metas, se você lidera uma equipe, acompanhe pessoalmente o seguinte: O que é falado na abordagem da prospecção. Como são conduzidos calls e reuniões. As propostas enviadas. A agenda do...
Interrupção
Se você precisa vender, precisa interromper as pessoas. Chamamos essa interrupção de abordagem na prospecção. Não confunda essa abordagem com SPAM. SPAM é enviar mensagens (não solicitadas) em...
Check list antes da primeira reunião
Reunião pode ser um call agendado, uma videoconferência ou um encontro presencial. Vamos ao check de bordo antes de você fazer sua reunião. Mas antes verifique: Vale mesmo a pena uma reunião pres...
Perfil do Prospector
“Bater perna” no mercado é a gíria que usamos para dizer “abordar potenciais clientes e fazer ofertas”. Se você prospecta ou já prospectou sabe o que é bater perna no merc...
Próximo
– Enviei a proposta na segunda. Ele me pediu na sexta passada. Segunda, eu mandei. Passou uma semana. O que você acha? Dou uma cobrada? – Não. Derruba e vai para o próximo. – OK. ...
Relaxamento
O mês foi bom. O outro ruim. O outro mais ou menos. Mercado se aquecendo. Mercado parado. Essas são frases que badalam de forma insistente na mente de empresários, empreendedores e executivos que d...
Lidando com objeções
Tudo o que nos impede de chegarmos a uma meta são objeções. Na vida e nas vendas lidar com objeções é o principal exercício que nos fortalece. Quanto mais obstáculos, maior a conquista. Conqui...
Sua área comercial e a teoria das janelas quebradas
Em um experimento nos EUA, deixou-se dois carros idênticos, da mesma marca, modelo e cor, abandonados na rua. Um em bairro violento (Bronx/Nova Iorque) e o outro em um bairro tranquilo (Palo Alto/Cal...
Como pensar “Vendas”
Atribuir sentido aos números ou captar sentido dos números? Pensar “vendas” demanda por atribuir um sentido dos números. Eles não “falam” por si só. Isso significa que cad...
Abordagem de 7 frases
Vamos ver a estrutura dessa abordagem fria, por telefone, montada em 7 frases: Olá Roberto, tudo bem? Meu nome é Luiz Gustavo e trabalho para ACME. ACME é uma empresa especializada em manutenção ...
O que você dirá na sua primeira abordagem
Monitoro muitas operações de prospecção corporativa e geralmente me deparo com excelentes profissionais que executam seu trabalho com primazia. Eu percebo isso pela naturalidade com que fazem as a...