“Todos os clientes são bons clientes” – Claro que não! Nem todos são. Principalmente nos negócios b2b – (business to business).
Pense “Pareto”. Uso da Lei de Pareto é aplicável quando falamos de vendas. O clássico “20% das atividades de captação de clientes vai gerar 80% das vendas (faturamento novo)” – geralmente retrata a maioria dos resultados do esforço de captação das empresas.
Entretanto há uma enorme oportunidade de otimizar e gerenciar as atividades de geração de leads.
Lead (pronuncia-se “liid”) nada mais é que um cliente futuro. Seu potencial de compra ainda é desconhecido. Mas esse potencial existe. Por isso se chama lead.
Você deve qualificar leads para determinar se eles têm os recursos, o desejo ou necessidade e que sejam os decisores com poder de compra de seus produtos e serviços.
Gerar leads ruins é nefasto para vendas, pois você dispenderá uma enormidade de tempo que não levará a lugar algum. Só frustração.
Mas antes de qualificar leads você precisa gerar leads!
Ao decidir sobre quais os métodos que funcionarão melhor para sua organização, é preciso ter clareza sobre o tipo de leads que você gostaria de atrair.
Entra em cena a criação do Perfil do Cliente Ideal que irá direcionar suas atividades no plano de geração de lead.
As questões a seguir são um estímulo nesse sentido para captação de clientes b2b:
- Qual é o porte das empresas que você prefere trabalhar?
- Em média, qual o número de funcionários que elas têm?
- Qual o segmento de mercado que essas organizações operam?
- Quem especificamente estará comprando seus produtos / serviços e qual é sua posição dentro da empresa?
- Onde estão essas empresas, geograficamente?
- Qual é o diferencial que sua empresa oferece?
- Que tipos de organizações serão atraídas por esse diferencial?
- O que seus melhores clientes possuem que você gostaria de replicar em outros?
- Quais dos seus clientes existentes foram os mais fáceis para converter?
- Que semelhanças estes clientes possuem?
Portanto, ter um perfil bem definido de seu “cliente ideal” irá determinar quais os métodos a utilizar para geração de leads.
Quanto mais afinado esse processo, melhores serão os leads, maiores e mais “fáceis” as suas vendas.
Essa é uma questão que parece óbvia. Mas raramente uma empresa típica em nosso país tem processos bem definidos para traçar esse perfil. Entretanto o esforço vale muito a pena.
Na prática
- Trace o perfil de seu cliente corporativo usando a lista acima.
- Pesquise os melhores canais para acessar esse perfil no mercado.
