Algumas marcas que nos honraram com sua confiança
Lista, lead e reunião são três coisas diferentes, e confundi-las custa caro. Uma lista é um recorte de empresas. Um lead é uma empresa que demonstrou interesse. Uma reunião qualificada é um encontro marcado com quem tem motivo para conversar. Esta página separa as três e mostra o que muda em cada passagem.
Algumas marcas que nos honraram com sua confiança
O caminho que uma empresa percorre até virar reunião na agenda do seu vendedor.
Um recorte de empresas que batem com o perfil ideal, construído empresa a empresa. Ainda não houve contato, então nenhuma delas é lead.
A abordagem multicanal alcança a pessoa certa dentro da empresa. A maior parte não responde, e isso faz parte da conta.
A empresa demonstra interesse e aceita conversar. Aqui existe um lead de verdade, com nome, cargo e motivo declarado.
O interesse passa pelo critério combinado em contrato e vira encontro marcado, com o contexto da conversa registrado no CRM.
Cada um resolve um problema diferente, e os três convivem bem numa operação madura.
| Como o lead aparece | Base comprada | Marketing de atração | Prospecção ativa com a PaP |
|---|---|---|---|
| O que você recebe | Contatos de empresas, sem interesse manifestado | Empresas que chegaram até você por conteúdo ou anúncio | Empresas do seu perfil que aceitaram conversar depois da abordagem |
| Quem escolhe o alvo | O fornecedor da base | O mercado, conforme quem encontra o seu conteúdo | Você, no perfil ideal definido no kickoff |
| Previsibilidade | Volume alto, aproveitamento incerto | Depende de audiência e de investimento em mídia | Cobertura mensal combinada em contrato |
| Tempo até a primeira reunião | Depende de quem for abordar a base | Meses de construção de audiência | Abordagens começam 30 dias após o kickoff |
| Contexto que chega junto | Dados cadastrais | Origem do contato e material consumido | Registro da conversa, motivo do interesse e histórico no CRM |
| Como você acompanha | O que a sua equipe conseguir registrar | Painel de mídia, com o que o canal mede | Portal do cliente, com extrato em tempo real e indicadores da semana |
| Onde costuma falhar | Ninguém aborda, e a base envelhece | Alcança quem já está procurando, e deixa fora quem ainda não procura | Depende de mercado endereçável suficiente para sustentar a cadência |
A prospecção ativa alcança quem ainda não está procurando, e é por isso que ela convive com marketing de atração em vez de substituí-lo.
de prospecção B2B contínua, desde 2003
Unimos estratégia comercial, inteligência de dados e execução de SDR para abrir portas e gerar receita nova. Atendemos mais de 3.000 empresas nesse período, documentamos o ajuste fino de cada campanha e aplicamos esse acervo na sua desde o primeiro dia.
O que a sua equipe recebe além do nome e do telefone.
O que a empresa contatada disse, o que motivou o interesse e o que ficou combinado, disponível antes da reunião.
Contatos, respostas e reuniões agendadas no portal do cliente, semana a semana, desde a primeira semana de abordagem.
Cada reunião passa pela monitoria contra o critério de qualificação escrito em contrato.
O que as conversas revelam sobre objeção, concorrência e momento de compra vira relatório de aprendizado do seu setor.
Base legal definida para o contato, registro de tratamento e lista de exclusão para quem pede para sair.
O desfecho das reuniões volta para a campanha e refina lista, roteiro e filtro nos meses seguintes.
Todo contrato da PaP inclui um acesso exclusivo com a campanha aberta: extrato de leads em tempo real, indicadores com fechamento semanal, documentos aprovados e a monitoria de qualidade.
Publicações sobre método, mercado e prospecção B2B no Estadão, no Valor Econômico e no Administradores.
Cases publicados, com cliente identificado e resultado aberto.
"A parceria entre a PaP e a eduK foi fundamental para impulsionar o crescimento no topo do funil, gerando um número significativo de agendamentos de reuniões desde o primeiro mês de projeto."Paula Magalhães Pardi, Analista de Parcerias B2B, eduK
"Com o auxílio da PaP, fomos capazes de estruturar nossa área de prospecção. O resultado desse projeto não foi só operacional, mas, principalmente cultural."Rodrigo Moulard, Diretor, Delaware
"Nosso entendimento é que a PaP tem um processo muito bem definido e com foco total na prospecção, dessa forma consegue gerar um bom número de leads."Marcos Paulo Moreno, Gerente de Sucesso do Cliente, Tassi
"Parceiro estratégico fundamental para geração de leads, com abordagem eficaz e inteligente."Edison Silva, Diretor Comercial, Moviis Trade
Lead é a empresa que demonstrou interesse em conversar. Lead qualificado é aquele que, além do interesse, bate com o critério combinado: porte, setor, momento e cargo de quem participa da conversa. É essa combinação que define leads qualificados B2B, e não o volume de contatos levantados. Na PaP esse critério fica escrito em contrato antes da campanha começar.
Vale separar o que cada empresa de geração de leads entrega, porque o nome cobre dois serviços diferentes. Umas vendem contato: uma relação com nome, cargo e e-mail, e a conversa com aquela gente fica por sua conta. Outras assumem a abordagem e entregam reunião agendada com quem tem o problema que você resolve. A PaP opera no segundo caso, com mensalidade fixa em contrato e relatório semanal do que aconteceu com cada contato. A pergunta que separa uma coisa da outra cabe em uma linha: o que exatamente chega na minha agenda no fim do mês.
Uma base comprada entrega dados cadastrais, e não interesse. Ela pode servir de ponto de partida para uma operação que vá abordar essas empresas com método. Sem abordagem, roteiro e critério, a base envelhece sem produzir conversa.
A PaP contrata cobertura, não volume de leads: de 70 a 80 empresas novas por mês na Prospecção Base, de 100 a 150 na Prospecção Plena e até 2.700 por e-mail no Fast Leads. Garantir quantidade de reunião estraga a qualidade da agenda, então esse número não entra em contrato.
Prospecção ativa é uma das formas de gerar lead, a que vai atrás de empresas que ainda não procuraram você. Marketing de atração e indicação são outras. As três convivem, e cada uma alcança um público em momento diferente.
A base da cobrança é mensalidade fixa, e não pagamento por lead. O custo por oportunidade aparece na conta que a PaP monta na conversa inicial, comparando o investimento com o retorno esperado no seu ticket e no seu ciclo de venda.
No CRM da campanha, com o registro da conversa, e no portal do cliente, com o extrato de leads em tempo real e o relatório semanal. O acesso ao CRM, à caixa postal e às gravações das ligações fica disponível conforme o serviço contratado.
Como a lista é construída, que critérios entram e por que base comprada rende pouco.
Ver como é montadaO que muda na rotina comercial quando a etapa de abrir portas sai da agenda do vendedor.
Ver o que mudaVolume por e-mail para mercados amplos, com sequências testadas por segmento.
Conhecer o Fast LeadsConte o seu mercado e veja com franqueza que caminho de geração faz sentido, com que prazo e com que ritmo.
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