Veamos la estructura de este enfoque frío y telefónico, reunido en 7 frases:
- Hola Roberto, ¿cómo estás?
- Me llamo Luiz Gustavo y trabajo para ACME.
- ACME es una empresa especializada en el mantenimiento preventivo de maquinaria agrícola.
- Te estoy llamando, pero sé que eres una persona muy ocupada. Seré breve.
- ¿Tiene un problema con su maquinaria que podamos resolver rápidamente?
- Nuestros técnicos cubren su zona, por lo que la visita será gratuita y podrá vernos sin ningún compromiso.
- ¿Puedo enviar a alguien mañana por la mañana?
Vamos a diseccionar este fallo.
1. Saludar por el nombre.
Es muy importante que su lista de prospección contenga los nombres y que pueda llamar a las personas amistosamente por su nombre.
2. Preséntese.
Dices tu nombre completo y el nombre de tu empresa. Con calma, sin prisa. No hay apodos y enfrentamientos aquí y en cada enfoque.
3. Hablando brevemente de la empresa.
De forma muy sucinta, en una sola frase, hable de su empresa o de su departamento y de lo que aporta al mercado.
4. Sitúate con humildad.
Diga que será breve y reconozca que la persona está ocupada.
5. Haga una pregunta.
Pregunte algo que toque algún punto sensible o una necesidad potencial de su interlocutor.
6. Modifíquese explicando el motivo de su interés.
Indique cómo puede ayudar, si es necesario. Esta frase debe contener un beneficio explícito.
7. Haz tu oferta.
Haz tu propuesta, muy clara y definida y espera la respuesta.
Para los casos en que no pueda comunicarse con Roberto, debido a su ausencia o a una extensión ocupada, escriba a la siguiente dirección de correo electrónico.
Asunto: Visita de mantenimiento técnico a LUXTOR
- Hola Roberto, ¿cómo estás?
- Me llamo Luiz Gustavo y trabajo para ACME.
- ACME es una empresa especializada en el mantenimiento preventivo de maquinaria agrícola.
- He intentado llamarte hoy para comprobar si tienes algún problema en tus máquinas que podamos resolver rápidamente.
- Nuestros técnicos cubren su zona, por lo que la visita será gratuita y podrá vernos sin ningún compromiso.
- Sólo tienes que responder a este correo electrónico o llamarme directamente al 11 1234-5678 y programaremos esta visita.
- Gracias
El correo electrónico tiene casi la misma estructura que la convocatoria con las siguientes diferencias
- Asunto del correo electrónico: Acción que genera beneficio + Nombre de la empresa.
- Referencia al intento de llamada: Aquí menciona que intentó el contacto telefónico.
- Oferta: Lo que ofrece y el siguiente paso que debe dar su cliente potencial para aprovechar esta oferta.
Este enfoque se basa en un simple producto de entrada, en este caso, el mantenimiento preventivo.
El producto de entrada es el producto/servicio elegido para ofrecer a los clientes potenciales. Cuanto más sencillo y con más valor añadido, mejor.
En la prospección, la elección del producto de entrada es crucial para, en primer lugar, ser entendido y, en segundo lugar, obtener una respuesta clara:
- Interesado en
- Lo que sea
- Envíenos material para su evaluación
Enviar un buen producto entrante a través de un enfoque de 7 frases (habladas y escritas) a por lo menos 50 prospectos, le proporcionará una grilla de respuestas con el interés de ese mercado en particular en su solución.
Trabajar para "barrer" 50 empresas en una semana.
Cifras para que las tengas como referencia:
Para cubrir 50 empresas necesitarás entre 200 y 250 llamadas, una media de 40-50 al día, para cubrir todo en una semana.
Entre 2 y 8 empresas deberían dar una señal positiva, queriendo avanzar. Si es menor, el producto de entrada se percibe como complejo y, por tanto, de alta fricción. los resultados llegarán, pero tardarán más.
Empresas desinteresadas: Poner en marcha un embudo automático de relaciones, para estar presente cuando se abra la ventana de la oportunidad.
