Un alumno del curso de prospección de clientes levanta la mano.
- Duda.
- No...
- Tengo una gran relación con muchas empresas. ¿Cómo utilizo mi libreta de direcciones para hacer negocios?
- Te molestará mi respuesta, querida. Pero vamos...
¿Proporciona un valor real de mercado? Ese debe ser su objetivo. No la relación.
¿Qué valor tiene una relación si no ofreces algo necesario?
Quiero que seas competitivo y no un tirador de sacos.
No estamos aquí para ser amables. Estamos aquí para ser útiles.
¿Realizarías una operación con tu amigo médico sin comprobar antes su competencia?
La simpatía es a menudo una distracción para la falta de competencia en lo que se hace.
He conocido a una docena de profesionales encantadores que entregaron cero o casi. Mira, no estoy diciendo que sea tu caso.
Pero, ¿tiene usted una buena relación con muchas personas empleadas en buenas empresas? ¿Tiene una buena relación con muchos empresarios?
Bien. Conviértalo en contratos.
De lo contrario, preséntese a la presidencia de la red vacía, donde todos quieren vender a los demás o quieren poder enviar su currículum en cuanto pierdan su trabajo.
Produce valor, amigo. Añade a la máquina.
Sé que he sido grosero, pero si estás aquí es porque necesitas clientes y tu agenda te servirá de poco o casi nada si no tienes una estrategia de producto y un proceso de acercamiento a tu mercado.
Así que olvida tu agenda y pon toda tu energía en buscar el verdadero mercado potencial que puede comprar lo que vendes porque lo necesita y no porque esté en tu agenda.
- Pero mi agenda tiene los teléfonos móviles de unos 500 directores generales. ¿Debo tirarlo?
- No hay que tirarlo. Pero no confíes en ella para vender. En la ecuación Producto-Objetivo-Metodología faltan los tres factores. Eres una colección de pistas. Eso es todo. Piensa en qué producto/servicio vas a ofrecer y si es realmente competitivo. Después, coge el teléfono y programa algunos cafés con los contactos de tu agenda.
Pero ¡cuidado! En aras de la "amistad", un buen número de ellos accederá a un café, algunos a un almuerzo y prometerán cuidarlo con cariño. Pero el contrato que es realmente bueno, casi nada, por no decir nada. He visto esta película docenas de veces.
No apuestes por la relación para hacer negocios. Apuesta por tu competitividad, apuesta por tu producto, por el valor que genera.
Entonces, amigos y desconocidos te comprarán. No hay ninguna diferencia. Los negocios son relaciones comerciales pragmáticas, no afectivas.
