¿Qué es una conversación calificada?
Es una conversación entre usted y su cliente potencial que tiene como objetivo calibrar la oportunidad de negocio:
Por un lado, usted quiere saber si su interlocutor tiene la talla para comprar, si lo necesita y si es un decisor o un influenciador.
Y su interlocutor quiere saber si su empresa puede resolver el problema en cuestión.
¿Cómo se desarrolla una conversación de este tipo?
Es necesario conducir con calma y sin tirones. No muestre ansiedad, al contrario. No luches como un pez fuera del agua para convencer a tu jefe de que tu empresa es buena.
Demuestre su antigüedad con las preguntas planificadas y los ejemplos dados. Demuestra que dominas el tema ejemplificando con casos similares.
Esto le acredita para hacer preguntas exploratorias para averiguar el grado de cualificación de ese cliente potencial. Por calificado queremos saber:
- Si realmente necesitas la solución
- Si puede permitirse comprar
- Si tiene poder de decisión o influencia (cuánto)
- Si la toma de decisiones es rápida
Entonces, ¿cómo averiguar si el valor del negocio es asumible para la organización en cuestión?
¿Cómo sabemos si nuestro interlocutor tiene peso en la decisión?
¿Cómo podemos llevar a cabo una conversación para averiguar si lo que tenemos en la estantería encaja con lo que la empresa necesita?
Hay varias maneras.
Lo ideal es extraer de la conversación la temperatura, es decir, si el tema es candente dentro de la empresa interesada, si ya se ha tratado, si es una compra inusual o si es habitual, en fin.
Esto se debe a que hay varios tipos de pistas, la mayoría de las cuales son especulativas.
Los clientes especulativos no están preparados para comprar, pero pueden quedarse en el futuro.
Si su agenda está repleta de este tipo de pistas, se sentirá frustrado la mayor parte del tiempo. Muchas reuniones y llamadas, muchas propuestas emitidas... pero ningún negocio.
Entre el 50 y el 80% de sus pistas son especulativas. Hagas lo que hagas, no comprarán, ni a ti, ni a nadie.
Y la mejor manera de identificar esta situación es mantener una conversación de cualificación y extraer la necesidad real y la urgencia en la adquisición de sus soluciones.
Así que pregunte y pregunte. Es mejor eliminar una ventaja especulativa en las primeras etapas que en las primeras, después de haber invertido horas en una oportunidad perforada.
