Para mantener la boca del embudo llena en todo momento, es necesario activar los canales de generación de leads. Los dos grupos principales son:
- Prospección: se acerca a los clientes potenciales.
- Anuncios: Los clientes potenciales le están buscando.
En este artículo nos ocuparemos de los anuncios.
Actualmente los mejores canales son Google y Facebook. Linkedin va en dirección contraria.
Se trata de canales en los que usted pone dinero por adelantado y ellos le entregan clientes potenciales.
La principal característica de este tipo de canales es el volumen de clientes potenciales que generan. Sin embargo, tienen una baja calidad, es decir, una baja conversión, si se compara con el canal de prospección.
Lo que necesita para anunciarse:
- Configuración de campañas: páginas de destino, audiencias y anuncios
- Supervise sus métricas a diario
- Reformulación de las campañas
No caiga en la ilusión de que una campaña ganadora se perpetuará. Las campañas que generan excelentes resultados no duran más de 15 a 20 días. Por eso es necesario volver a montarlos permanentemente.
Se sabe si una campaña va bien cuando genera el volumen deseado de clientes potenciales, al coste máximo previsto y la conversión de esos clientes potenciales está en la tasa prevista.
Ejemplo.
Objetivos de la campaña:
- Mes: Julio
- Inversión: R$ 6.000,00
- Leads a generar: 60 (CPL - Coste por Lead: R$ 100,00)
- Conversión: 3 clientes (5% de conversión)
- Ciclo de ventas: 50 días
- CAC (Coste de Adquisición de Clientes): R$2,000.00/customer (6,000.00/3)
Lo que dicen estas metas: Que invertiremos R$ 6 mil en julio en un determinado medio de comunicación y que se espera que 60 empresas interesadas se acerquen a nosotros (leads) a un costo de R$ 100,00/lead (6.000/60) y que después de 50 días en promedio (contados a partir de la generación de leads) tendremos 3 nuevos clientes, es decir, convertiremos el 5% de los leads generados en clientes efectivos.
Esos son los objetivos.
Ahora vamos a simular un resultado de esa campaña después de julio.
- Mes: Julio
- Inversión realizada: R$ 6.000,00
- Leads generados: 100 (CPL: R$ 60,00)
- Conversión: 2 clientes (2% de conversión)
- Ciclo de ventas: 70 días
- CAC (Coste de Adquisición de Clientes): R$ 3.000,00
Aquí estábamos por encima del objetivo en el volumen de clientes potenciales generados (100 frente a 60), pero estábamos por debajo del objetivo en la conversión de clientes (2 frente a 3) y aún así el ciclo de ventas era un poco más largo (70 frente a 50 días).
Obsérvese que, aunque el volumen de clientes potenciales era mejor, la campaña estaba por debajo del objetivo y el CAC (coste de adquisición de clientes) estaba por encima (3.000 libras frente a 2.000 libras).
Así que cuando oigas algo como "Mira, esta campaña generará 200 clientes potenciales" ten mucho cuidado. Los clientes potenciales no pagan las facturas, sólo lo hacen los clientes.
El objetivo principal es el número de nuevos clientes adquiridos y el valor de los contratos.
Abordemos los plazos de devolución de los medios de comunicación en línea.
Es rápido. Te anuncias hoy y en una semana empiezan a llegar los clientes potenciales. Eso si se acierta con el trípode Público-Oferta (texto)-Imagen, que puede parecer un poco difícil al principio por la enormidad de opciones a la hora de parametrizar las campañas.
En cualquier caso, en un solo día bien trabajado y con enfoque consigues que tus anuncios salgan al aire y comiences tu curva de aprendizaje.
Puede tomar desde 6 meses hasta un año, incluso algunas veces más para que usted modele lo que funciona y lo que no y comience a ser más asertivo y más rápido a la hora de poner en marcha sus campañas.
La publicidad no debe ser una actividad ocasional, sino que debe entrar en tu agenda de verdad y formar parte de tu rutina diaria.
Ten en cuenta que he mencionado la rutina diaria. La publicidad en las plataformas digitales requiere una gestión diaria. No es como anunciarse en una revista o hacer folletos, donde se publica y se espera 10 días. En Facebook te anuncias y controlas los resultados unas horas después, sin interrupciones.
Míralo todo. Piensa en "maratón" y no en "100 metros lisos".
Al final, todo se reduce a cuánto valora su mercado su oferta. Ninguna campaña, aunque esté excepcionalmente ejecutada y gestionada, hará que el mercado empresarial compre algo de valor difuso o incluso innecesario.
Su estrategia de oferta es clave en este sentido. Ofrezca algo que sea de baja fricción, es decir, piense en un producto de nivel básico que atraiga la atención de los que emprenden la acción.
Al final, los resultados son buenos. A veces es muy bueno.
