Por gestión de equipos entendemos obtener el mejor rendimiento del equipo sin incurrir en la pérdida de talento.
En primer lugar, hablaremos de su coherencia y regularidad en el trato con el área comercial.
Coherencia: Ser firmes en los principios de honestidad, transparencia, equidad y trabajo. En estos temas no hay negociación, ni debate, ni tolerancia.
Regularidad: Estabilizar la rutina de su operación, sin sobresaltos, salvo en períodos de crisis. Ser regular es mantener el ritmo y gestionar las excepciones.
Si eres el responsable del área comercial, esto es lo básico, ser coherente con los valores éticos y ser regular en el "día a día".
En segundo lugar, abordaremos el rendimiento del equipo.
El buen gestor equipa, técnica y psicológicamente, a sus colaboradores para que den lo mejor de sí mismos para la empresa. Cuando digo equipar, me refiero a los insumos que proporcionas para que la persona haga su trabajo: infraestructura, formación, entorno y herramientas.
El medio ambiente, puedes ayudar a mejorarlo, pero no lo controlas.
Si tienes una manzana podrida en el equipo, remarás diez metros hacia delante y la persona negativa remará tres metros hacia atrás.
La gente quiere dar su mejor rendimiento. Nadie se levanta por la mañana y piensa: "¡Yupi! Hoy es otro día en el que no haré nada y me esconderé en los rincones de la empresa para luego poder poner excusas por mi escaso compromiso".
Asuma que cada persona en un momento dado está haciendo lo mejor posible.
Sucede que este "mejor" puede estar muy por debajo de lo que necesitamos. Así que la primera pregunta es: ¿Este bajo rendimiento (a pesar de ser el mejor que puede dar la persona en ese momento) es cuestión de días, semanas, meses o realmente hay una bajada de nivel permanente?
No voy a agotar las técnicas de gestión de recursos humanos en un artículo, pero quiero que tengas como telón de fondo que estás tratando con personas.
Las áreas comerciales están centradas en los números y la tendencia a mecanizar todo y a todos es muy alta. Por lo tanto, recuerde siempre que se trata de fallos humanos.
Vamos a las reuniones de gestión.
Los números deben ser vistos por todos una vez a la semana, preferiblemente los viernes por la mañana, en una reunión de 60 minutos. Las actuaciones individuales deben tratarse en solitario y nunca en grupo.
La gestión del equipo comercial tiene éxito cuando alcanza los objetivos del área. Si esto es imposible, simplemente porque la dirección quiere que todo el mundo persiga algo intangible, tendrá rápidamente una erosión en su junta directiva y la credibilidad saldrá de la ecuación. Si la gente no cree en tus objetivos, nada más será creíble. Simplemente tendrás a gente trabajando por un sueldo y haciendo lo mínimo para no ser despedido, aunque en ese mínimo haya un tremendo juego de roles.
Así pues, trabajemos con objetivos posibles y vayamos subiendo. Debe haber pequeñas victorias a lo largo del camino para levantar la moral de todos. Los indicadores que respondieron bien en una semana determinada deben ser examinados y celebrados. Y los indicadores que no responden al esfuerzo realizado deben ser el principal punto del orden del día de la reunión de gestión.
La mejor estructura para sus reuniones de gestión es la siguiente:
1. 1. Poner en pantalla los indicadores del objetivo principal y compararlos con los de la semana anterior y el mes anterior (mismo periodo).
2. discute las razones por las que tú y tu equipo creéis que habéis generado tal o cual número.
3. si es necesario, abra los indicadores de objetivos secundarios aquí y allá y señale las correlaciones con los números primarios.
4. anotar los principales puntos en los que el equipo debe trabajar durante la semana para que los números mejoren para la semana siguiente.
No importa si tu semana fue muy mala o si fue muy buena. Mantenga la regularidad en sus reuniones semanales. Las cifras son cíclicas y, en función de los objetivos, pueden apuntar a un rendimiento inferior permanente. Así es.
Su misión como directivo es mantener la moral del equipo alta, equipar a todos para que den lo mejor de sí mismos y garantizar que la empresa evoluciona como actor del mercado y que goza de buena salud, es decir, que está en el azul.
