Años 60-1980
Las ventas eran territoriales. O vendes a las casas, industrias y almacenes de la región que has designado o no cubres tu objetivo. Así que tocar la campana 100 veces en un mes era obligatorio. Vendiste en la insistencia.
Años 1980-2000
Entrar en el teléfono y los centros de llamadas, ya sea para vender a las empresas o a los consumidores finales. Los listados eran escasos, por lo que había que llamar decenas de veces para intentar hacerse oír y poner la oferta de venta.
Años 2000 - hoy
Los procesos de aproximación han cambiado mucho. La entrada de lo digital, las redes sociales y el acceso a la información por parte de los compradores han jugado un papel importante en el proceso de toma de decisiones.
El tiempo no se pierde intentando convencer a la gente de que compre, sino en la búsqueda de clientes con alto potencial de compra, es decir, clientes potenciales que necesitan, pueden y van a comprar pronto.
El acceso al mercado es mucho más amplio. Desde el sillón de su salón puede dirigirse literalmente a cualquier ejecutivo de una empresa aquí en Brasil o en el planeta. Herramientas como Linkedin y Google, prácticamente en segundos traen a tu pantalla el prospecto que deseas.
Hoy en día, en pocos minutos se pueden generar listas de clientes potenciales a los que dirigirse. El mercado es enorme en Brasil. Hay cientos de empresas que necesitan lo que usted vende.
Dispone de numerosos puntos de contacto: teléfono, correo electrónico, redes sociales, networking, eventos y foros.
No tiene sentido, en este contexto, que "pierdas" tu tiempo con gente que no entiende/necesita lo que tienes que ofrecer.
Hay que hablar y considerar mucho más la palabra "vecino".
- ¿No respondiste a la llamada? Siguiente.
- ¿Teléfono ocupado? Siguiente.
- ¿La conversación fue confusa? Siguiente.
- ¿El líder no respondió al correo electrónico de presentación? Siguiente.
- ¿Desapareció después de recibir la oferta? Siguiente.
Y así sucesivamente. Las innumerables horas que se pierden cada día tratando con oportunidades muertas son una epidemia de ineficacia.
Las causas:
- Mucha dificultad para desprenderse para no desinflar la narrativa comercial.
- Creer que se ganará a base de insistir (los años 60 eran así, hoy en día, no).
- Falta de pistas y sobrevaloración de las que se tienen.
- Apego emocional.
Se ha pasado de la insistencia en convencer a los reacios a los procesos de búsqueda y conversación con los propicios.
Insista en mantener los procesos y los volúmenes en línea con sus objetivos. Insista en modificar/adaptar/mejorar su oferta al mercado. Insista en responder a sus clientes potenciales lo antes posible. Insiste en crear oportunidades.
Pero abandona a los que no muestran interés por lo que vendes. Y pasar al siguiente de la lista.
Señales inequívocas para que te plantees dejar de fumar:
- El prospecto no regresa.
- El prospecto es evasivo en sus respuestas.
- El prospecto delega la cuestión hacia abajo y delega la cuestión en personas no preparadas.
- El cliente potencial queda para programar y/o enviar información y no lo hace.
Estadísticas internas de PaP Solutions:
- Número de intentos de contacto: 4 (cuatro)
- De cada 100 llamadas en frío, 34 son significativas (hubo un interés mínimo), de las cuales, 7 se convirtieron en clientes potenciales (interés real), de los cuales 1,4 se convirtieron en clientes.
- Ciclo medio de ventas: 55 días (desde la llamada en frío hasta el contrato) - para productos PaP
Renuncie a los que no responden y apueste por los proactivos para que evalúen realmente su oferta. En unos meses su agenda estará llena de oportunidades y clientes reales.
