Cuando una empresa compra un determinado producto o servicio finaliza un proceso bastante definido de pasos que concluyeron en esta compra.
Vamos a ello:
1. insatisfacción
- Visión de mejora: Comprobar nuevas posibilidades para obtener mejores resultados.
- Resolución de problemas: buscar una solución a algo que no funciona.
2. Análisis
- Análisis de la situación y sus causas
- Elección de posibles intervenciones y soluciones
- Evaluación de la aplicabilidad
3. Intervención
- Identificación de posibles proveedores
- Evaluación de las opciones
4. Selección
- Decisión "Go" o "No Go
- Elegir una opción
5. Compromiso
- Negociación de las condiciones
- Ajustes y compromisos
- Definición y reserva del presupuesto
6. Aplicación
- Evaluación del éxito
- Continuidad o discontinuidad
- Mejora, evolución y expansión
Cuanto más embrionaria sea la etapa de este viaje anterior, menos probable será la compra.
Sin embargo, cuanto antes participe usted, como proveedor potencial, en este proceso, mayores serán sus posibilidades de ser elegido frente a sus competidores, que entrarán más tarde.
Este es el principal dilema del estratega de ventas de la empresa.
Si asigna sus recursos en la parte superior del embudo, tendrá mucho negocio en la tubería y una baja conversión. Perderá muchos negocios que acabaron por no realizarse con nadie en el mercado. Los clientes potenciales simplemente renuncian a progresar a través de las etapas 1-4. No compran a nadie.
Si destina sus recursos a la parte inferior del embudo, tendrá menos negocio y una mayor conversión. Perderá más negocio frente a los competidores que entraron antes. En este caso, los clientes potenciales avanzan hacia la compra, pero acaban eligiendo a los proveedores que entraron antes en el embudo (esta es una tendencia en las ventas más complejas, ya que ha habido más tiempo para elaborar las opciones, generar confianza, etc.).
No hay una respuesta correcta a este dilema.
¿Dónde debemos atribuir que un cliente potencial está realmente cualificado y necesita que se le preste toda la atención?
¿Etapa 1? ¿Etapa 3? Realmente hay argumentos sólidos para cualquiera de las dos respuestas.
Piensa en tu negocio. Analice a qué se destinan sus recursos de tiempo, energía y dinero.
Una estrategia que hemos adoptado aquí y que puedes evaluar es:
- Alto potencial, grandes marcas, empresas premium: Entrar en la parte superior del embudo, etapas 1 y 2.
- Resto: Entrar en la base del embudo: Etapa 4 en adelante.
Para cada uno de ellos los canales son muy diferentes.
La prospección es la única manera de encontrar empresas en su mercado objetivo en estas etapas 1 y 2. Incluso entonces su enfoque completo debe ser dado a las empresas de primera calidad que están en la etapa 4, aquellos, clientes potenciales realmente calificados.
En cualquier caso, es una de las decisiones más importantes y que puede salvar las ventas de un año.
