Midamos en la punta del lápiz cuál es la inversión en la prospección de clientes corporativos.
La prospección es la forma de generar clientes potenciales de calidad para usted.
Cliente potencial de calidad: alguien que necesita y puede comprar lo que usted vende.
Personal, sistemas, generación de listas, guiones y cadencias de aproximación, telefonía y gestión. Todo ello se incluye en el apartado de gastos comerciales.
No quiero quitarte el tiempo con minucias. El resultado final es de $6,700.00 y $12,500.00/mes para que usted se acerque sistemáticamente a 100 empresas en su mercado objetivo cada mes.
Eso teniendo en cuenta que estás incorporando la mejor experiencia en todos estos componentes.
El resultado esperado en el vuelo de crucero es de 4 y 8 pistas al mes.
La cifra anual es de entre 48 y 96 clientes potenciales cualificados en el año.
He tomado estas cifras de los proyectos de prospección interna, de los proyectos externalizados y de los informes de los clientes a los que asesoramos, así como de los comentarios de los alumnos de los cursos abiertos que impartimos.
Desde 2003 no hemos hecho otra cosa en nuestra vida que no sea la prospección de clientes corporativos. Confía en nosotros.
Si su conversión es del 10%, es decir, de cada 10 clientes potenciales cierra un nuevo cliente, cerrará el año con entre 5 y 10 clientes, redondeando hacia arriba.
Este número de conversión puede variar mucho. Si su conversión es muy baja, algo así como el 0,5%, es decir, 1 cliente cerrado por cada 200 clientes potenciales, tenemos un gran problema ahí. Pero ese es un tema para otro artículo.
Y he visto conversiones del 50%. De cada dos pistas, una se cierra. De todos modos, el número varía.
Pero para este ejercicio vamos a quedarnos con nuestra tasa de conversión del 10%.
Su inversión en la prospección para adquirir estos clientes fue de entre 80.400 y 150.000 reales.
Lo que tenemos hasta ahora en ambos extremos (mínimo y máximo): R$ 30.000,00 por cliente adquirido (peor escenario: 150.000/5) y R$ 8.400,00 por cliente adquirido (mejor escenario: 80.400/10).
El promedio es de R$19.200,00 por cliente adquirido con un volumen promedio de 7 nuevos clientes corporativos en un año de prospección.
Esa fue su inversión, para este ejemplo hipotético.
Ahora, para los fines de este ejercicio, digamos que cada cliente deja una facturación anual de 50.000 reales y que cada cliente permanece en promedio 5 años activo en su empresa, dejando 250.000 reales de facturación en este período.
Y digamos que cada real facturado deja un margen neto del 15% para su empresa, es decir, de los R$ 250.000,00 usted obtiene R$ 37.500,00 de beneficio.
Tenemos entonces algunos indicadores
- CAC - Coste de adquisición de clientes: 7,68% (19.200/250.000)
- ROI - Retorno de la inversión: 95% (37.500/19.200) - Inviertes 1 y recuperas 1,95 en 5 años.
Lo que queda por discutir es:
- Máxima reducción de los costes de adquisición.
- Máximo aumento posible de la eficacia operativa.
- Efectivo disponible para invertir.
Lo bueno de toda esta historia es que puedes empezar poco a poco y probar todos los frentes. Lo más importante es medirlo.
Aquí tienes una sencilla hoja de cálculo que puede ayudarte con estos cálculos. Siéntase libre de copiarlo o descargarlo.
Ganar clientes corporativos es una carrera para los financiadores. Es a largo plazo, aunque dé resultados a corto plazo.
No hay ningún otro proceso que le traiga clientes potenciales de calidad de forma más rápida y asertiva que la prospección de clientes.
