Los objetivos primarios se derivan de los siguientes indicadores, que son los objetivos secundarios:
1. Visitantes únicos a su página de producto/servicio
2. Llamadas realizadas y completadas
3. Llamadas de calificación (hubo una conversación de posibilidades de negocio)
4. Reuniones presenciales (o videoconferencias)
5. Ofertas emitidas
6. Ofertas ganadas (negocios realizados)
Repasemos cada una de ellas.
1. Visitantes únicos a su página de producto/servicio
- Cree una página única para cada producto/servicio y un formulario de captura de datos.
- La página debe abrirse en menos de 3 segundos y debe ser responsiva en los smartphones.
- La estructura de la página debe parecerse a la de su correo electrónico de presentación, con más énfasis en los testimonios y los clientes.
- Texto, ilustraciones, vídeos, logotipos, etc. No escatime en información que lleve al lector a conocer todos los beneficios que genera el producto.
- Genera tráfico hacia esa página a través de anuncios (Adwords, Facebook, Linkedin) y difúndela en todos los lugares posibles: tus correos electrónicos, firma, artículos, publicaciones en redes sociales, etc.
- Mida, a través de Google Analytics, cuántos visitantes únicos recibe su página por día, por semana y por mes.
2. Llamadas realizadas y completadas
- Haga sus llamadas con calma y registre las llamadas realizadas, es decir, que ha hablado con alguien al otro lado de la línea.
- No cuentan las llamadas que no se completan, los teléfonos ocupados, los teléfonos equivocados, los URA, etc.
- Utilice un marcador digital que registre las llamadas y realice grabaciones. Hay varias opciones de VOIP en el mercado.
- Mida cada día el número de llamadas realizadas por cada ejecutivo. Consolida los números por semana y por mes.
- Mida el tiempo total dedicado a las llamadas (el sistema le proporciona esta información).
- Una buena cifra es entre 30 y 80 llamadas al día, hasta que genere los clientes potenciales que empiecen a demandar su tiempo para la conversión.
3. Convocatorias de calificación
- Se trata de llamadas en las que se profundiza en la conversación: se plantean las necesidades, se exploran las posibles soluciones, se discuten los precios, los plazos y las implantaciones. Son llamadas cualificadas en las que ambas partes calibran la posibilidad de evolución.
- Tener criterios claros sobre lo que es y lo que no es una llamada de calificación. Aunque la conversación termine sin avances, sigue siendo una llamada de cualificación: has tenido la conversación y has llegado a la conclusión de que no debes perseguir la oportunidad (por la razón que sea). Es una llamada de calificación.
- Mida esta cifra diaria, semanal y mensualmente. Puede tener dos o diez llamadas de calificación al día.
4. Reuniones presenciales (o videoconferencias)
- Cada vez que se sienta, ojo a ojo, con sus clientes potenciales, es una reunión cara a cara. Las reuniones en directo y las videoconferencias entran en la misma categoría.
- Es un evento en el que profundizamos en las necesidades, exploramos soluciones y hablamos de precios y condiciones.
- El resultado de una buena reunión es el nacimiento de una propuesta comercial "bien cosida".
- Mida esta cifra semanal y mensualmente. Puedes tener dos o diez reuniones presenciales a la semana. Es un buen rango.
5. Propuestas emitidas
- Es el momento de formalizar las condiciones de la venta, mediante una propuesta comercial. En la misma categoría se incluyen también los presupuestos.
- Mida el número de propuestas que ha emitido en la semana y el mes.
- Suma los valores y calcula la media.
6. Ofertas ganadoras
- Aquí anota cuántos ha cerrado y el volumen financiero de los contratos firmados.
- Haga este recuento mensualmente.
Estos indicadores anteriores, muestran la productividad de su área comercial y puede seguir la evolución de los resultados según su estrategia y gestión.
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Ahora tenemos que calcular los costes de la zona comercial.
Lo que debe contabilizar mensualmente es lo siguiente:
- [A] Sueldos, comisiones, bonificaciones e indemnizaciones para el equipo de ventas.
- [B] Gastos de teléfono, combustible, traslados y aparcamiento.
- [C] Inversiones en medios de comunicación (anuncios).
- [D] Inversiones en la generación y tratamiento de listas de prospección.
Y así puedes tener mensualmente:
- CPL (Coste por lead*) = ([A]+[B]+[C]+[D]) / [Número de leads generados].
- CAC (Coste de Adquisición de Clientes) = ([A]+[B]+[C]+[D]) / [Número de contratos firmados].
*Lead = Propuesta solicitada
Estos son los indicadores secundarios que deben utilizarse para guiar las reuniones de estrategia interna y para orientar las tácticas para alcanzar los objetivos primarios.
