Reunión con el cliente potencial. Todo parecía ir bien. Has "pateado el culo" en la reunión. El cliente quedó encantado con su presentación.
Le pidió que enviara más información. Y eso es lo que hiciste en cuanto te fuiste.
Pero, eso fue hace cuatro días... ¡y nada! El cliente encantado no ha vuelto.
¿Qué ha pasado?
Analizar el asunto del correo electrónico
Cuando digo "analizar el asunto", no me refiero al título del correo electrónico.
Lo que hay que analizar es el contenido del correo electrónico enviado. ¿Disertó sobre los productos y servicios de su empresa o habló de la situación del cliente y de cómo puede ayudarle a resolver las cosas?
El error más común que veo es el deseo de reforzar el poder que tienes, en lugar de centrarte en los problemas a los que se enfrenta tu cliente o prospecto.
Cada proveedor puede compartir innumerables historias de lo brillante que es su empresa. Sin embargo, es probable que el proveedor elegido sea el que mejor demuestre su comprensión de la situación del cliente.
Un ejemplo puede ayudar
¿Cuál de los dos ejemplos siguientes le llamaría la atención?
Ejemplo 1:
Querido Chris,
Ha sido un placer conocerte.
Como puede ver, mi equipo y yo mismo, aquí en la Corporación XZY, tenemos mucha experiencia y conocimientos para ayudarle a superar los retos que ha descrito.
Hemos capitaneado muchos proyectos como el suyo. He adjuntado los currículos de algunos de nuestros colaboradores; personas superinteligentes que podrían trabajar en su proyecto.
Obsérvese que cada plan de estudios es más impresionante que el otro.
También le enviaremos el contrato para que lo analice. Una vez firmados, podemos poner a los colaboradores a disposición de su proyecto. Tenemos previsto empezar en las próximas dos semanas.
Ejemplo 2:
Querido Chris,
Gracias por compartir con nosotros los detalles de su situación.
Sin duda, tiene algunos retos por delante.
Después de haber trabajado con éxito con varios clientes en situaciones similares, estamos muy impresionados por la forma en que ya han dado un paso adelante y han establecido algunas medidas para reducir el riesgo de resultados no deseados.
Durante nuestra reunión, dejó claro por qué el tiempo es esencial para resolver este problema en los próximos meses.
Si quiere contar con nosotros para este reto, y si cumplir este plazo es fundamental, deberíamos empezar en quince días como máximo. Por favor, díganme cómo debemos proceder juntos para que esto ocurra.
Ambos ejemplos hablan de la situación del cliente. Sin embargo, observe cómo el primer ejemplo se centra en el equipo del proveedor, mientras que el segundo se centra en la situación del cliente.
Aunque parezca una diferencia sutil, este cambio es el que os pone a ti y a tu cliente en el mismo lado de la mesa.
El ejemplo 2 es una versión mucho más eficiente.
Recuerde cómo toman las decisiones los ejecutivos
A la hora de tomar decisiones de contratación, el responsable toma como parámetro número uno la necesidad del producto o servicio que se va a adquirir. Lógica.
"¿Por qué lo necesitamos?" o "¿Esta adquisición nos ayuda a resolver el problema que tenemos hoy?" son dos preguntas clave.
Al escribir sobre la situación del cliente o el problema al que se enfrenta en su correo electrónico, el cliente asocia su correo electrónico con la resolución del problema.
Si te centras en tu equipo y en sus cualificaciones, el correo electrónico sólo retrata a alguien que intenta vender "su pescado".
Esto implica también que durante las reuniones con el cliente potencial hay que dedicar el tiempo a discutir su situación en lugar de hablar de sus cualificaciones.
Por mucho que le guste hablar de su empresa y de su potenciación, el tema favorito de su cliente es él mismo.
Ante esa elección, prefiera al cliente. Cuanto más te centres en sus retos y resultados deseados, más cómodos se sentirán al buscar tu ayuda.
Irónicamente, cuanto más te centres en sus necesidades, menos sentirá la necesidad de preguntar y cuestionar sobre tus cualificaciones.
Así que olvídate de quién eres y recuerda qué puedes aportar a la solución para él, el cliente.
Es tu turno
¿Qué enfoque utiliza para los correos electrónicos de seguimiento a los clientes potenciales? ¿Funciona?
En la práctica
- Centre su conversación con el cliente potencial en ello.
- Controle las ganas de hablar de usted y de su empresa. Su interlocutor retendrá como máximo el 10% de lo que usted diga sobre sí mismo.
