El producto y la oferta son dos cosas diferentes.
Un televisor Samsung 42″ modelo QLED 4k es un producto.
R$ 2.359,00 a la vista o en 12x R$ 190,00 es una oferta.
Tenemos dos problemas muy frecuentes en las áreas de ventas.
1. El producto y la oferta se consideran únicos
Es cuando no se tiene la cultura de revisar el mercado de forma continua y tomar la temperatura en cuanto al combo que compite (producto + oferta).
Esto ocurre por los éxitos del pasado ("siempre hemos vendido así") que impiden una nueva visión y sobre todo la implantación de una cultura de adaptación.
Pero cuando el producto se ve como un complemento de su oferta, la cosa se pone aún peor. La empresa está sencillamente plagada por su estructura de costes y compite de forma raquítica la mayor parte del tiempo.
Ejemplo de empresa con baja competitividad:
- El producto X cuesta Y
Ejemplo de empresa altamente competitiva:
- El producto X cuesta Y en efectivo
- El producto X cuesta Z en 12x de ... = = Otra oferta, otro valor
- Producto X + Bono = Otra oferta, otro valor
- Producto X + Garantía = Otra oferta, otro valor
- Producto X + Actualizaciones = Otra oferta, otro valor
- Producto X + Intercambio = Otra oferta, otro valor
- Producto X + Servicios añadidos = Otra oferta, otro valor
- Producto X + Producto X = descuento
- Producto X + Producto Y = más descuento u obtener una bonificación
2. El producto no está en oferta
Esto ocurre en las empresas de servicios que se proponen hacer ofertas (propuestas) proyecto a proyecto.
- Consultorías que cobran por horas y por alcance
- Empresas de informática que cobran por proyecto
- Empresas de construcción y renovación
- Bufetes de abogados
Sí, lo sé. Las cosas han funcionado así durante años. Los leads se acercan a tu empresa, te cuentan sus necesidades, intentas generar confianza durante la conversación, hasta que el lead te pide una propuesta para solucionar su problema, la preparas cuidadosamente y la envías con todo el cariño.
Pasan dos semanas y su protagonista parece haber sido abducido a Marte. Se ha ido.
Muy clásico. Créelo. Ocurre en todos los segmentos para empresas grandes, pequeñas, en Brasil y en Tailandia.
Aquí no hay errores. De vez en cuando cerrarás algo. Ese algo puede ser grande y puedes trabajar esa cuenta durante mucho tiempo.
Pero así no podremos escalar nuestra empresa, reducir valores, estandarizar procesos y ganar competitividad.
La naturaleza del servicio es la misma: proyectos. Pero necesitamos una oferta para prospectar el mercado. De hecho, necesitamos varias ofertas.
Resulta imposible conseguir clientes con una actitud de "quiero programar una reunión, presentar nuestra empresa y casos, escuchar sus necesidades y hacerle una propuesta personalizada".
Creo que necesitarás hablar con más de 300-400 empresas/personas para poder cerrar con alguna en ese formato. Es prácticamente insostenible. El proyecto de ley no se cerrará.
Necesitas crear productos y ofertas para tener algo propositivo que ofrecer a tu mercado. Esto creará un campo gravitacional a su alrededor incluso para que venda, incluyendo sus diseños personalizados.
