Durante 1 año aposté por la venta de productos técnicos, intentando ser un técnico. He fallado. Cuando comprendí que mi problema era de comunicación, corregí mi oferta al mercado y fui a la escala.
¿Qué ocurre cuando eres un experto en tu materia y sólo te entienden los expertos?
Una conversación agradable pero no un trato. Unas cuantas reuniones técnicas en profundidad, pero ningún contrato.
Enorme frustración y falta de orientación.
¿Soy yo? ¿Es mi proceso de venta? ¿Mi precio? ¿Mi propuesta es errónea?
No es posible ampliar la cartera de clientes y la empresa acaba siendo rehén de una, a lo sumo dos, cuentas de clientes no replicables.
La frustración empieza a formar parte del oxígeno que se respira, pero siempre queda la esperanza de que la próxima oferta se cierre.
Y más frustración. Hasta que llega la comodidad y la certeza de que esos clientes que mantienen la luz encendida están más "al día" que los otros que no avanzan como tú, pero que "algún día llegarán". Y ese día nunca llega.
Y finalmente llega la retirada de la búsqueda de nuevas cuentas este año. "Pondremos toda la energía en mantener a nuestros clientes actuales".
El hecho de que intente y no consiga nuevos clientes no está en su proceso. Está en su estrategia de comunicación.
No se compra un taladro. Compras los agujeros que hace.
Lo que cualquier mercado compra es un resultado final que sea medible, diferente y relevante con lo que se tiene y que valga la pena el riesgo (financiero, de tiempo, de adopción, de implementación, de aprendizaje y de intrusión).
La jerga técnica y los términos de moda no ayudarán a llenar estos vacíos en la mente de su posible comprador.
No es ese técnico, ni el chico guay que está al día con lo último en tecnología.
Es el tipo calloso y estresado que exige resultados tangibles y concretos.
Quiere dormir bien, pero no puede. Y aquí viene alguien con las siglas que salieron la semana pasada en alguna cumbre de startups de Silicon Valley. Sus posibilidades son nulas.
El técnico cree que cuanto más se posicione como experto, más posibilidades tendrá. Sí, siempre que su comprador entienda cuál es la entrega. Debe ser una comunicación específica y dominante.
Sí, hay compradores que especulan para conocer las últimas modas del mercado. Pero rara vez compran. Y si compran, sin entender cuál es la entrega final, fatalmente no se quedarán como sus clientes.
El tecnicismo puede ser tenue o agudo.
Recuerdo una empresa de blindaje, antaño líder, que cayó en el ostracismo del mercado.
Su apuesta era que su cristal era de fabricación propia y que su blindaje garantizaba calibres más gruesos. Pero su precio era un 20% superior al de su competidor más cercano.
Como había tenido éxito durante años, no se dio cuenta de que estos componentes técnicos ya no marcaban tanta diferencia como para que la gente pagara ese precio superior. Pero su comunicación seguía estando llena de diferenciales técnicos de balística. Se rompió.
También está el caso de la empresa tecnológica que quería vender licencias de ERP y se dio cuenta después de 3 meses que NADA de lo que se podía hablar en términos técnicos, justificaba el trabajo de un cambio de sistemas de un potencial cliente. Hasta que empezó a ofrecer soluciones de entrada que prometían aumentar las ventas. Las puertas del mercado se abrieron de par en par.
El problema en sí, es que una buena técnica, sea la que sea, es una actividad intermedia, se mete en la caja del CÓMO. Aunque sea interesante, es incompetente para valorar cualquier propuesta al mercado.
Los compradores serios deben entender primero POR QUÉ deben evaluar su oferta. Y no esperan que te salgas con la jerga técnica. Puede que incluso se impresionen, pero no comprarán.
Por supuesto, hay un lugar para una agenda técnica en un proceso de evaluación de soluciones. Pero te puedo asegurar que este lugar no está en el tablero de decisiones.
El reto, siempre repetido, invariablemente del mercado, es dar tangibilidad y razones para que alguien mueva un dedo en tu dirección.
Y la mejor apuesta, antes de que exista la rueda, es demostrar el resultado final. Muestre y demuestre lo que ofrece su promesa, no cómo hace el pastel.
