Todas las personas utilizan guiones.
No hay discusión al respecto, pero sólo los aficionados improvisan.
Los profesionales utilizan estrategias para acercarse a su nicho de mercado.
Los principales son:
- Valor
- Dolor
- Caso
Cuando usted centra su narrativa en los beneficios que su solución proporciona, hablamos de un enfoque centrado en el valor.
Cuando se tocan puntos que representan retos del mercado y que su solución ayuda a resolver, estamos hablando de un enfoque centrado en el dolor.
Muestre un caso real que represente un ejemplo de cómo su solución resolvió en particular el desafío de algún cliente, lo tratamos como un caso.
En los tres, es importante lo siguiente:
Elimine de su narración los pronombres "yo" y "nosotros" en la medida de lo posible y centre los hechos en torno a su lector/oyente, es decir, el actor principal aquí es su cliente potencial, usted es "sólo" un agente subliminal que actúa a favor de la resolución del problema.
Ahora vamos a simular una situación cotidiana.
Tú y yo somos socios de una correduría de seguros. Vendemos seguros para empresas. Tenemos una buena cartera de clientes, pero necesitamos crecer.
Y nos pusimos de acuerdo para ir al mercado y conseguir más negocios.
Eso está bien hasta ahí.
Naturalmente, voy a por conocidos, gente que se ha quedado atrás pero que ha mostrado algún interés en algún momento. ¿Qué más? Hablaré con el presidente de la asociación X que me presentaron y trataré de encontrar algunas buenas pistas, etc. En definitiva, la creación de redes.
Eso es lo normal. Vamos detrás de gente que conocemos o que nos han presentado.
Y hay una prospección pura. Reunir una lista de prospectos y acercarse a ellos para programar una reunión de negocios y presentar lo eficiente que es nuestra correduría.
Sea cual sea la situación, hay un denominador común en todas ellas: tendré que decir algo que genere interés en la otra parte. Tanto si mi interlocutor es un conocido como un posible cliente que nunca ha oído hablar de mí y de nuestra empresa de corretaje, tendré que decir algo.
Ese algo es fundamental. Dependiendo de lo que diga, puede que se abran las puertas o que me pidan que "me pase más tarde".
Vea cuál de estos dos enfoques es el más eficaz:
Roberto, ha pasado un tiempo desde la última vez que hablamos y me gustaría programar un café para ponernos al día y contarte sobre el corretaje. Han cambiado muchas cosas por aquí y me gustaría presentarte las novedades.
Roberto, hace tiempo que no hablamos, ¿no? ¡Espero que todo esté bien con usted! Roberto, me gustaría mostrarte un nuevo proceso que tenemos aquí en la correduría que puede ahorrarte hasta un 35% en los costes de tu seguro.
¿Cuál de los dos enfoques generaría más interés, si usted fuera Roberto?
Sí, el segundo. Porque éste le da a Roberto un valor real, un beneficio claro. El primero simplemente da la impresión de que tengo que vender y entonces me acordé de Roberto.
En todos los casos, está utilizando guiones de venta, o simplemente, guiones.
Cuando quieres algo de alguien, cuando quieres transmitir un mensaje y ver si habrá aceptación, utilizas guiones, aunque no lo sepas.
Los guiones no lo son:
- Textos memorizados y repetidos insistentemente para el mercado
- Frases genéricas y poco creíbles
- Algo robótico que pasa mecánicamente
Los guiones son guiones, puntos clave de una narración que pretenden persuadir positivamente para dar un siguiente paso en la conversación/relación.
Cada vez que quieres algo de alguien, utilizas guiones. Usted diseña en su mente de qué va a hablar y los argumentos que utilizará para que la otra persona dé el siguiente paso de acercamiento hacia un acuerdo, un cierre.
El objetivo de un buen guión no es realizar la venta, sino garantizar el siguiente paso de una venta, ya sea una nueva llamada telefónica más estructurada, una reunión o incluso el envío de información complementaria.
