Todas as pessoas usam scripts.
Não há discussão com relação a isso, porém somente os amadores improvisam.
Profissionais usam estratégias para abordar o seu nicho de mercado.
As principais são:
- Valor
- Dor
- Case
Quando você centra sua narrativa nos benefícios que sua solução provê, falamos em uma abordagem centrada em valor.
Quando você toca em pontos que representam desafios de mercado e que a sua solução ajuda a resolver, tratamos de uma abordagem centrada em dor.
Mostrar um case real que representa um exemplo de como sua solução resolveu em particular o desafio de algum cliente, tratamos de case.
Em todos os três é importante o seguinte:
Eliminar da sua narrativa os pronomes “eu” e “nós”, o máximo possível e centrar os fatos ao redor do seu leitor/ouvinte, ou seja, o ator principal aqui é o seu prospect, você é “apenas” um agente subliminar que atua em favor da solução de problemas.
Agora vamos simular uma situação corriqueira.
Eu e você somos sócios de uma corretora de seguros. Vendemos seguros empresariais. Temos uma boa carteira de clientes, mas precisamos crescer.
E combinamos que eu vá ao mercado buscar mais negócios.
Tudo bem até aí.
Naturalmente, vou atrás de conhecidos, pessoas que ficaram para trás mas mostraram algum interesse em algum momento. Que mais? Vou conversar com o presidente da associação X que me foi apresentado e tentar achar alguns bons leads e assim por diante. Em suma, network.
Esse é o normal. Irmos atrás de quem conhecemos ou que nos foi apresentado.
E tem a prospecção pura. Montar uma lista de prospects e abordar para agendar uma reunião de negócios e apresentar o quanto nossa corretora é eficiente.
Em qualquer que seja a situação há um denominador comum em todas: Eu terei que falar algo que gere interesse do outro lado. Seja meu interlocutor um conhecido, seja um prospect que nunca ouviu falar de mim e da nossa corretora, eu terei que falar algo.
Esse algo é fundamental. Dependendo do que eu falo, as portas podem abrir ou podem me pedir para “passar mais tarde.”
Veja qual dessas duas abordagens é a mais eficiente:
Roberto, faz um tempinho que não nos falamos e eu queria agendar um café para colocar a conversa em dia e te falar da corretora. Muita coisa mudou por aqui e gostaria de te apresentar as novidades.
Roberto, faz um tempinho que não nos falamos, não é mesmo? Espero que esteja tudo bem com você! Roberto gostaria de te mostrar um processo novo que temos aqui na corretora, que pode economizar até 35% nos custos dos seus seguros.
Qual das duas abordagens geraria mais interesse, se você fosse o Roberto?
Sim, a segunda. Pois essa passa real valor para o Roberto, passa um claro benefício. A primeira simplesmente passa uma impressão que eu preciso vender e aí lembrei do Roberto.
Em todos os casos, você está usando scripts de vendas, ou simplesmente, scripts.
Quando você quer algo de alguém, quando você quer passar uma mensagem e verificar se haverá adesão, você usa scripts, mesmo que não saiba disso.
Scripts não são:
- Textos decorados e repetidos insistentemente para o mercado
- Frases genéricas e poucos críveis
- Algo robotizado que você passa de forma mecânica
Scripts são roteiros, pontos chave de uma narrativa que tem como objetivo persuadir positivamente para se dar um passo seguinte na conversa/relação.
Toda vez que você quer algo de alguém, você usa scripts. Você engendra na sua mente o que falará e os argumentos que usará para levar a outra pessoa a dar um próximo passo de aproximação no sentido de um negócio, um fechamento.
Um bom script não tem como objetivo realizar a venda e sim garantir o próximo passo de uma venda, seja ele uma nova ligação telefônica mais estruturada, seja uma reunião ou mesmo o envio de informações complementares.
