Conversão em vendas significa a passagem evolutiva de um negócio de um estágio para outro.
Por exemplo:
De prospect a lead é uma conversão onde passamos um público inconsciente das nossas soluções para consciente e interessado.
De lead a cliente é uma conversão dos interessados em reais compradores.
Usamos nossos produtos/serviços e uma metodologia de aproximação/apresentação/negociação para conversão.
Até aí tudo ok.
Qualquer área comercial de uma empresa pode ser resumida em três funções distintas:
- Leads – Onde se originam os negócios
- Vendas – Onde se convertem os negócios
- Entregas – Onde se cumpre a promessa
Quando não há faturamento suficiente, o problema geralmente está na geração de leads (isso para entrantes no mercado) ou na sua conversão para clientes.
Vamos falar desta conversão: De leads a clientes, nas vendas corporativas.
Se você consegue gerar leads, então o mercado existe ou pelo menos tem potencial.
O problema está no quanto. É aí que pega.
Um executivo comercial precisa gerar no mínimo 10 leads/mês para soluções complexas e/ou inovadoras e até 100 leads/mês para produtos de maior competitividade e em mercados maduros.
Sem um volume de leads qualificados gerados todos os meses, teremos uma sofrência permanente.
Causas do nosso sofrimento:
- Falta de negócios para trabalhar e tentar converter
- Falta de faturamento
- Queda da autoconfiança
- Desconfiança com produto
- Desconfiança com o mercado
E aí entra-se no ciclo nefasto do desânimo e mudança de rumo rumo a uma nova esperança.
Mesmo para novos produtos/mercados é imperativo gerar leads em profusão. Disso ninguém escapa.
O problema da conversão começa exatamente nesse ponto: Quando se tem poucos leads para trabalhar.
Então quando vejo falta de conversão, a minha primeira suspeita é que falta massa crítica de negócios na agenda para se converter. Isso realmente acontece na grande maioria das vezes.
Então aqui o problema não está na conversão e sim no volume de leads gerados.
Agora, se você gera 10, 20 ou 30 leads por mês, todos os meses com consitência, emite 20-25 propostas/mês e não fecha nada, aí sim, temos um problema de conversão.
E as causas da baixa conversão são os seguintes:
- Leads imaturos: Empresas que pedem proposta, mas estão meramente especulando
- Baixa competitividade: o produto/serviço proposto toma pau dos concorrentes
- Falta de confiança: percepção de alto risco na aquisição por parte dos leads
Quanto a esse último:
Toda aquisição gera fricção, seja para aprovar o investimento, movimentar pessoas, implementar processos e utilizar a solução, ou seja, apropriar-se do benefício adquirido.
Essa percepção de Fricção VS Benefício, se não pender para o seu lado (benefício), não haverá conversão.
Então essa falta de confiança por parte dos leads não é com você e com sua entrega e sim com a convicção que a fricção de entrada não vale a pena.
Ajuda nesse caso, um produto de entrada que seja mais palatável e que tenha o máximo de benefícios embarcados e um processo de qualificação de leads muito pragmático a fim de evitar os especulativos.
A proposta deve sair com a máxima personalização e envolvimento de lead e deve conter alternativas, uma vez que passará por 20 mãos antes de receber o carimbo de aprovada.
Em resumo, para converter:
- Gere no mínimo de 10 leads novos por mês, no mínimo, repito. Trabalhe para gerar o dobro disso (para mercados complexos).
- Crie e ofereça produtos/soluções com maior valor percebido possível e menor fricção de entrada.
- Qualifique os leads dedicando-se com vigor aos que realmente vão comprar de alguém.
