Prospecção no período de pandemia

Certa vez, faz uns 5 ou 6 anos, eu estava numa reunião com o diretor comercial de uma empresa de tecnologia em São Paulo. Ele olhou pra mim e disse:

Você já perdeu uma concorrência para um fornecedor que apresentou uma proposta com preço 40% abaixo do mercado, sabendo que aquilo era impossível de sustentar com qualidade? Pior ainda: já

Já testemunhei grandes e avançadas negociações serem destruídas em 30 segundos. O motivo: Tentou-se aplicar a velha fórmula do “meio-termo” numa situação que exigia estratégia cirúrgica. Existe um momento em