Comunicação em vendas corporativas
É claro que você sabe que se quiser vender é necessário se comunicar com o máximo possível de pessoas afins. Vamos a algumas máximas. Primeiro. A comunicação é necessária. Você fala e você ouve. Você mais ouve do que fala. Para elevar tremendamente o nível da comunicação é necessário fazer as perguntas corretas. Pergunta correta […]
Engajamento
O engajamento deve ser feito com perguntas. Lembro que meus e-mails de retorno terminavam com “Fico à sua disposição para esclarecer quaisquer eventuais dúvidas que possa ter e aproveito para agradecer sua consulta.” Quando mudei meu fechamento para: “Agradeço sua consulta. Para quando pretende implementar a solução? “ “Obrigado por nos consultar. O projeto X […]
Todas as pessoas usam scripts
Todas as pessoas usam scripts. Não há discussão com relação a isso, porém somente os amadores improvisam. Profissionais usam estratégias para abordar o seu nicho de mercado. As principais são: Valor Dor Case Quando você centra sua narrativa nos benefícios que sua solução provê, falamos em uma abordagem centrada em valor. Quando você toca em […]
Somos da mesma tribo
Temos a mesma cultura e praticamente sentimos as mesmas coisas. É minha maior crença. Eu, você e outras centenas de milhares de pessoas que trabalham com vendas, lidando com gente nova permanentemente, somos da mesma tribo. Ansiedade por respostas positivas, pisar em ovos o tempo todo para não ofender pessoas suscetíveis, paciência, persistência e faro […]
Não deixe o prospect entediado esperando pela sua proposta
2 horas. Isso mesmo. Duas horas é seu prazo para colocar na caixa postal de e-mail do seu prospect, a proposta solicitada. Você terminou o call ou a reunião e o prospect solicitou a proposta. Você abre o template de propostas, adapta algumas coisas e envia. Isso deve levar no máximo 2 horas. “Ah, mas […]
Mito da segurança
Recentemente eu comecei a arrumar meus livros e me deparei com o curso de marketing de Dan Kennedy. Deparei-me com uma das coisas que nunca mais esqueci e que me fez sempre buscar melhorar, não importa o quanto as coisas estão indo mal ou bem. Reli uma dessas partes que para mim se tornou uma […]
Ansiedade e controle do pensamento
Por muito anos fui atleta de musculação e fisiculturismo. Dos 17 aos 33, posso dizer que levava muito a sério a alimentação, o treino em academia, o descanso e a atitude mental. Creio que o maior legado dessa fase tenha sido adentrar no conhecimento e processos da atitude mental. Atitude mental é um sentinela que […]
Como é a “cara” do seu cliente ideal
“Todos os clientes são bons clientes” – Claro que não! Nem todos são. Principalmente nos negócios b2b – (business to business). Pense “Pareto”. Uso da Lei de Pareto é aplicável quando falamos de vendas. O clássico “20% das atividades de captação de clientes vai gerar 80% das vendas (faturamento novo)” – geralmente retrata a maioria […]
Patrocinador, Influenciador, Decisor
O volume financeiro transacionado entre empresas é estratosférico. Podemos afirmar que toda moeda circulante e riqueza de um país transita primeiramente entre empresas antes de alcançar o consumidor final. O produtor rural (empresa) entrega sua produção para o distribuidor (empresa) que entrega para o supermercadista (empresa) que entrega para nós, consumidores. O pneu do seu […]
Conquista de mercado
Há praticamente três formas para você conquistar novos clientes no seu mercado corporativo. Você é indicado Você aborda Você anuncia Todas são boas, todas geram oportunidades. O problema está no custo dessa geração e no volume gerado. Indicações não geram volume de oportunidades e também não controláveis. De longe é o canal mais cômodo. Quem […]
