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Escapando das amarras do King Kong (vídeo)
Depender de uma única grande conta pode representar sérios riscos para sua empresa.
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3-cpc
Fatos
Telefone
Esse meio de falar com as pessoas é a principal ferramenta para você fazer vendas corporativas. Em prospecção, quando você busca qualificar rapidamente o seu mercado e separar o joio do trigo, interromper as pessoas usando o telefone, ligando diretamente para elas é a principal atividade e a que mais rapidamente vai te entregar resultados.
Conceitos
Custo de aquisição de clientes
Colocar clientes para dentro da sua empresa custa. Custa dinheiro, custa tempo, custa energia. Não colocar clientes para dentro da sua empresa custa fechar as portas ou seu emprego. Portanto essa segunda alternativa está descartada. Vamos ver como calcular esse primeiro custo. O primeiro cálculo a se fazer é: Qual meu gasto comercial direto em
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Somatória de pequenas conquistas
Na trajetória para alcançar seus objetivos, haverá períodos de incerteza. Dificilmente um empreendedor, empresário ou executivo de vendas passa incólume por períodos de alta instabilidade que colocam em xeque desde a estratégia até a sua autoconfiança. Mas se pararmos para pensar, sempre foi assim. Não há paz de espírito para quem empreende. Essa é uma
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O que esperar de públicos frios
Público frio é aquele que nunca ouviu falar de você. Esse é o público que você deve se acostumar a lidar. É aí que o jogo do crescimento acontece. Primeiro. Você encontrará desconfiança. Muita. A pessoa não te conhece e provavelmente não terá o mínimo interesse no que você tem a oferecer. Mas mesmo que
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Alinhamento interno
O alinhamento da área comercial passa obrigatoriamente por duas vertentes: As reuniões internas Capacitação externa Uma vez que a estratégia está montada, produtos e ofertas de entrada definidos, scripts prontos, é hora de ir ao mercado. É hora de executar. Uma vez por semana você coloca a equipe frente a frente com os números. Se
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Prazos para retornos
Alguém que tem interesse retorna. Mesmo que você prospecte grandes empresas, os interlocutores envolvidos na futura solução serão responsivos. E se você lida com proprietários e decisores e esses têm real interesse na possível compra, os retornos serão rápidos. A responsividade é o principal fator de temperatura de um lead. Lead responsivo = Lead quente.
Conceitos
Mantenha o ritmo
Muitas vezes você se defronta com o sentimento que as a coisas não estão evoluindo e que o mundo parou. Não há respostas dos negócios, não há retornos dos e-mails, ninguém atende ao telefone e os negócios parecem estagnados. Esse é um sentimento universal que acompanha quem busca alcançar suas metas, sejam elas de clientes,
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Leads Especulativos (vídeo)
Leads especulativos e “friend zone” Como identificar e sair de situações comerciais que não vão vingar.