Comunicação em vendas corporativas
É claro que você sabe que se quiser vender é necessário se comunicar com o máximo possível de pessoas afins. Vamos a algumas máximas. Primeiro. A comunicação é necessária. Você fala e você ouve. Você mais ouve do que fala. Para elevar tremendamente o nível da comunicação é necessário fazer as perguntas corretas. Pergunta correta […]
Engajamento
O engajamento deve ser feito com perguntas. Lembro que meus e-mails de retorno terminavam com “Fico à sua disposição para esclarecer quaisquer eventuais dúvidas que possa ter e aproveito para agradecer sua consulta.” Quando mudei meu fechamento para: “Agradeço sua consulta. Para quando pretende implementar a solução? “ “Obrigado por nos consultar. O projeto X […]
Um pouquinho a cada dia e as ações repetitivas
Muitas atividades da área comercial são repetitivas e em alguns momentos você se pegará questionando se realmente é para isso que você chegou até aqui. Lembro de uma passagem de um filme onde executivos muito bem formados nas melhores universidades norte-americanas se pegam ao telefone o dia todo tentando vender ações da bolsa de valores. […]
Canais de geração de novos negócios
Para fazer o faturamento que sua empresa precisa, você conta com 4 principais canais de geração de negócios: Vendas recorrentes Indicações Anúncios Prospecção Estou restringindo o escopo no corporativo, ou seja, você vende para outras empresas. Se sua empresa tem algum tempo de mercado provavelmente obtém a maioria do seu faturamento dos dois primeiros canais. […]
Telefone
Esse meio de falar com as pessoas é a principal ferramenta para você fazer vendas corporativas. Em prospecção, quando você busca qualificar rapidamente o seu mercado e separar o joio do trigo, interromper as pessoas usando o telefone, ligando diretamente para elas é a principal atividade e a que mais rapidamente vai te entregar resultados. […]
Custo de aquisição de clientes
Colocar clientes para dentro da sua empresa custa. Custa dinheiro, custa tempo, custa energia. Não colocar clientes para dentro da sua empresa custa fechar as portas ou seu emprego. Portanto essa segunda alternativa está descartada. Vamos ver como calcular esse primeiro custo. O primeiro cálculo a se fazer é: Qual meu gasto comercial direto em […]
Somatória de pequenas conquistas
Na trajetória para alcançar seus objetivos, haverá períodos de incerteza. Dificilmente um empreendedor, empresário ou executivo de vendas passa incólume por períodos de alta instabilidade que colocam em xeque desde a estratégia até a sua autoconfiança. Mas se pararmos para pensar, sempre foi assim. Não há paz de espírito para quem empreende. Essa é uma […]
O que esperar de públicos frios
Público frio é aquele que nunca ouviu falar de você. Esse é o público que você deve se acostumar a lidar. É aí que o jogo do crescimento acontece. Primeiro. Você encontrará desconfiança. Muita. A pessoa não te conhece e provavelmente não terá o mínimo interesse no que você tem a oferecer. Mas mesmo que […]
Alinhamento interno
O alinhamento da área comercial passa obrigatoriamente por duas vertentes: As reuniões internas Capacitação externa Uma vez que a estratégia está montada, produtos e ofertas de entrada definidos, scripts prontos, é hora de ir ao mercado. É hora de executar. Uma vez por semana você coloca a equipe frente a frente com os números. Se […]
Prazos para retornos
Alguém que tem interesse retorna. Mesmo que você prospecte grandes empresas, os interlocutores envolvidos na futura solução serão responsivos. E se você lida com proprietários e decisores e esses têm real interesse na possível compra, os retornos serão rápidos. A responsividade é o principal fator de temperatura de um lead. Lead responsivo = Lead quente. […]
