Aqui na PaP Solutions e nos cursos que proferimos, usamos a nossa metodologia do Tripé da Prospecção:
- Produto
- Target
- Metodologia
Qual o melhor produto para oferecer para qual público (target) de maior propensão e qual metodologia usaremos para chegar a esse público.
Em target, precisamos definir qual é o segmento de empresas a abordar e qual o perfil ideal do interlocutor que receberá nossa comunicação.
Quanto mais assertivos formos nessa escolha, maiores as chances de conversão.
Há 3 fontes primárias para buscar esses registros:
- Listas Internas
- Listas extraídas no Linkedin
- Listas Adquiridas
De toda forma, as listas precisarão de tratamento e enriquecimento.
Por exemplo, as listas adquiridas trazem os donos ou procuradores das empresas, que é uma informação pública, disponível nas juntas comerciais, mas não trazem funcionários e cargos elegidos para receber a abordagem.
Já o Linkedin traz os nomes e cargos das pessoas-alvo mas não disponibiliza dados de contato como e-mail e telefone da empresa.
E assim por diante.
Temos, então, duas frentes nesse quesito: Escolher quem iremos prospectar e obter os dados dessas pessoas.
A lista final de prospects deve conter:
- Empresa
- Nome completo
- Função
- Telefone da empresa
- E-mail da pessoa
- Telefone direto da pessoa
Começa-se então a abordagem.
Assim que iniciamos a prospecção logo percebemos que muitos telefones das empresas não são mais os mesmos.
Também percebemos que o telefone onde se encontra a pessoa-alvo é outro. Isso é muito frequente.
Também é frequente a pessoa ter mudado de cargo e portanto sua função não mais responde pelo assunto que iremos abordar. Tudo isso faz parte da prospecção.
Nossa média aqui é uma incidência de 10-15% desse tipo de incongruência.
Agora, o grande trabalho de quebrar as pedras acontece no processo de colocar a pessoa do outro lado da linha.
Em média são 8 ligações telefônicas para se chegar ao alvo. Não é raro encontrar registros com 27 tentativas de contato.
Isso acontece porque o ramal está ocupado, a pessoa não se encontra à mesa ou mesmo está ausente da empresa.
Para esses casos precisamos agendar uma nova tentativa de contato e enviar um e-mail de apresentação introdutório.
E assim vai sucessivamente até acabar toda lista e retomar na ponta de cima com os contatos seguintes.
A lista de prospects é o principal insumo da prospecção. É o carvão que vai no forno.
Mas ela por si só não passa de uma planilha com dados.
É preciso varrer toda a lista de cima para baixo e ultrapassar as barreiras naturais de se fazer presente para as pessoas alvo da campanha.
Se essa passagem não gerar o volume de leads planejado, é necessário olhar em duas frentes:
- O target escolhido e
- Os scripts utilizados
O feedback do prospector é essencial nesse momento para alinhar onde e o que deve ser revisto.
Esse é um processo rápido e permanente de monitorar os resultados da prospecção e afinar o tripé (produto, target e metodologia).
Com o passar do tempo, o processo fica cada vez mais eficiente e a geração de leads acontece em profusão.
Sexta-feira, hoje e tudo que você quer é que chegue o final do dia!
Eu também.
Mas antes, pegue nesse telefone e ligue para umas 15 pessoas hoje.
Sua semana que vem terá mais negócios.
