Trabalho em lote
O melhor formato para você realizar seu trabalho de vendas é fazer as tarefas em lote. Ligações E-mails Arrumação de listas Agenda e planejamento Ligações Você começa de manhã e separa digamos, 2 horas inteiras, sem interrupção para falar ao telefone. Se precisar escrever algo, faça-o em uma pedaço de papel. Depois você digita no […]
Funções na área comercial
São basicamente três: Trazer novos clientes Aumentar o volume de compras na carteira atual Atendimento técnico/operacional Como medir o desempenho de cada uma: Quantidade de novos clientes (diário, semanal, mensal, anual). Faturamento médio por cliente na base no período de um mês, três meses, seis meses e um ano. Número de ocorrências geradas (atendimento), tabulação […]
Glossário de vendas B2B
Aquecimento de mercado É um tipo de comunicação que tem como objetivo manter os públicos informados, próximos da empresa e das suas soluções. Podem ser artigos técnicos, novidades, dicas e tudo que agrega valor no relacionamento. O aquecimento deve ser feito espaçando os pontos de comunicação e sempre mantendo a máxima atenção para aqueles prospects […]
Transando com King Kong
Bem, sabe como se transa com um King Kong? Do jeito que ele quiser. Se seu principal cliente tem mais de 20% do seu faturamento então ele é seu King Kong. Pode espernear e ficar bravo comigo, mas você está ao sabor das vontades do seu King Kong. Ele pode pedir prorrogação de pagamento e […]
Precisando de um contrato novo
Era uma terça feira cinzenta quando saí da minha última reunião com um cliente que representava 90% do faturamento da minha empresa. Fui avisado que o contrato seria encerrado em 60 dias. Era o ano de 2008. Depender de um cliente é extremamente perigoso. Disso eu sabia. Mas nada que eu tinha feito (e creio […]
Automação em vendas
Com a tecnologia é possível automatizar muitos processos em vendas. Vamos começar pelo CRM – Customer Relationship Management. Trata-se de um processo para organizar as conversas de negócios. Primeiro problema: Qual escolher? Para criar diferenciais, os CRMs tem encostado penduricalhos nos pacotes que nada acrescentam à sua principal função: facilitar a vida do usuário. E […]
Respostas que alguns comerciais não gostam de ouvir
Segue a relação de perguntas clássicas de alunos e participantes de palestras cujas respostas os deixam perplexos, muitas vezes chateados e até indignados e nervosos. Como faço para obter resposta de minhas propostas emitidas, uma vez que a maioria que as solicita não retorna? O silêncio é uma resposta. Se passarem 10 dias sem retorno […]
Interrupção
Se você precisa vender, precisa interromper as pessoas. Chamamos essa interrupção de abordagem na prospecção. Não confunda essa abordagem com SPAM. SPAM é enviar mensagens (não solicitadas) em massa, genéricas, gravadas ou escritas, por meio eletrônico. Já em prospecção, essa abordagem é feita individualmente, pessoa a pessoa, por meio do telefone, e-mail ou mesmo presencialmente […]
Check list antes da primeira reunião
Reunião pode ser um call agendado, uma videoconferência ou um encontro presencial. Vamos ao check de bordo antes de você fazer sua reunião. Mas antes verifique: Vale mesmo a pena uma reunião presencial? Ou pode ser uma videoconferência ou mesmo um call? Os critérios são: Proximidade: Se o translado levar mais de 40 minutos, reavalie […]
Lidando com objeções
Tudo o que nos impede de chegarmos a uma meta são objeções. Na vida e nas vendas lidar com objeções é o principal exercício que nos fortalece. Quanto mais obstáculos, maior a conquista. Conquista somente o é, se houver oposição e concorrência. Coisas valiosas apresentam muitos obstáculos no seu entorno. Poucos passam por esses obstáculos. […]
