O que aprendi sobre a importância da escrita na comunicação corporativa
Para falar um pouco sobre esse aprendizado, convido você leitor a uma breve reflexão: Sempre é bom lembrar que a invenção da escrita foi um divisor de águas na história da humanidade, sua trajetória é longa e contou com a participação dos mais variados povos ao redor do mundo por diversas gerações. Desde a escrita […]
ROI na prospecção B2B
Em finanças, retorno sobre o investimento (em inglês, return on investment ou ROI), também chamado taxa de retorno (em inglês, rate of return ou ROR), taxa de lucro ou simplesmente retorno, é a relação entre a quantidade de dinheiro ganho (ou perdido) como resultado de um investimento e a quantidade de dinheiro investido. Saber calcular […]
Apaixonado pelo produto
Certa vez agendei uma reunião com uma pessoa muito inteligente e muito dedicada do segmento de tecnologia. Ele entrou sorridente na sala com seu notebook, sentou, abriu a tela e a virou para mim. – Quero te mostrar o que nossa solução faz, disse-me ele, entusiasmado. Desse momento em diante, foram 45 minutos, clicando e […]
Prospecção no período de pandemia
Bate-papo que aconteceu entre o CEO da PaP – Stavros Frangoulidis e o redator Victor Oliveira, sobre Prospecção Corporativa em períodos de pandemia (18/03/2021)
Comunicação em vendas corporativas
É claro que você sabe que se quiser vender é necessário se comunicar com o máximo possível de pessoas afins. Vamos a algumas máximas. Primeiro. A comunicação é necessária. Você fala e você ouve. Você mais ouve do que fala. Para elevar tremendamente o nível da comunicação é necessário fazer as perguntas corretas. Pergunta correta […]
Engajamento
O engajamento deve ser feito com perguntas. Lembro que meus e-mails de retorno terminavam com “Fico à sua disposição para esclarecer quaisquer eventuais dúvidas que possa ter e aproveito para agradecer sua consulta.” Quando mudei meu fechamento para: “Agradeço sua consulta. Para quando pretende implementar a solução? “ “Obrigado por nos consultar. O projeto X […]
Todas as pessoas usam scripts
Todas as pessoas usam scripts. Não há discussão com relação a isso, porém somente os amadores improvisam. Profissionais usam estratégias para abordar o seu nicho de mercado. As principais são: Valor Dor Case Quando você centra sua narrativa nos benefícios que sua solução provê, falamos em uma abordagem centrada em valor. Quando você toca em […]
Estatísticas na prospecção
Aqui eu te passo os números médios de diversos projetos de prospecção que tocamos na empresa. Quantidade de empresas prospectadas/mês por prospector: 400 (133 prospects/projeto) Quantidade de projetos por prospector: 3 Pontos de contato por empresa prospectada: 12 (média) Dias necessários para finalizar a lista de cada projeto: 105 Quantidade média de ligações por prospector/dia: […]
O executivo comercial
As principais funções que um executivo comercial para uma empresa que opera no modelo B2B, ou seja, ela vende seus produtos e serviços para outras empresas, são as três seguintes: Gerar Leads: Prospectar em bases de alta propensão. Converter leads: Trabalhar as empresas interessadas para convertê-las em clientes. Relacionar-se com a base de clientes atuais: […]
Falhas na estratégia da comunicação corporativa
Quando você está mergulhando de cabeça no seu mercado na busca de novos clientes corporativos, o que você comunica irá resultar em sucesso (muitos leads) ou fracasso (sem leads). As origens dos problemas mais comuns nessa comunicação e todos rapidamente detectáveis estão geralmente nas seguintes causas: Oferta ruim. Gramática, texto, tom, português ruins. Postura arrogante: […]