Há três tipos de contextos que você pode encontrar quando aborda seu mercado potencial. Esse contexto analogicamente é traduzido em “temperatura”:
- Fria: Público inconsciente do problema.
- Morna: Público consciente do problema.
- Quente: Público consciente do problema e da sua solução.
Quanto maior a temperatura do seu prospect, maiores as chances de conversão.
Suponhamos que você foi chamado para uma reunião.
Estão presentes o diretor da área e o gerente, por parte do prospect.
O gerente reconhece que tem um problema que precisa ser resolvido, chamou sua empresa para uma avaliação e convidou o diretor (seu chefe) para também participar da reunião e avaliar a oportunidade de resolver o problema em questão.
Tratamos aqui de um público morno, pois ambos reconhecem que tem um problema, mesmo que cada um o calibre de forma diferente. O diretor, por exemplo, pode achar que o problema não é tão urgente assim, ao contrário do gerente.
Depois da reunião, ambos estarão classificados como público quente, pois ambos conhecerão as soluções propostas pela sua empresa.
Em uma visão mais ampla, um departamento comercial tem uma única missão: Encontrar, aquecer e converter públicos frios em clientes.
Nesse sentido, dependendo da “temperatura” do seu interlocutor, você precisa da correta comunicação para não queimar etapas no processo de aquecimento.
Para públicos frios a melhor estratégia é amplificar o problema e os seus nefastos resultados ou enaltecer os benefícios que sua empresa proporciona para quem é cliente.
Para públicos mornos é apresentar os diferenciais da sua empresa em relação às outras opções de mercado.
Para públicos quentes é fazer ofertas agressivas para fechar.
Essa estratégia de comunicação pode ser aplicada em seus anúncios, materiais de apresentação e na condução das suas reuniões.
Por isso, um dos mais corriqueiros equívocos na comunicação, é fazer ofertas comerciais para públicos frios.
Nesse caso, o mais eficaz é falar dos potenciais problemas que o mercado enfrenta ou mesmo dos benefícios que sua empresa pode proporcionar.
Em havendo aderência, centrar nos diferenciais e na temperatura certa, fazer a oferta para fechar.
