Técnicas

Técnicas
Stavros Frangoulidis

Estatísticas na prospecção

Aqui eu te passo os números médios de diversos projetos de prospecção que tocamos na empresa. Quantidade de empresas prospectadas/mês por prospector: 400 (133 prospects/projeto) Quantidade de projetos por prospector: 3 Pontos de contato por empresa prospectada: 12 (média) Dias necessários para finalizar a lista de cada projeto: 105 Quantidade média de ligações por prospector/dia:

Leia mais »
Técnicas
Stavros Frangoulidis

O executivo comercial

As principais funções que um executivo comercial para uma empresa que opera no modelo B2B, ou seja, ela vende seus produtos e serviços para outras empresas, são as três seguintes: Gerar Leads: Prospectar em bases de alta propensão. Converter leads: Trabalhar as empresas interessadas para convertê-las em clientes. Relacionar-se com a base de clientes atuais:

Leia mais »
Técnicas
Stavros Frangoulidis

Monitoria da prospecção

Você precisa monitorar quatro áreas na produção da sua prospecção: UM. Volume de ligações totais É quantas vezes o prospector tentou conectar através de telefone com as empresas prospectadas. Aqui entram todas as ligações, as que deram certo e as que não. Esse número precisa ser monitorado e juntamente com o volume das ligações significativas

Leia mais »
Técnicas
Stavros Frangoulidis

Primeiras frases

Dadas as mesmas condições de volume e tipo de prospects, sem dúvida nenhuma, o sucesso na prospecção vai para quem souber expor a oferta. Por sucesso quero dizer: Abordar um estranho e conseguir avançar na tratativa de um negócio, seja para um agendamento de um call, seja uma reunião ou o envio de uma proposta.

Leia mais »
Técnicas
Stavros Frangoulidis

Insistência

Anos 1960-1980 As vendas eram territoriais. Ou você vendia para aquelas casas, indústrias e armazéns da sua região designada ou não cobria a sua meta. Então tocar na campainha 100 vezes durante um mês era mandatório. Você vendia pela insistência. Anos 1980-2000 Entra em cena o telefone e os call centers, seja para vender para

Leia mais »
Técnicas
Stavros Frangoulidis

Treinamento de produto

Vamos separar claramente as duas fases da captação de clientes corporativos. PRIMEIRA: GERAÇÃO DE LEADS Nessa fase você aborda um mercado com potencial e faz uma oferta, seja para agendar uma reunião e apresentar soluções, seja um skype call para tratar das possibilidades de soluções para potenciais problemas do seu mercado. Nessa fase, de 0 a 10,

Leia mais »
Técnicas
Stavros Frangoulidis

Reengajamento

Na sua atividade comercial você gera resultados. Entre eles, estão volumes de: Conquista de clientes; Empresas interessadas em conversão; Empresas que não tem interesse; Empresas que não retornam e Empresas que você mesmo abandonou. Aqui vou te passar o que fazer com empresas que ficaram no limbo, que por algum motivo não houve continuidade, seja

Leia mais »
Técnicas
Stavros Frangoulidis

Aquecimento de leads

Lead corporativo é uma pessoa que trabalha em uma empresa e que demonstra interesse em evoluir em uma conversa de negócios com a sua empresa. A maioria dos leads não irá comprar, mesmo que demonstre um interesse claro em evoluir. São os leads especulativos. Independentemente do que você faça e de sua capacidade de demonstração

Leia mais »
Técnicas
Stavros Frangoulidis

Geração de leads – Prospecção

Nesse artigo vamos tratar de Prospecção, ou seja, você aborda potenciais clientes. Para prospectar você vai usar o telefone, o e-mail e o Linkedin (inmail), nessa ordem. A principal característica da prospecção é a qualidade dos leads que é muito superior a dos leads gerados por anúncios. Isso porque você aborda empresas dentro do perfil

Leia mais »
Técnicas
Stavros Frangoulidis

Geração de leads – Anúncios

Para manter a boca do funil sempre cheia, é necessário ativar os canais de geração de leads. Os dois grandes grupos são: Prospecção: Você aborda potenciais clientes. Anúncios: Potenciais clientes te procuram. Nesse artigo vamos tratar de Anúncios. Atualmente os melhores canais são o Google e o Facebook. Linkedin corre por fora. Esses são canais

Leia mais »
Rolar para cima