Pense numa equipe comercial com as duas funções separadas.
O prospector liga para empresas que nunca ouviram falar dele, contorna o "agora não tenho tempo" sem gaguejar e marca muitas reuniões por mês. Para conseguir cada uma, promete ao cliente um resultado que ninguém na empresa confirmou.
O closer recebe essas reuniões e fecha os contratos, e para fechar mais rápido aceita prazos e condições que a operação não consegue cumprir. No fim do mês, a meta está batida e o gestor comemora.
Seis meses depois, metade desses clientes cancelou o contrato, e alguns contam a colegas do setor que compraram pressionados e com promessas falsas. Ninguém pode acusar o vendedor de falta de técnica. Faltou outra coisa, e foi por causa dessa outra coisa que eu criei meu curso de filosofia.
Passei anos ensinando técnica de vendas: roteiro de ligação, cadência de contato, funil, CRM. Continuo ensinando, porque técnica resolve problema real. Com o tempo, percebi um limite dela. A técnica serve a qualquer propósito. Com as mesmas perguntas, um vendedor descobre a necessidade do cliente, e outro descobre o ponto fraco para pressionar. Quem escolhe o uso é a pessoa, e essa escolha depende do caráter dela. Técnica sem caráter produz o vendedor do primeiro parágrafo. E técnica sem visão de prazo também, porque quem só enxerga o mês corrente troca o cliente de amanhã pelo fechamento de hoje.
Fui buscar resposta num lugar pouco frequentado por quem vende: a Ética a Nicômaco, de Aristóteles. O livro nasceu das aulas que ele dava em Atenas, no século IV antes de Cristo, e tenta responder a uma pergunta prática: como uma pessoa se torna boa? Quem abre o livro esperando um sermão encontra outra coisa. Para Aristóteles, virtude é hábito. A gente se torna justo praticando atos justos, e corajoso praticando atos de coragem, do mesmo jeito que alguém aprende a tocar cítara tocando cítara. Ninguém nasce virtuoso nem vicioso. Cada um vira aquilo que repete.
Antes de seguir, vamos combinar o que ele chama de virtude. Para Aristóteles, cada virtude fica no meio de dois vícios, um por excesso e outro por falta. A coragem fica entre a covardia, que foge de todo risco, e a temeridade, que corre riscos à toa. Leve isso para a prospecção. O vendedor que desiste no primeiro "agora não" peca por falta. O que liga todo dia para o mesmo contato, até o cliente bloquear o número, peca por excesso. A persistência virtuosa está no meio: voltar ao cliente com um motivo novo, no intervalo certo, e aceitar o não quando ele vem com razão.
Com isso na mão, fica claro por que o vendedor de curto prazo paga caro pelos atalhos. Pressionado pela meta do mês, ele pega um atalho pequeno. Promete um prazo de entrega que a fábrica não cumpre, cala sobre uma cláusula do contrato, concede um desconto sem autorização. Na primeira vez, o atalho parece exceção. Na quinta, virou rotina. Pela lição de Aristóteles, o que vira rotina vira caráter. O vendedor que vive de atalho instala em si mesmo o vício, um fechamento de cada vez, e depois não consegue mais vender de outro jeito.
O caminho inverso funciona pela mesma mecânica. Se o vício entra pela repetição, a virtude entra também. O gestor que quer uma equipe de caráter precisa cobrar, desde a primeira semana, o comportamento que deseja ver daqui a cinco anos: a promessa cumprida, a informação completa, a proposta que cabe no problema do cliente. Cada ligação feita com honestidade é um treino, e o treino repetido forma a pessoa.
Resta a pergunta sobre o prazo. Como as coisas boas acontecem em vendas? Olhe para os melhores clientes da sua carteira e refaça a história de cada um. Quase sempre há uma indicação no começo, uma recompra no meio e anos de convivência. Nenhum deles veio de uma única ligação bem roteirizada. Vieram de uma relação que alguém cuidou por muito tempo.
Aristóteles também ajuda aqui. Na mesma obra, ele separa três tipos de amizade. A amizade por utilidade dura enquanto um serve ao outro. A amizade por prazer dura enquanto a companhia agrada. A terceira, entre pessoas de bom caráter, dura porque cada um quer o bem do outro pelo que o outro é. Toda relação comercial começa pela utilidade, e não há nada de errado nisso. Mas o vendedor que fala a verdade e cumpre o que promete ao longo dos anos abre espaço para que a relação passe da utilidade para a confiança, e às vezes para a amizade. É aí que a prospecção deixa de ser caça e vira o início de uma conexão, que pode render negócios por décadas e, com sorte, um amigo.
Por isso o curso existe.
Ele se chama Paideia, é gratuito para qualquer pessoa e começa por um curso de oito aulas chamado A Disciplina do Pensamento. A ordem é de propósito: antes de discutir caráter, a pessoa precisa aprender a pensar. Isso quer dizer parar diante da resposta pronta, separar o que a pessoa sabe do que ela só ouviu dizer e distinguir uma coisa da outra antes de opinar. Nas aulas, eu passo por Sócrates e o hábito de perguntar, pela alegoria da caverna lida contra o celular no bolso, pelos dois cavalos do Fedro, que puxam a mesma decisão para lados opostos, e por Aristóteles, o mestre das distinções. As aulas acontecem ao vivo pelo Zoom e ficam gravadas. Quem se inscreve agora assiste às gravações das anteriores e participa das próximas ao vivo, e a próxima é em 30 de setembro, às 19h. O vendedor que treina essa disciplina chega à ética por conta própria, porque passa a perceber o atalho antes de pegá-lo.
A inscrição fica em https://paideiaclassica.com.br (curso 100% gratuito)
Faça um teste com a sua equipe nesta semana. Escolha os três últimos negócios fechados e pergunte, para cada um: o que prometemos ao cliente que ainda não cumprimos? A lista que sair dessa conversa mostra os atalhos que já começaram a virar hábito.
