Friend zone
“Friend zone” ou zona da amizade é um termo popular que refere-se a um situação onde uma pessoa quer um relacionamento romântico, ao contrário da outra que somente quer apenas amizade. Acontece muito. E pode durar anos de sofrimento. Analogamente nos negócios corporativos poderíamos ter um termo como “waste zone” ou zona do desperdício onde […]
Vendendo soluções complexas
Por complexo quero dizer: Mexe com dados sensíveis É intrusivo em diversas áreas dentro da empresa Implementação pode ser longa Retorno vem em longo prazo Alto investimento Consultorias diversas, infra em tecnologia da informação, serviços jurídicos estruturados, serviços financeiros estruturados, bens de capital para indústria, imóveis entre outros são produtos e serviços que de alguma […]
Filtros
Filtros selecionam por você. Em vendas você precisa criar sistemas que filtrem algumas situações antes de chegarem a você. Se passarem, tomarão sua energia, sem praticamente nenhum pay-back. 1. Leads Especulativos São pessoas que “namoram” a possibilidade de comprar mas não o fazem. Geralmente o motivo é falta de confiança nelas mesmas. Essas pessoas marcam […]
Triagem
O quadro abaixo é o resultado de 14 dias de uma campanha de captação de clientes para um dos nossos serviços de terceirização em prospecção de clientes. O cobertor sempre é curto e devemos nos ater naqueles que têm maior propensão à compra a curto prazo. Todo o resto é secundário. Vamos ao arrazoado. Esse […]
Medo
Medo de tentar. Medo de não conseguir. Medo de se frustrar. Medo de decepcionar Medo do fracasso. E se você não tivesse opção? Por um instante tire o medo da equação. Faça de conta que ele não existe. Você tentaria, não é? E o que pode acontecer de pior? O pior poderia ser você obter […]
Relacionamento com empresas
90 a 95% das empresas que você contactar, seja porque prospectou, seja porque fez uma campanha de mídia, não vai fechar negócio com você. O que fazer para não perder o pequeno ativo de relacionamento que acabou de nascer, mas não frutificou por hora? Como manter contato, sem ser chato? Como ampliar a consciência de […]
Porque a autenticidade é o único caminho para você chegar aonde quer
Se você for concreto em seus objetivos e aquilo que você quer, se for verdadeiro, se realmente você está disposto a conseguir o que deseja, então falamos de necessidade. Esse objetivo deixa de ser um desejo e passa a ser uma necessidade. Você necessita desse objetivo. E a partir daí, você necessita de si mesmo. […]
Highlights da prospecção
Falo aqui de vendas corporativas. Adoraria que meu telefone tocasse e eu escolhesse a quem atender. Isso é o que todos querem. Então muitos decidem ficar enviando e-mails em volume, mendigando migalhas de atenção. Certamente esse procedimento não elevará sua imagem com pessoas que decidem. Outros apostam no inbound marketing. É a mesma coisa que […]
Decisões compartilhadas
Não se esqueça. Sua oferta de vendas, sua proposta, será compartilhada internamente na empresa que você quer fazer negócios. Quase sempre. Você negocia com uma pessoa, parece que é o decisor. Pode até ser, mas o correto é pensar que é apenas decisor final, ou seja, importante mas insuficiente. Qualquer que seja a função ou […]
Atraíndo pessoas interessadas nas suas soluções
Use um ou vários lead magnets. Lead magnet é um termo cunhado no marketing que literalmente significa “ímã para um potencial cliente”. Um ímã é definido com um objeto capaz de provocar um campo magnético à sua volta. Portanto um lead magnet é uma peça que atrai potenciais clientes. É muito utilizado para se conseguir […]
