Precisando de um contrato novo
Era uma terça feira cinzenta quando saí da minha última reunião com um cliente que representava 90% do faturamento da minha empresa. Fui avisado que o contrato seria encerrado em 60 dias. Era o ano de 2008. Depender de um cliente é extremamente perigoso. Disso eu sabia. Mas nada que eu tinha feito (e creio […]
Automação em vendas
Com a tecnologia é possível automatizar muitos processos em vendas. Vamos começar pelo CRM – Customer Relationship Management. Trata-se de um processo para organizar as conversas de negócios. Primeiro problema: Qual escolher? Para criar diferenciais, os CRMs tem encostado penduricalhos nos pacotes que nada acrescentam à sua principal função: facilitar a vida do usuário. E […]
Respostas que alguns comerciais não gostam de ouvir
Segue a relação de perguntas clássicas de alunos e participantes de palestras cujas respostas os deixam perplexos, muitas vezes chateados e até indignados e nervosos. Como faço para obter resposta de minhas propostas emitidas, uma vez que a maioria que as solicita não retorna? O silêncio é uma resposta. Se passarem 10 dias sem retorno […]
Intensificando alguns diálogos
Por intensificar quero dizer: Acelerar os prazos dos retornos, se possível, serem imediatos. Impregnar a conversa de objetividade. Incluir muito mais o “quando” e o “quanto” e evitar o “porquê” e o “como”. Dessa forma seu dia será pautado por assuntos que tendem a desembocar em uma resposta: Sim ou Não. Sim, negócio fechado Não, […]
Interrupção
Se você precisa vender, precisa interromper as pessoas. Chamamos essa interrupção de abordagem na prospecção. Não confunda essa abordagem com SPAM. SPAM é enviar mensagens (não solicitadas) em massa, genéricas, gravadas ou escritas, por meio eletrônico. Já em prospecção, essa abordagem é feita individualmente, pessoa a pessoa, por meio do telefone, e-mail ou mesmo presencialmente […]
Check list antes da primeira reunião
Reunião pode ser um call agendado, uma videoconferência ou um encontro presencial. Vamos ao check de bordo antes de você fazer sua reunião. Mas antes verifique: Vale mesmo a pena uma reunião presencial? Ou pode ser uma videoconferência ou mesmo um call? Os critérios são: Proximidade: Se o translado levar mais de 40 minutos, reavalie […]
Próximo
– Enviei a proposta na segunda. Ele me pediu na sexta passada. Segunda, eu mandei. Passou uma semana. O que você acha? Dou uma cobrada? – Não. Derruba e vai para o próximo. – OK. Ah… tenho aquela empresa que desmarcou a reunião e ficou de remarcar mas até agora não me passou a data, […]
Lidando com objeções
Tudo o que nos impede de chegarmos a uma meta são objeções. Na vida e nas vendas lidar com objeções é o principal exercício que nos fortalece. Quanto mais obstáculos, maior a conquista. Conquista somente o é, se houver oposição e concorrência. Coisas valiosas apresentam muitos obstáculos no seu entorno. Poucos passam por esses obstáculos. […]
Abordagem de 7 frases
Vamos ver a estrutura dessa abordagem fria, por telefone, montada em 7 frases: Olá Roberto, tudo bem? Meu nome é Luiz Gustavo e trabalho para ACME. ACME é uma empresa especializada em manutenção preventiva em maquinário agrícola. Estou te ligando, mas sei que você é uma pessoa muito ocupada. Serei breve. Você está com algum […]
O que você dirá na sua primeira abordagem
Monitoro muitas operações de prospecção corporativa e geralmente me deparo com excelentes profissionais que executam seu trabalho com primazia. Eu percebo isso pela naturalidade com que fazem as abordagens, fluindo de uma ligação à outra sempre com ânimo renovado e com técnica apurada. A primeira abordagem Um dos pontos cruciais na prospecção por telefone é […]
