Uma conversa qualificadora
Quando falo em conversa qualificadora, estou me referindo a um ambiente de vendas. É um tipo de conversa bidirecional e permanente. Permanece mesmo depois da venda e mesmo depois da entrega. Eu diria que todas as conversas, nos negócios, são qualificadoras. Mas essa extrapolação nos atrapalha um pouco agora. Vamos nos centrar no início do […]
Cálculos I
É fundamental trabalharmos com números, em vendas. O que você medirá a princípio: Ligações de prospecção (diariamente) E-mails de apresentação solicitados (diariamente) Calls/Reuniões de qualificação (diariamente) Propostas emitidas (Semanalmente) Contratos assinados (Semanalmente) Todas os dias, à noite, você fecha esses números e coloca na planilha de prospecção/conversão. E semanalmente às quintas feiras, à noite, você fecha […]
Glossário de vendas B2B
Aquecimento de mercado É um tipo de comunicação que tem como objetivo manter os públicos informados, próximos da empresa e das suas soluções. Podem ser artigos técnicos, novidades, dicas e tudo que agrega valor no relacionamento. O aquecimento deve ser feito espaçando os pontos de comunicação e sempre mantendo a máxima atenção para aqueles prospects […]
Transando com King Kong
Bem, sabe como se transa com um King Kong? Do jeito que ele quiser. Se seu principal cliente tem mais de 20% do seu faturamento então ele é seu King Kong. Pode espernear e ficar bravo comigo, mas você está ao sabor das vontades do seu King Kong. Ele pode pedir prorrogação de pagamento e […]
Precisando de um contrato novo
Era uma terça feira cinzenta quando saí da minha última reunião com um cliente que representava 90% do faturamento da minha empresa. Fui avisado que o contrato seria encerrado em 60 dias. Era o ano de 2008. Depender de um cliente é extremamente perigoso. Disso eu sabia. Mas nada que eu tinha feito (e creio […]
Comunicação escrita nas vendas corporativas
Em vendas corporativas, sua comunicação escrita tem um papel primordial. Vamos às práticas. UM. Cuide do tom. Seja você lidando com fornecedores, seja lidando com clientes, leads ou prospects, sua comunicação não pode passar o tom errado. Os maiores equívocos estão no espectro entre parecer extremamente formal/frio e acalorado/próximo. Uma boa parte dos profissionais usa […]
Automação em vendas
Com a tecnologia é possível automatizar muitos processos em vendas. Vamos começar pelo CRM – Customer Relationship Management. Trata-se de um processo para organizar as conversas de negócios. Primeiro problema: Qual escolher? Para criar diferenciais, os CRMs tem encostado penduricalhos nos pacotes que nada acrescentam à sua principal função: facilitar a vida do usuário. E […]
Respostas que alguns comerciais não gostam de ouvir
Segue a relação de perguntas clássicas de alunos e participantes de palestras cujas respostas os deixam perplexos, muitas vezes chateados e até indignados e nervosos. Como faço para obter resposta de minhas propostas emitidas, uma vez que a maioria que as solicita não retorna? O silêncio é uma resposta. Se passarem 10 dias sem retorno […]
Intensificando alguns diálogos
Por intensificar quero dizer: Acelerar os prazos dos retornos, se possível, serem imediatos. Impregnar a conversa de objetividade. Incluir muito mais o “quando” e o “quanto” e evitar o “porquê” e o “como”. Dessa forma seu dia será pautado por assuntos que tendem a desembocar em uma resposta: Sim ou Não. Sim, negócio fechado Não, […]
Acompanhamento das atividades comerciais
Além das metas, se você lidera uma equipe, acompanhe pessoalmente o seguinte: O que é falado na abordagem da prospecção. Como são conduzidos calls e reuniões. As propostas enviadas. A agenda dos seus comerciais. O que é falado na abordagem da prospecção Uma vez por mês, fique junto ao seu prospector, durante as ligações e […]
